客戶提出異議怎么辦？先給大家講個故事：臺灣有一檔綜藝，曾組織過一次網(wǎng)絡(luò)評選，

評選最不受觀眾歡迎的藝人。在場的一位女藝人不幸“奪冠”，成績一公布，她崩潰大哭，所有人哄都哄不住，場面一時很尷尬。一位年長的男藝人突然說：“嫌貨才是買貨人。你看上街買菜的阿姨，在菜攤前對老板挑挑揀揀，‘老板你這菜不新鮮耶，你看有蟲子咬過的痕跡，這菜怎么還帶著泥？你給我稱兩斤’。如果對這些貨品沒有興趣，她們才不會停下來跟老板挑剔呢。同樣，網(wǎng)友如果不關(guān)注你，他們才懶得投你一票?！闭f得那位女藝人破涕為笑，

現(xiàn)場的氣氛才緩和下來。“嫌貨才是買貨人”，是中國的一句古諺，凝聚了中國人古老的商業(yè)智慧。而MDRT史上最年輕的會員，迪拜傳奇保險(xiǎn)顧問桑杰·托拉尼博士，也曾說過一句異曲同工的話。他說：“異議是我們的朋友，它代表著客戶需要有更多的資訊和理由，來確認(rèn)為何要與我們成交。”聽起來，仿佛只有當(dāng)異議產(chǎn)生的時候，我們成交的機(jī)會才會到來。

那今天，我們不妨就試著從異議的視角，才拆解一些銷售成交的全流程，換個視角看銷售，應(yīng)該也可以給到我們一些啟發(fā)。從異議的視角看銷售從異議的視角看銷售，我們銷售產(chǎn)品的過程，就是在把我們對產(chǎn)品的認(rèn)知，復(fù)制到客戶大腦的過程。換句話說，就是成功地把我認(rèn)為好的東西分享給你，并獲得你的贊同。那從這個角度講，異議的本質(zhì)，其實(shí)是銷售和客戶在交換認(rèn)知的這個過程中產(chǎn)生了分歧。

從異議的視角看銷售，所以，當(dāng)異議發(fā)生的時候，說明客戶正在開始和你交換認(rèn)知。想一下是不是這樣，一般情況下，你不會對一個你完全不考慮購買的東西產(chǎn)生異議吧？就像女士不會無緣無故去關(guān)注剃須刀，而男士也不會無緣無故去關(guān)注女性的衛(wèi)生用品一樣。從異議的視角看銷售，而異議發(fā)生的當(dāng)下，其實(shí)就是客戶腦中的舊認(rèn)知，與和銷售傳遞的新認(rèn)知產(chǎn)生了沖突，而我們要做的就是在這場沖突中取得優(yōu)勢。我們銷售界有一個蠻有爭議的案例，叫把梳子賣給和尚。從異議的視角看銷售，故事講的是一位銷售要把一把梳子賣給和尚，我們都知道和尚是最不可能用上梳子的人，這位銷售在一開始也遭遇了“我不需要”這種拒絕，但是他轉(zhuǎn)而告訴這位和尚：

“雖然您用不上梳子，但來寺廟的香客用得上，您還能在梳子上印制佛教文化的元素，也算是一種弘揚(yáng)佛法的方式?！睆漠愖h的視角看銷售，和尚一聽，就爽快地跟他成交了。我們暫且不論這個銷售做得對不對，但他的例子很極致地說明了在異議處理中，不在客戶的舊認(rèn)知里糾結(jié)，而是給他提供新的認(rèn)知，也能很好地促成交易。從異議的視角看銷售，其實(shí)，銷售這個職業(yè)和科普工作者多少有些類似。我們是在幫更多人獲得新的認(rèn)知，替他們豐富自己的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，我們是在帶領(lǐng)客戶，進(jìn)入一個新領(lǐng)域，認(rèn)同一種新觀念。那從異議的角度來看，銷售，就是在進(jìn)行新舊碰撞，更新客戶知識結(jié)構(gòu)的過程。

從異議的視角看銷售，尤其是像保險(xiǎn)、新能源，這些需要有遠(yuǎn)見，可以接受在前期投入一筆不小的費(fèi)用，在后期獲得更高回報(bào)的產(chǎn)品和行業(yè)。那異議既然這種重要，我們又該怎么化解，怎么在這場沖突中，找到解決沖突的關(guān)鍵點(diǎn)呢？產(chǎn)生異議的三大原因，產(chǎn)生異議的三大原因，其實(shí)，異議的產(chǎn)生，無非就是源自這三個價(jià)值判斷。