轉(zhuǎn)介紹新客戶的高效成交第一部分初次見面搜集信息見面前的準(zhǔn)備（1/3）——“教會(huì)”老客戶經(jīng)常分享身邊的風(fēng)險(xiǎn)故事“教會(huì)”老客戶說一句話我有個(gè)要好的閨蜜在保險(xiǎn)公司，做得不錯(cuò)，她推薦的產(chǎn)品是根據(jù)我的需求量身定做的，她是個(gè)大忙人，等有機(jī)會(huì)介紹你們認(rèn)識(shí)一下向老客戶了解新客戶信息職業(yè)信息、家庭資產(chǎn)家庭結(jié)構(gòu)、已有保障興趣愛好、特殊禁忌…見面前的準(zhǔn)備（2/3）——與老客戶溝通4個(gè)細(xì)節(jié)老客戶家里的一個(gè)不容易被打擾、單獨(dú)的空間盡量約在下午14:00以后老客戶購(gòu)買的保單放在顯眼處：茶幾、鞋柜…老客戶“暫離”和“回歸”（5分鐘后）的時(shí)機(jī)見面前的準(zhǔn)備（3/3）——帶好筆和筆記本，提前15分鐘到，但不進(jìn)門讓新客戶先進(jìn)門，我2分鐘后再進(jìn)門避免新客戶起疑心，認(rèn)為我和老客戶先“勾兌”過說明我的時(shí)間也非常寶貴，確實(shí)是“大忙人”約見當(dāng)天——簡(jiǎn)單寒暄后，認(rèn)真聽她們倆聊觀察她的穿衣打扮和配飾，和她喜歡吃的零食傾聽她在閑聊種透露的關(guān)注點(diǎn)、興趣愛好和禁忌。

1. 觀察傾聽——前10分鐘基本不插話，更不聊保險(xiǎn)適時(shí)與老客戶眼神交流，示意她“暫離”老客戶離場(chǎng)時(shí)幫我自然切入保險(xiǎn)話題之前一直和你說的，她是我的好閨蜜，而且保險(xiǎn)也做得非常好，我都在她那買了很多（指著茶幾上的一摞保單），她非常專業(yè)，你有什么需求和她好好聊聊，我去下洗手間。2. 示意老客戶離開——贊美她的穿著，用“親子”話題切入您的衣服好漂亮啊，和你特別配，你的品味真好！親愛的，你孩子幾歲啦？有人欣賞自己的審美眼光，女性都不會(huì)排斥全職太太對(duì)“親子話題”都感興趣，容易拉近距離3. 單獨(dú)交流，收集信息——拉近距離后自然切入保險(xiǎn)切入保險(xiǎn)話題可能**（老客戶）之前也和您說過，我是從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的。

所以，我想了解一下您對(duì)保險(xiǎn)的看法，您家里之前買過保險(xiǎn)嗎？根據(jù)客戶的不同回答，不同應(yīng)對(duì)1沒買過/買過客戶回答1：沒買過沒關(guān)系啊，這也許就是你和我之間的緣分，可以讓為您量身定制適合你們家的保險(xiǎn)，就像**（老客戶）一樣，不過需要您告知下您家庭的一些情況，但請(qǐng)您放心，這是您的隱私，我一定會(huì)保密的。

了解客戶家庭信息您先生做什么生意？家庭年收入大概多少?。考依锩磕甑拈_支也很大吧？最近有什么投資計(jì)劃嗎？家里有養(yǎng)寵物嗎？家人有沒有住過院，或者其他病史呢？做詳細(xì)紀(jì)錄，并再次告知會(huì)嚴(yán)格保密老客戶：親愛的，有沒有給我閨蜜設(shè)計(jì)一份合適的 計(jì)劃啊？互動(dòng)，并約定下次見面時(shí)間親，你放心，我會(huì)根據(jù)她的情況，設(shè)計(jì)一套專屬她們家的保障計(jì)劃我們加個(gè)微信吧（對(duì)新客戶），我會(huì)在2、3天內(nèi)給您設(shè)計(jì)好計(jì)劃，到時(shí)候再給您詳細(xì)介紹…老客戶及時(shí)“回歸”——客戶回答2：買過認(rèn)同并提出保單整理要求恭喜您，說明您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)非常強(qiáng)。

您買的都是哪些保險(xiǎn)?。ù蟛糠值目蛻舳疾磺宄]關(guān)系，您不介意的話，下次見面您把保單帶上，我?guī)湍硪幌拢屇雷约憾假I了啥，有沒有什么浪費(fèi)的，別花冤枉錢…老客戶：親愛的，聊得怎么樣？有沒有給我閨蜜設(shè)計(jì)一份合適的計(jì)劃啊？互動(dòng)，并約定下次見面時(shí)間親，**的保險(xiǎn)意識(shí)非常好，已經(jīng)買過不少保險(xiǎn)了我們加個(gè)微信吧（對(duì)新客戶），下次我?guī)湍硐卤危纯炊加心男┍Ｕ稀峡蛻艏皶r(shí)“回歸”——后續(xù)見面整理保單并繼續(xù)收集客戶信息根據(jù)收集到的客戶信息，設(shè)計(jì)保障計(jì)劃沒買過保險(xiǎn)：設(shè)計(jì)一攬子家庭保障計(jì)劃買過保險(xiǎn)：挖掘缺口，做針對(duì)性補(bǔ)充方案盡快設(shè)計(jì)方案——必須在三天之內(nèi)完成 第二部分再次見面呈現(xiàn)方案溝通“先保障，后理財(cái)”理念買保險(xiǎn)必須買足保障：自己叔叔的案例買保險(xiǎn)可以逐步完善先確保擁有：在免體檢額度內(nèi)購(gòu)買再盡快買足：條件允許的情況下，盡可能買足。

1. 理念溝通（1/2）——溝通家庭購(gòu)買保險(xiǎn)的順序先經(jīng)濟(jì)支柱，后其他人先大人，后孩子經(jīng)濟(jì)允許，全家全險(xiǎn)全保障1. 理念溝通（2/2）——針對(duì)買過保險(xiǎn)的家庭先解讀保單整理結(jié)果建立認(rèn)同：關(guān)注報(bào)銷型產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“不花冤枉錢”再借助太陽(yáng)圖講解專屬方案2. 呈現(xiàn)方案（1/2）——針對(duì)沒買過保險(xiǎn)的家庭借助太陽(yáng)圖講解專屬方案一家之主：意外+健康+住院醫(yī)療+意外門診+百萬醫(yī)療夫妻共保：意外+健康+養(yǎng)老+住院醫(yī)療+意外門診+百萬醫(yī)療全家保障：意外+健康+養(yǎng)老+身價(jià)+住院醫(yī)療+意外門診+高端醫(yī)療+海外醫(yī)療2. 呈現(xiàn)方案（2/2）——80%的客戶2-3次見面均會(huì)順利簽單其中的80%客戶會(huì)成交家庭保單按此流程——成功案例轉(zhuǎn)介紹累計(jì)：138件/774萬真正站在客戶的角度，幫助他轉(zhuǎn)移家庭風(fēng)險(xiǎn)，建立全面保障，一定能夠贏得他的認(rèn)同，打造永續(xù)經(jīng)營(yíng)的模式成長(zhǎng)感悟.。