期繳保險(xiǎn)營銷：從小單到大單的關(guān)鍵技巧及話術(shù)期交保險(xiǎn)，堪稱銀行代銷產(chǎn)品中最難賣的產(chǎn)品。賣方怕拒絕，買方不接受?？蛻舻木芙^也是多種多樣，比如：保險(xiǎn)都是騙人的，期交保險(xiǎn)的時(shí)間太長了，我買過保險(xiǎn)了我不需要，我回去跟家人商量一下（考慮一下），你們自己都不買還要讓我們買等等，說來說去都是這幾種。但就只是這幾種拒絕，也足以讓營銷人員不知道該如何應(yīng)對(duì)。在做保險(xiǎn)營銷的時(shí)候，“多開口”是所有營銷方法的根基，開口量上不去，就算再萬能的方法，也很難起到作用。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們?cè)賮砜纯床煌瑔屋d量的目標(biāo)客戶應(yīng)該如何鎖定，鎖定了之后又該如何營銷。5萬以下，安全和收益是主導(dǎo)一位幾乎每天至少一張年金險(xiǎn)的理財(cái)經(jīng)理，他是怎么做到能如此持續(xù)出單的？他的答案很簡單，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)收益有優(yōu)勢，而且還安全。從某種程度上來說，銀行目前銷售的產(chǎn)品還能夠承諾“保本保收益”的，也就只剩三類了：第一類是存款和存款類產(chǎn)品，但很多客戶又嫌存款的收益低，比不上其他產(chǎn)品；第二類是國債，收益是高些了，但客戶又抱怨買不到；那收益又高又安全、還能買得到的產(chǎn)品，就剩第三類保險(xiǎn)產(chǎn)品了，當(dāng)然是現(xiàn)金價(jià)值或者收益明確寫在保險(xiǎn)合同上的保險(xiǎn)產(chǎn)品。先舉一個(gè)案例：這個(gè)時(shí)候，對(duì)于相對(duì)保守的中老年客戶，保險(xiǎn)產(chǎn)品就是一個(gè)很好的選擇。

他們的目標(biāo)很明確，就是要在安全的基礎(chǔ)上獲取更高的收益，而且他們的觀念還是比較謹(jǐn)慎的，或者資產(chǎn)不夠多，因此選擇壓力并不是很大的期交保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)積少成多的目的，就相對(duì)可行了。針對(duì)這類目標(biāo)客戶，在營銷期交保險(xiǎn)的時(shí)候，要能夠做到“緊扣賣點(diǎn)，表達(dá)清晰”。因?yàn)檫@類客戶一般對(duì)金融產(chǎn)品了解度不深，但對(duì)銀行和營銷人員還有一定的信任感，所以一定要能夠在短時(shí)間內(nèi)讓他們了解自己為什么需要這個(gè)產(chǎn)品，更重要的是為什么現(xiàn)在就需要。在這里，分享一下快速營銷的“三字”要點(diǎn)：知、感、行。知：重點(diǎn)是什么？對(duì)方聽明白了嗎？感：和你溝通的人的需求你明白嗎？行：現(xiàn)在我們所需要做什么？

在營銷小單的時(shí)候，因?yàn)橹饕且援a(chǎn)品為中心，所以要清楚所有的行為一定要維持在這三個(gè)方面上，并且無論在什么情況下都要快速準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意愿，以下是幾個(gè)有用的提示：你要做的第一步就是要清晰地表達(dá)你自己，讓對(duì)方明白你所了解的就是他想明白的事情。比如請(qǐng)給客戶一個(gè)聽下去的理由，就是指的這個(gè)方面。

我們別總用“我們有一款非常適合您的產(chǎn)品，我來給您介紹一下”這樣的話來開頭，對(duì)于客戶而言，他并不清楚所謂“適合”是怎么個(gè)適合法，也不明白你推薦這個(gè)產(chǎn)品的目的，所以被拒絕的概率是非常大的。更有效率的做法是，在這兩句話中間，加一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如“收益更高，也更安全”，這樣會(huì)更有針對(duì)性。當(dāng)然，要注意這個(gè)賣點(diǎn)要講得通俗，而且合規(guī)，畢竟規(guī)范很多時(shí)候比營銷本身更重要?？蛻粲辛寺犗氯サ睦碛桑庞锌赡芙o你這個(gè)時(shí)間。

在自己表達(dá)結(jié)束之后，必須讓對(duì)方有想表達(dá)自己意愿的意思，當(dāng)然我們不可能讓他一定對(duì)我們所說的產(chǎn)生想法，但必須讓他明白你是通過再三自我的表達(dá)來營銷的，而且以此作為自己的個(gè)人要求。這里有一點(diǎn)需要注意的是，當(dāng)客戶表達(dá)自己的個(gè)人意愿時(shí)，我們事先要總結(jié)客戶最常見的反饋，并從容給出科學(xué)應(yīng)對(duì)，別等到那時(shí)候再想該怎么回應(yīng)客戶，就像這句話——千萬別高估了自己的現(xiàn)場應(yīng)變能力。

這類客戶最多的拒絕理由一般集中在“時(shí)間太長”和“前期看不到收益”上，前者可以通過鎖定收益的概念來解釋，后者可以跟客戶說期交保險(xiǎn)的保費(fèi)只是他資產(chǎn)的其中一個(gè)部分，想要前期能看到收益，不是有存款、有理財(cái)甚至有基金產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)嘛，我們要的不是所有的產(chǎn)品都有同樣的風(fēng)格和特點(diǎn)，而是各自發(fā)揮自己的功能。而且就因?yàn)闀r(shí)間長，我們才能管住自己的手，讓這筆錢真正做到?？顚Ｓ?。