備戰(zhàn)開門紅年金險異議處理的方法和原則客戶的異議只有幾類從業(yè)多年的業(yè)務(wù)員都知道，客戶的異議，永遠(yuǎn)就那么幾個，很少有新的花樣，我們今天我們一起做個提綱挈領(lǐng)的總結(jié)，幫助你在銷售年金保險的時候有更好的處理異議的方法和原則。首先我們來說一下異議處理的兩個原則.原則一：要積極的面對第一個:要積極的面對。不管客戶提出什么樣的問題都要積極去面對，你解決不了就讓主管解決，知道的就知道，不知道就不知道，當(dāng)然你要做好充足的準(zhǔn)備，對條款對萬能賬戶對利率對分紅對保險的作用，這些都要準(zhǔn)備好，千萬別去打沒有準(zhǔn)備的仗。

主管可能幫你第一次第二次，但是絕對不會無限制的幫你下去，最后靠的還是自己。原則二：防患于未然第二點就是防患于未然。你知道客戶為什么會有這些異議，那么我們就在面談的過程中提前把這些一一去規(guī)避掉，我們常見的年金保險的異議就三大類，所有的異議都是圍繞這三大類來進(jìn)行的，沒有什么新的方向。客戶常見的三大類異議第一類異議就是：客戶說自己有新的儲蓄方案了，有錢了不需要買更多了。那么以后再說這類異議，根本原因是客戶沒有理解為什么買年金，自己的需求在哪里。第二類就是：非常典型的說收益低期限長，這是每個客戶都會提的，這就代表著客戶沒有理解年金保險到底解決什么問題，你也不用沒有把年金的好處跟客戶講清楚。

第三類就是：資金不足，商量一下，說明客戶還有其他的顧慮，你就沒有能聽懂客戶真正的顧慮的點在什么地方。這三類問題是三個種類的問題，總結(jié)了 11 小類的問題，這些問題你一定遇到過。客戶常見的11個問題——沒必要買第一個問題：客戶說我錢放在銀行，或者是其他理財公司安全穩(wěn)定，沒必要拿出來弄這些。這個問題你要突出銀行存款和保險的作用不一樣，銀行解決它是短期現(xiàn)金流，保險解決的是防止健康風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險打亂我們的計劃，主動準(zhǔn)備買年金只是讓我們的財務(wù)更加安全更加穩(wěn)健，資產(chǎn)的配置更加合理，是一個長期的現(xiàn)金流規(guī)劃。

客戶常見的11個問題——已經(jīng)有準(zhǔn)備了第二個問題：你說教育金，那客戶會說孩子上學(xué)的錢我都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，不需要通過你們的產(chǎn)品來準(zhǔn)備這個問題。這是客戶沒有明白為什么要去儲備年金，還是從風(fēng)險的角度去說。比如說我知道您家里的資產(chǎn)自己夠用，也足夠供養(yǎng)孩子未來的教育費用，但是你現(xiàn)在依然努力的掙錢，為什么？就是因為我們還是希望多賺一點，因為未來是不確定性的，但現(xiàn)在提前準(zhǔn)備一些錢，未來萬一急用的時候，我們就會更加的從容。客戶常見的11個問題——已經(jīng)有準(zhǔn)備了第三個問題：你談養(yǎng)老，跟我說養(yǎng)老的錢我自己會提前存夠，不需要買這些產(chǎn)品。那么這個問題就代表大多數(shù)客戶對未來就沒有辦法感同身受，因為這些都是沒有發(fā)生的事情，并且很多人都是用一種比較盲目樂觀的態(tài)度，甚至采取逃避的態(tài)度來對待。

怎么解答呢，其實還是從經(jīng)濟的不確定性，市場的不確定性，未來工作收入的不確定性，健康狀況的不確定性來進(jìn)行解答，在自己年輕有能力的時候提前做好準(zhǔn)備，為自己和孩子擁有一份保障，擁有一筆現(xiàn)金流，以備不時之需，這是我們解決問題的核心點！客戶常見的11個問題——已經(jīng)有準(zhǔn)備了第四個問題：叫兒孫自有兒孫福。很多人都說了，對吧？

這個我就不用為她操心了，實際上這一點你要突出，對于這些沒有看似沒有責(zé)任的家長，你要突出一份保單是三代受益，給孩子留下一筆穩(wěn)定的現(xiàn)金流，如果孩子不用自己可以用，為什么？萬能賬戶投保人具有很好的掌控權(quán)，自己不用孩子不用孫子都能用，突出萬能賬戶，投保人的權(quán)利和一份保單三代受益的好處?？蛻舫Ｒ姷?/span>11個問題——不需要/收益太低第五個問題：客戶說我買很多了，現(xiàn)在不需要了。這個問題很多客戶也會提，他們會認(rèn)為買了就是買夠了，其實買了跟買夠了差別還是很大的。為什么這么說？因為身價上漲，保險的配置就自然要上漲，這是一個比較簡單的道理。第六個問題：收益太低。你要讓客戶明白保險到底解決什么問題，解決的是不確定性，正是因為未來的不確定性，所以我們要持續(xù)穩(wěn)定給付的這樣一個金融工具，而且在復(fù)利的作用下，未來的不確定性越大，我們的收益增長的速度也就越快。