做好第一張保單的銷售，相信每位壽險營銷員都聽說過這樣的觀點：“每個人一生中至少需要7張保單?！闭莆樟俗尶蛻艏颖５哪芰?，便打開了高效經(jīng)營的大門?？儍?yōu)高手們讓客戶加保的秘訣是什么？根據(jù)調研顯示，52.74%的績優(yōu)高手們認為,客戶對他的認可是購買第二張保單的主要原因?？梢姡蛻舻恼J可是從業(yè)人員獲得加保的關鍵。值得注意的是，有26.22%的績優(yōu)高手們認為客戶購買第二張保單的主要原因是保障需求增加，可見績優(yōu)高手們有著深挖客戶保障需求的能力；有19.52%的績優(yōu)高手們認為這與他們主動提建議有關，表明績優(yōu)高手們有成功觸發(fā)客戶加保的能力。

加保是從業(yè)人員高效經(jīng)營的重要法門。根據(jù)上述數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)績優(yōu)高手們成功獲得客戶加保有多個關鍵。對于普通從業(yè)人員來說，該怎么做才能讓客戶加保？做好第一張保單的銷售做好第一張保單的銷售，在社會心理學中有一種首次效應，用以闡釋第一次的印象對雙方今后交往的影響。保險貫穿人的一生，從業(yè)人員若想獲得客戶認可，進而成交第二張甚至第N張保單，第一張保單給客戶留下的印象至關重要。那么，從業(yè)人員應如何做好第一張保單的銷售，贏得客戶認可？做好第一張保單的銷售，①以客戶的需求為導向規(guī)劃保單。

滿足客戶的需求是從業(yè)人員獲得客戶認可的前提。一方面，從業(yè)人員成交保單應基于客戶有明確保障需求，避免人情單的出現(xiàn)。另一方面，從業(yè)人員送出的方案應符合客戶的真實需求。在大眾保險意識不斷強化的當下，不難見到準客戶帶著明確的需求主動找到從業(yè)人員，但其想法卻未必符合其現(xiàn)狀。做好第一張保單的銷售，若從業(yè)人員為了成交而迎合客戶的要求，當客戶遇到其他堅持做需求分析的代理人，就可能給客戶留下不專業(yè)的印象。

即便決定加保，也會選擇他認為的更專業(yè)的代理人。②好服務強化客戶認同?？蛻粼敢夂炏碌谝粡埍?，一方面是對保險方案的認同，另一方面在于對從業(yè)人員的服務的認同。做好第一張保單的銷售②好服務強化客戶認同。因此若要獲得客戶持續(xù)認同，進而獲得加保機會，從業(yè)人員需持續(xù)提供好服務。比如，定期聯(lián)系并關心客戶、保持一定的服務頻次等。讓客戶感受到從業(yè)人員的重視，使得雙方感情不斷升溫，強化客戶認同。

兩做法助力成功加保，兩做法助力成功加保，服務好客戶第一張保單，贏得客戶認可后，從業(yè)人員還需有促成加保的能力，才能把這種“認可”切實地轉化為業(yè)績。以下分享兩方法助力成功加保。①預知客戶人生階段變化，培養(yǎng)客戶加保意識。相信許多從業(yè)人員在展業(yè)中都遇到過這種情況：盡管客戶十分認可你，當你提出加保建議，他們卻沒有加以思考便給予“我不是買過保險了嗎，怎么又要買”的反饋。兩做法助力成功加保，這是因為他們沒有加保意識，認為保險買過就可以。實際上，隨著人生進入一個又一個新階段，保障需求也會發(fā)生變化，因此購買保險從來都不是“一次就好”的事情。

從業(yè)人 員在客戶成交第一張保單時，就應向客戶宣導這種理念。若客戶擁有加保意識，

便更容易接受從業(yè)人員提出的加保建議。兩做法助力成功加保，在為客戶規(guī)劃方案時，可以告訴客戶現(xiàn)階段所需的保障。然后為客戶分析未來各個人生階段中可能產生的保障需求，幫助客戶從第一張保單開始就洞見人生的第N張保單。當客戶進入另一個責任階段時，不僅可以讓加保更順理成章，甚至還可能讓客戶主動提出加保。兩做法助力成功加保當然，若要做好上述動作，從業(yè)人員需要具備與之相匹配的專業(yè)能力，才能給予客戶專業(yè)的分析與建議。