保單促成有方法——促成的時機(jī)選擇與話術(shù)要領(lǐng)：講授+提問+演練過程：1.5課時目的：明確促成的時機(jī)與注意事項，掌握促成的方法目標(biāo)：學(xué)會用促成的方法對客戶進(jìn)行促成收獲：掌握不同類型的促成技巧及促成動作課程3P表講師介紹促成是專業(yè)化銷售流程中極為重要的環(huán)節(jié)，也是成交的關(guān)鍵！序言PREFACE通過本課程的學(xué)習(xí)，讓新人了解促成的時機(jī)和注意事項，并掌握促成的方法。促成及異議處理的目的是鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定，化解阻礙正常銷售進(jìn)行的一切問題，任務(wù)是適時促成、解答疑慮、再次促成，實現(xiàn)客戶做出投保決定并辦理投保手續(xù)的成果。本堂課程將為您解決如何促成的問題。篩選客戶邀約客戶接觸客戶說明客戶轉(zhuǎn)介紹促成客戶售后服務(wù)以客戶為中心敢于促成 專推路上再下一城

01.認(rèn)識促成02.如何促成03.演練通關(guān)促成的定義促成的重要性促成IBAOTU是一個循序漸進(jìn)、水到渠成的過程，在這個過程中，只有采用適當(dāng)?shù)姆椒ú拍苴A得客戶的心，實現(xiàn)雙贏。促成是銷售的最終目的，就像足球賽場上的臨門一腳交最大的困難是什么？營銷員在想什么？VS 客戶又在想什么？快點簽單獲得傭金完成目標(biāo)獲得收入害怕拒絕恐懼失敗放棄主動選擇拖拉這份保單對我有什么好處？我要在這個人這里辦理嗎？我一定要現(xiàn)在辦理嗎？功利心：急于求成，不顧對方感受得失心：害怕嘗試，缺乏堅持利益：保單能給我?guī)淼睦娣?wù)：后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量營銷員“銷售心理”與客戶“購買心理”不同頻道為什么要促成？從不需要到需要從不緊迫到緊迫在成交面談的每一個環(huán)節(jié)都可以嘗試促成

02.如何促成促成的時機(jī)促成的方法促成的動作促成注意事項促成的時機(jī)當(dāng)客戶行為態(tài)度發(fā)生改變當(dāng)客戶沉默思考時索要、翻閱資料時排除其他聲音干擾時對你的敬業(yè)精神表示贊賞時給你倒茶、遞送水果時身體前傾、主動向你靠近時客戶提出疑問時客戶與別人商量時促成的時機(jī)詢問繳費情況詢問投保、簽單內(nèi)容詢問別人購買情況詢問繳費期限詢問是否需要體檢你剛才講的是什么意思其他（只要他提問題就有機(jī)會）當(dāng)客戶提出問題促成的時機(jī)在成交面談的每一個環(huán)節(jié)都可以促成勇于嘗試促成的方法促成的方法推定承諾法（默認(rèn)法）富蘭克林比較法二擇一法風(fēng)險分析法十字路口法化整為零法推定承諾法（默認(rèn)法）釋義銷售金句未成交的客戶，當(dāng)成已成交的客戶來處理，默認(rèn)客戶同意并對其進(jìn)行促成。

艾** ：“張先生，您擁有了這份保障計劃后，就再也不用為自己的健康和養(yǎng)老問題擔(dān)憂了。這也是您對家人的愛，如果沒有疑問的話，那您把資料給我一下，我們就讓保單盡快生效吧。”富蘭克林比較法釋義銷售金句一邊指出買保險的好處，另一邊指出買保險的壞處，運用富蘭克林T形的方法來進(jìn)行成交的動作。艾** ：“王先生，我們來看看買這份保險有哪些好處？又有哪些壞處？”富蘭克林比較法銷售金句1、疾病住院每天補(bǔ)貼您××元    2、意外住院治療時，每次最高給付您××元3、重疾保障 X X 萬4、疾病身故保障××萬元5、意外身故保障××萬元6、終身保障××萬元……

每月少花800多元的零花錢買保險的好處買保險的壞處表姐，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險有如此多的好處，而壞處只有每月少花800多元錢，而少花這些錢并不會影響你目前的生活質(zhì)量。你看是不是應(yīng)該立刻開始這份保險計劃呢？風(fēng)險分析促成法釋義銷售金句利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險意識，建立危機(jī)感，從而促使客戶對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行提前規(guī)劃。艾** ：“現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，生活壓力比較大，萬一將來碰到生病或意外急用錢的時候怎么辦？保險就是幫我們規(guī)劃未來幸福生活的?！?/span>