KYC精準(zhǔn)客戶需求分析法《精心操作出大單/增額終身壽銷售流程》為什么要做KYC：KYC英文全名為Know Your Customer，意思是充分了解你的客戶。在金融領(lǐng)域如銀行、交易所等是必須進(jìn)行的一項(xiàng)操作規(guī)則。目前在保險行業(yè)全國很多人都在學(xué)習(xí)KYC課程，因?yàn)樵诒ｋU業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的過程中，越來越多的代理人意識到，相比于傳統(tǒng)的沒有邏輯順序的簡單名單梳理，越是詳細(xì)的KYC，越能讓我們?yōu)榭蛻舴?wù)提供更加匹配的設(shè)計與規(guī)劃。精細(xì)做KYC的意義：1.知己知彼，全面了解客戶，不被客戶牽著鼻子走。

2. 深入挖掘、識別和理解客戶需求，引導(dǎo)客戶思考、產(chǎn)品介紹到客戶心坎里，提高成功率，接受建議。3.不再只是做小單，抓一單，全面抓住客戶子教，養(yǎng)老等需求，持續(xù)重復(fù)購買。4.讓客戶感覺不到銷售，而是讓客戶感受到你了解他，知道客戶興趣、知道客戶需要什么？喜歡什么？你是在為她解決問題。KYC九宮格分析-客戶需求分析客戶基本信息（1）性格 （2）婚姻家庭狀況（3）理財偏好與保險情況（4） 客戶來源（5）財務(wù)情況（6）最擔(dān)心什么事（最關(guān)注的問題）（7）最關(guān)心的人（8）興趣愛好（9）話不投機(jī)半句多你的性格和客戶匹配有意模仿客戶性格婚姻，家庭成員，關(guān)系理財方式，是否購買過保險，缺口現(xiàn)金資產(chǎn)與固定資產(chǎn)風(fēng)險管理與動機(jī)家庭保障與保障型保險投其所好姓名，性別，年齡，職業(yè)客戶劉美美轉(zhuǎn)介紹，需借力KYC九宮格分析陳女士

-客戶需求九宮格姓名：陳女士年齡：46歲性別：女族群：漢族 隨和樸實(shí)，比較喜歡與人聊天，會把公司和家人孩子情況說出來已婚，配偶幾年前失蹤，具體情況客戶不透露，有2個兒子在讀中學(xué)；自己有兄弟姐妹父母。配偶弟弟弟媳協(xié)助打理公司，公公婆婆在老家。喜好的理財產(chǎn)品與風(fēng)險承受能力（4） 客戶來源（5）財務(wù)情況 （6）理財產(chǎn)品、基金和股票都有，偏向與保守型理財產(chǎn)品。風(fēng)險承受意愿一般。保險沒有百萬醫(yī)療，沒年金，終身壽 客戶劉美美轉(zhuǎn)介紹需借力 家里為家族企業(yè)，由配偶兩兄弟創(chuàng)建，配偶是大哥為大股東，其他家庭成員為小股東，目前由弟弟和弟媳經(jīng)營打理，客戶掌握財務(wù)支配權(quán)，發(fā)工資等各項(xiàng)收支經(jīng)客戶處理。年企業(yè)分紅收入500萬左右。有10處房產(chǎn)。

最擔(dān)心什么事（最關(guān)注的問題）（7）最關(guān)心的人（8） 興趣愛好（9）1、家庭資金和企業(yè)資金混淆風(fēng)險2、自己對企業(yè)經(jīng)營情況不詳二個兒女打麻將、喝茶、走綠道分析案例客戶訴求：與企業(yè)資產(chǎn)隔離，女兒婚嫁金如何安排?？蛻舢愖h：應(yīng)急時現(xiàn)金流的使用KYC分析九宮格分析客戶具體情況發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險和需求針對先風(fēng)險后需求制定方案盤點(diǎn)收入與資產(chǎn)配置盤點(diǎn)家庭婚姻情況？最擔(dān)心什么事情和人（最關(guān)注的問題）？家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是否健康完整，基礎(chǔ)保障是否齊備。

是否有婚姻風(fēng)險，繼承風(fēng)險，子女婚姻風(fēng)險？關(guān)心代表愿意付出，擔(dān)心代表存在風(fēng)險。根據(jù)第7格，擔(dān)心的一定是沒有準(zhǔn)備的好的，最關(guān)注的一定是需要的根據(jù)第4格，保險保險配置現(xiàn)狀，制定方案。第367格關(guān)注客戶核心痛點(diǎn)，第74格保險規(guī)劃KYC分析：找共性痛點(diǎn)客群畫像：女性客戶關(guān)注點(diǎn)：子女、家庭未來、婚姻財產(chǎn)鎖定35歲上下富太太·少奶奶帶小孩·做家務(wù)（二婚、未婚） 主：安全感·鎖定財富輔：子女未來規(guī)劃保險財富掌控保險強(qiáng)制存儲45—60歲女企、上老下小，兼顧家族，風(fēng)險意識高（搭伙度日、特殊子女、先生生意風(fēng)險大）主：保全家庭資產(chǎn)、子女和自己未來規(guī)劃輔：防配偶部署遺囑+贈與協(xié)議/借據(jù)保險+信托KYC分析：找共性痛點(diǎn)客群畫像：男性客戶