每日精進(jìn)·未來可期，保持拜訪量，建立兩大拜訪習(xí)慣，從業(yè)人員若想壽險(xiǎn)事業(yè)長期發(fā)展，首先要保持足夠的拜訪量。只要有時(shí)間，我們都需要積極走入市場，忙碌時(shí)一天拜訪十幾位客戶。在高頻的拜訪中，總結(jié)了一套高效的拜訪習(xí)慣。1.整理“客戶地圖”，提高拜訪效率，為提高拜訪效率，我養(yǎng)成了整理 “客戶地圖”的習(xí)慣。首先，在白紙上取一個(gè)中心點(diǎn)，畫個(gè)十字軸，將白紙分為4部分，分別代表東、南、西、北等四個(gè)方位。保持拜訪量。 

其中，中心點(diǎn)是公司職場。接著，根據(jù)每位客戶的家庭住址，將客戶歸類到這4個(gè)方位中。每成交一位客戶，我就往里面填一個(gè)名單。整理“客戶地圖”有兩個(gè)好處：一是有助于節(jié)省拜訪客戶的時(shí)間；二是讓客戶邀約范圍更加明確，比如當(dāng)客戶活動(dòng)的舉辦地點(diǎn)在東邊時(shí)，便邀約居住在這一帶的客戶。保持拜訪量 2.用隨機(jī)拜訪代替提前邀約，一般來說，大家拜訪客戶都會提前邀約，但我大部分時(shí)候并不會這樣做。因?yàn)閺臉I(yè)人員如果提前邀約客戶，有時(shí)會給客戶帶來壓力。比如，客戶心里會不斷想著：“她來找我做什么？是又要銷售保險(xiǎn)嗎？”

保持拜訪量，因此相比提前兩三天甚至一周邀約， 我更習(xí)慣于當(dāng)天邀約。并且在邀約時(shí)用一種不經(jīng)意的語氣詢問客戶：“您在家嗎？我剛好在您家附近辦事，上去和你聊聊，順便給您帶點(diǎn)小禮物??”客戶如果在家，我就會帶上后備箱常備的小禮物登門拜訪；保持拜訪量 客戶如果不在家或不方便，我就翻看“客戶地圖”，找同片區(qū)的其他客戶。當(dāng)然，這個(gè)世界上沒有絕對的對與錯(cuò)。由于客戶情況不同，大家在培養(yǎng)拜訪習(xí)慣時(shí)，不一定全盤復(fù)制他人的工作習(xí)慣，仍要結(jié)合自己的實(shí)際情況判斷這種方法是否適合自己，并不斷調(diào)整、完善。

保持拜訪量。

“利他思維”所謂“利他思維”，就是無論什么時(shí)候、 做什么事，都能站在對方的角度思考問題。至于如何將“利他思維”落實(shí)到日常工作、 生活中，我有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：1.整合、調(diào)用客戶資源，但不過多干涉，在明確要以“利他思維”服務(wù)客戶后，我就開始思考：“我能給客戶帶來怎樣的價(jià)值？”除了專業(yè)內(nèi)的服務(wù)外，從業(yè)人員是否能提供附加服務(wù)，決定了客戶是否選擇你。“利他思維”因此，我會積極整合客戶資源，當(dāng)客戶需要某方面資源時(shí)，便為他們牽線搭橋。在牽線搭橋過程中，我并不會過多干涉。我的做法就是：請兩位客戶彼此添加微信，而后便不再過多關(guān)心這件事。

因?yàn)檫^多的關(guān)心與干涉可能讓客戶覺得你別有所圖。當(dāng)然，客戶有時(shí)也會提出請我吃飯，我也只是婉拒。這樣的做法也得到了不少客戶的肯定，認(rèn)為我是個(gè)靠譜的人，相處起來也不會覺得有壓力。“利他思維”2.保單體檢：用中肯的建議代替產(chǎn)品資料，在為客戶提供保單體檢服務(wù)時(shí)，有的從業(yè)人員在體檢結(jié)束后會直接給客戶遞送產(chǎn)品資料，但我并沒有這樣做。我始終堅(jiān)守 “利他”的原則，倘若客戶不主動(dòng)提產(chǎn)品，我就不拿出產(chǎn)品資料。我認(rèn)為，客戶之所以答應(yīng)讓我提供保單體檢服務(wù)，是因?yàn)樽銐蛳嘈盼?。“利他思維”這時(shí)，如果我表現(xiàn)出很強(qiáng)的銷售目的，其實(shí)就是在消費(fèi)客戶對我的信任，客戶甚至覺得與自己相處有壓力。有的時(shí)候，從業(yè)人員也許很幸運(yùn)，能因此簽成一兩張保單，但大多時(shí)候，這只會導(dǎo)致從業(yè)人員 “撿了芝麻丟了西瓜”。因?yàn)殚L遠(yuǎn)來看，客戶通常不會為一位動(dòng)機(jī)不純的從業(yè)人員轉(zhuǎn)介紹。