超體銷售面談新兵營(yíng)培訓(xùn)課程概述授課目標(biāo)：幫助學(xué)員明確銷售面談的定義和目的，熟悉面談前所做的相關(guān)準(zhǔn)備，掌握超體銷售面談的五個(gè)步驟。授課時(shí)間：110分鐘授課方式：講授/演練01什么是銷售面談02面談前的準(zhǔn)備03超體銷售面談的步驟講師講授：本堂課程分為三個(gè)部分，第一部分什么是銷售面談。第二部分是面談前的準(zhǔn)備。第三部分是超體銷售面談的步驟。操作要點(diǎn)：告訴學(xué)員學(xué)習(xí)本節(jié)課程的目的及重要知識(shí)點(diǎn)。銷售面談的定義銷售面談是協(xié)助客戶確定壽險(xiǎn)需求及額度，最終約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)的過程。講師講授：向?qū)W員闡述銷售面談的定義，幫助學(xué)員對(duì)銷售面談?dòng)幸粋€(gè)初步的理解。超體銷售面談的目的專業(yè)化銷售流程客戶篩選約訪超體活動(dòng)成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹超體銷售面談建立信任激發(fā)需求講師講授：超體銷售面談是在客戶進(jìn)行超體參觀體驗(yàn)活動(dòng)后進(jìn)行的深度面談，其主要目的是：建立客戶對(duì)行業(yè)、公司和代理人的專業(yè)信任，以及激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。充分的事前準(zhǔn)備會(huì)讓我們事半功倍。

作為新人伙伴，我們最先接觸的客戶大多是來自緣故。與緣故客戶進(jìn)行銷售面談要做哪些準(zhǔn)備呢？我們一起來看一下?？蛻粜畔⒘_列：列出客戶相關(guān)資料，包括職業(yè)、收入、健康以及家庭情況 客戶需求分析：請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析客戶所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)和最大需求擬訂合適計(jì)劃：在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定適合客戶的保障計(jì)劃預(yù)估客戶異議：預(yù)估客戶可能提出異議并思考好應(yīng)對(duì)方法對(duì)客戶的準(zhǔn)備分析過程中發(fā)現(xiàn)信息不全的情況，需事前或現(xiàn)場(chǎng)收集補(bǔ)全講師講授：首先我們要做對(duì)客戶的準(zhǔn)備，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們先要列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況。接下來我們要請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)和最大需求，為客戶制定初步的保險(xiǎn)計(jì)劃及確定面談邏輯。在這個(gè)分析過程中，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是緣故客戶，我們依然可能存在關(guān)鍵信息了解不全的情況，這就需要我們?cè)诿嬲勄盎蛘咴诿嬲劦臅r(shí)候?qū)ο嚓P(guān)信息進(jìn)行補(bǔ)齊。全面掌握對(duì)方的信息，對(duì)我們準(zhǔn)確的挖掘客戶需求至關(guān)重要。因?yàn)榇蠹沂切氯?，?duì)于相關(guān)的技能還不夠熟悉，所以要請(qǐng)主管來幫忙。最后要預(yù)估出客戶可能提出來的異議并做好應(yīng)對(duì)方法。操作要點(diǎn)：講師在此要運(yùn)用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)詮釋對(duì)客戶準(zhǔn)備的重要性。形象準(zhǔn)備：檢查自己的職業(yè)形象（由人情信任到專業(yè)信任的必要條件）心態(tài)準(zhǔn)備：調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)定對(duì)壽險(xiǎn)、對(duì)**的信心內(nèi)容準(zhǔn)備：將準(zhǔn)備好的講解內(nèi)容演練熟練（超體解說詞、話術(shù)）必要的時(shí)候，請(qǐng)主管陪同對(duì)自己的準(zhǔn)備講師講授：接下來，我們還需要進(jìn)行一項(xiàng)很重要的工作就是對(duì)我們自己的準(zhǔn)備。

首先是職業(yè)形象。我們可能認(rèn)為這個(gè)緣故客戶是我的親戚或者很親密的朋友，沒必要很正式。但其實(shí)不同的著裝傳遞著不同的身份信號(hào)。緣故客戶對(duì)我們的信任，在現(xiàn)階段是基于人情，而非專業(yè)，所以對(duì)于緣故客戶來說，我們首先要把人情信任轉(zhuǎn)化為專業(yè)信任，這個(gè)轉(zhuǎn)化過程的第一步，就是身份符號(hào)的改變，也就是職業(yè)形象的呈現(xiàn)。接下來就是心態(tài)的準(zhǔn)備以及事先對(duì)要講解的內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)演練，就像演員在登場(chǎng)前所做的彩排一樣。必要的時(shí)候還要請(qǐng)主管陪同。泰行銷計(jì)算器、白紙多張展業(yè)夾黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆其他對(duì)工具的準(zhǔn)備講師講授：最后，我們要準(zhǔn)備一些銷售面談所需的工具。包括我們的展業(yè)軟件——“泰行銷”。計(jì)算器，盡管我們的手機(jī)上都帶有計(jì)算器的功能，但是在這里還是推薦大家單獨(dú)準(zhǔn)備計(jì)算器。

因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)可能會(huì)用來跟客戶展示一些公司的資訊或者進(jìn)行數(shù)據(jù)演示，所以推薦大家準(zhǔn)備單獨(dú)的計(jì)算器。計(jì)算器不需要太大，大小適中即可。白紙多張，用于講解時(shí)邊畫邊講。展業(yè)夾，用于存放公司相關(guān)資料便于向客戶展示。黑色簽字筆2-3支，彩色筆、熒光筆，以備講解時(shí)使用。其他物品視面談對(duì)象具體情況而定，比如面談對(duì)象家里有小孩子，可以適當(dāng)準(zhǔn)備一些糖果或者小玩具。操作要點(diǎn)：講師需結(jié)合自己過往實(shí)際面談經(jīng)驗(yàn)舉例說明各項(xiàng)工具的作用，力求把學(xué)員帶入銷售面談的情景中。