1退保勸阻異議處理2尋找退保的原因3退保勸阻的方法4退保勸阻注意事項(xiàng)5退保勸阻典型話術(shù)。

尋找退保的原因銷售時(shí)，就留下了一些隱性“退保件”：長(zhǎng)險(xiǎn)短賣，夸大收益， 期繳變躉繳；保險(xiǎn)單及客戶信息的不全面；人情單，考核單，自保件，互保件，套利件；以為是銀行理財(cái)產(chǎn)品，存款送保險(xiǎn)······客戶在繳費(fèi)時(shí):私房錢，在職單，離職單；不滿意險(xiǎn)種，不滿意收益；不滿意公司，不滿意理賠、服務(wù)；客戶家庭或經(jīng)濟(jì)上的改變；媒體的報(bào)道，同行的介入······退保勸阻的方法客戶要求退保，理由萬千：有的開門見山；有的則是故意找借口；有的氣勢(shì)洶洶；有的是云山霧罩；有的準(zhǔn)備多條理由“備用”；有的還聲稱“沒有理由”，難以把握。

【講師講授】1、朗讀定義。2、從專業(yè)化銷售流程圖中我們可以看出主顧開拓是第一步也是最后一步（循環(huán)），貫穿整個(gè)銷售過程始終。只有有了準(zhǔn)主顧，才可以進(jìn)一步開展之后的流程，所以說，充足的、優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶源，是保證我們永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。 要順利開展有效勸阻，應(yīng)把握三點(diǎn)：調(diào)整好雙方情緒，彼此建立信任；了解客戶退保的真實(shí)原因；激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求。尋找客戶退保真實(shí)原因的步驟：接觸前接觸中接觸后尋找客戶退保真實(shí)原因的步驟：接觸前1.應(yīng)交前回訪第一次篩選2.客戶有異議，一定先操作暫停，防止轉(zhuǎn)賬引起客戶反饋增加勸保難度3.根據(jù)客戶的信息，第一時(shí)間和營(yíng)業(yè)區(qū)簽單業(yè)務(wù)員 、上級(jí)主管、部經(jīng)理、內(nèi)勤了解保單的情況4.根據(jù)客戶家庭地址或者其他信息收集客戶的信息，為接觸前做充分的準(zhǔn)備。

在與客戶面對(duì)面進(jìn)行退保勸阻中發(fā)現(xiàn)，視客戶的不同性別、年齡、職業(yè)等具體情況我們應(yīng)采取不同的稱呼，以達(dá)到盡量拉近距離的目的，便于我們進(jìn)行下一步的勸阻。這就需要我們對(duì)每一名退保的客戶進(jìn)行仔細(xì)的觀察。從著裝上可以初步判斷他的職業(yè)，身份，經(jīng)濟(jì)狀況，文化素養(yǎng)等；從年齡和性別上可以初步判斷其是否成婚，家庭構(gòu)成，以及在家庭中的所處角色等；原則：綜合初步觀察到的客戶情況，采用適當(dāng)?shù)姆Q呼，再對(duì)其保單內(nèi)容進(jìn)行分析，然后有的放矢地進(jìn)行講解。例如：在實(shí)際的退保勸阻中，注意傾聽客戶的心聲是成功勸阻的關(guān)鍵。通過客戶的訴說我們不但能了解他的真實(shí)退保原因，同時(shí)也能掌握其真實(shí)想法。而且我們?cè)谀托膬A聽的同時(shí)我們給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)表示理解和同情。讓客戶感覺到公司人性的關(guān)愛，從而降低客戶的抱怨程度。但更主要的是我們要在“知己知彼”的前提下，為下一步成功勸阻做好鋪墊。 原則：1.站在客戶立場(chǎng)，替客戶著想，顯示對(duì)他的關(guān)心與同情；     2.認(rèn)同客戶，必要時(shí)代表公司向客戶致意道歉，以示誠(chéng)懇；3.在客戶抱怨或怒氣平息后再發(fā)問，避免客戶反感；4.必要時(shí)做相應(yīng)的筆錄，讓客戶感覺公司對(duì)他的重視程度。通過詢問客戶的工作了解其經(jīng)濟(jì)收入，結(jié)合保單保費(fèi)確定其繳費(fèi)能力，根據(jù)客戶在家庭中所處角色，結(jié)合保單險(xiǎn)種組合情況介紹保障并適時(shí)發(fā)問，引導(dǎo)其樹立家庭責(zé)任感。（保險(xiǎn)的意義與功用）

例如：1、您在哪里高就？2、您（或其家人）還有其它保險(xiǎn)嗎？3、誰家都有經(jīng)濟(jì)暫時(shí)緊張的時(shí)候，但越是這樣這份保障對(duì)您不是越重要嗎？4、您看，自己已經(jīng)清楚身體不如以前了，那么以后萬一生病您怎么辦呀？原則：在向客戶詢問了解時(shí)，要注意運(yùn)用合適的措辭及語氣，使客戶時(shí)刻感受到我們對(duì)他（她）的關(guān)心和理解。曉之以理，動(dòng)之以情。方法即對(duì)癥下藥。經(jīng)過與客戶耐心的溝通和交流之后，我們已經(jīng)基本掌握了客戶的退保原因及相關(guān)情況。同時(shí)我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題，這時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的不同情況為其提供相應(yīng)的保單

處理辦法：合理使用寬限期、減保緩解繳費(fèi)壓力、月繳變年繳、減額繳清、保單貸款、親友籌措、暫時(shí)停效，經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后辦理復(fù)效    退保處理的目的不在于明辨誰是誰非，而是為客戶提供積極有效的解決辦法，力求客戶滿意，盡量不要退保，挽留住每一名客戶，以保證公司客戶資源的穩(wěn)定。