做高客的財(cái)富營(yíng)養(yǎng)師，高端客戶(hù)為啥不買(mǎi)你的賬，眼睜睜看著你的財(cái)富，在裸奔我提醒了你，你卻拒絕了我！成交的理由各不相同，不成交的理由只有一個(gè)，我不需要，高端客戶(hù)真的不需要保險(xiǎn)么，在“綜合財(cái)富配置框架”——超越馬克維茨理論中，將客戶(hù)承受風(fēng)險(xiǎn)劃分為三個(gè)層次：保障性風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)，成就性，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法保證最基本生活水平的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法維持現(xiàn)有財(cái)富水平和社會(huì)地位的風(fēng)險(xiǎn)，渴望打破財(cái)富瓶頸并提升生活水平的風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)保障（實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移及價(jià)值補(bǔ)償），財(cái)富傳承，資產(chǎn)隔離婚姻資產(chǎn)保全，降低稅務(wù)負(fù)擔(dān)，備注：針對(duì)客戶(hù)保障性風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)應(yīng)該是基礎(chǔ)配置，同時(shí)保險(xiǎn)還能解決財(cái)富傳承??風(fēng)險(xiǎn)（內(nèi)部客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該都可以理解）可不展開(kāi)來(lái)說(shuō)。超越馬科維茨，馬科維茨就是那個(gè)提出雞蛋不能放在一個(gè)籃子里這個(gè)投資理念的老家伙，曾經(jīng)獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

高凈值人士財(cái)富管理需求的變化，得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)數(shù)十年的高速增長(zhǎng)，中國(guó)高凈值人士數(shù)量迅猛增長(zhǎng)，已成為全球僅次于美國(guó)的數(shù)量第二多的國(guó)家。宏觀(guān)趨勢(shì)與資產(chǎn)價(jià)格的變化深刻影響和改變了高凈值人士的投資選擇與資產(chǎn)配置。2015年末2016年初，觀(guān)察到高凈值人士的財(cái)富管理需求正在發(fā)生一些重要且深刻的變化：從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，從“傻錢(qián)”到“聰明錢(qián)”，從一代到二代，從初級(jí)到高級(jí)。這些重要變化體現(xiàn)了中國(guó)高凈值人士需求的快速變遷，從最初的財(cái)富管理需求萌芽，到清晰的財(cái)富傳承需求出現(xiàn)，從單一地追求收益率，到注重資產(chǎn)配置的科學(xué)性，從集中關(guān)注事業(yè)和財(cái)富，到更加關(guān)注生活品質(zhì)。

備注：分析趨勢(shì)，也可利用其余圖表數(shù)據(jù)，不做重點(diǎn)，只是為了表達(dá)高凈值人群逐年增多并且對(duì)財(cái)富管理的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)變。高客需求+保險(xiǎn)功用≠成交你騙人?。?！高端客戶(hù)有需求，保險(xiǎn)功用能滿(mǎn)足，為啥客戶(hù)還是不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)？備注：不是應(yīng)該一拍即合嗎？高端財(cái)富管理的供給側(cè)改革，中國(guó)高端財(cái)富管理自2000年以來(lái)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：個(gè)人投資，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，資產(chǎn)配置，高凈值人群財(cái)富管理特征的這些轉(zhuǎn)變與20世紀(jì)60、70年代的美國(guó)，以及80年代的日本有諸多相似之處，但由于文化不同、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段特征不同，并且金融產(chǎn)品供給側(cè)存在較大差異，中國(guó)的高端財(cái)富管理市場(chǎng)將具有國(guó)際規(guī)律和中國(guó)特色相結(jié)合的轉(zhuǎn)型發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)高端財(cái)富管理服務(wù)提出了巨大的挑戰(zhàn)和更多的機(jī)會(huì)。

備注：為啥是2000年以來(lái)，因?yàn)?000年以前沒(méi)啥高凈值客戶(hù)，大家都沒(méi)錢(qián)。可以拽一下什么叫側(cè)供給改革，結(jié)合目前國(guó)家的情況，特別有利于提升講師的專(zhuān)業(yè)度，并且為分析一些經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有很好的鋪墊作用。介紹我們要從資產(chǎn)配置的角度，而不是單獨(dú)從保險(xiǎn)的角度，投資管理不等于財(cái)富管理，備注：我們說(shuō)為高端客戶(hù)財(cái)富管理做資產(chǎn)配置，一定要區(qū)別投資與財(cái)富管理的區(qū)別，資產(chǎn)配置更多的被運(yùn)用在投資管理中，很長(zhǎng)一段時(shí)間，資產(chǎn)配置都被作為是一種投資策略，一般來(lái)說(shuō)，它是以投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，通過(guò)定義并選擇各種資產(chǎn)類(lèi)別、評(píng)估資產(chǎn)類(lèi)別的歷史和未來(lái)表現(xiàn)，來(lái)決定各類(lèi)資產(chǎn)在投資組合中的比重，以提高投資組合的收益-風(fēng)險(xiǎn)比。