以茶載道，走進(jìn)中高端客戶，2022年3月高端客戶的開發(fā)是“技術(shù)與藝術(shù)相交織”的工作。但通過梁爽老師的分享，大家一定體會(huì)到，大客戶經(jīng)營并不困難，關(guān)鍵是“推己及人”，你一定會(huì)成功編織高端客戶關(guān)系網(wǎng)。大單是如何產(chǎn)生的古先生，48歲，裝潢公司老總，有一個(gè)女兒，一個(gè)兒子，年收入逾千萬，有較強(qiáng)的投資觀念。首先預(yù)約客戶見面喝茶聊天、建立同理心后，再次引入財(cái)富傳承，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面話題，最后根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況，設(shè)計(jì)符合客戶身價(jià)及滿足客戶述求的險(xiǎn)種組合，幫助解決促成。

一、我對壽險(xiǎn)經(jīng)營的認(rèn)識(shí)，二、以茶為媒編織客戶圈三、我的感悟與目標(biāo)“蓋洛普”公司對銷售人員的分類，初級階段，中級階段，高級階段講產(chǎn)品，嫻熟的銷售技術(shù)，把握人性

前兩個(gè)階段是重要基礎(chǔ)，最后階段就會(huì)達(dá)到對壽險(xiǎn)銷售的“開悟”。我們常說的高端客戶“圈子經(jīng)營”就是在洞悉群體的共性化特征，把握個(gè)性特點(diǎn)，因人制宜、逐一突破。一、我對壽險(xiǎn)經(jīng)營的認(rèn)識(shí)，二、以茶為媒編織客戶圈三、我的感悟與目標(biāo)，茶文化的內(nèi)涵：人在草木之間，遵循道家“天人合一”的境界，沒有愛好的客戶培養(yǎng)他的愛好，一般高端客戶會(huì)對玩壺產(chǎn)生興趣，認(rèn)為這是一項(xiàng)雅好，并且舍得投入，在投入過程中他們一般會(huì)向懂行的人請教，這樣我就有了溝通的機(jī)會(huì)。

送壺就是送“?！?，滿足客戶的心理需求的同時(shí)能讓客戶產(chǎn)生高度的認(rèn)同感。我的辦公室茶具送壺=送“?！? 壺到福到，自己有喝茶和收藏紫砂壺的愛好。喝茶和把玩茶壺是一項(xiàng)比較高雅的愛好。品茶、玩壺均需要有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做支撐，因此品茶、玩壺結(jié)識(shí)的中高端客戶較多。品茶玩壺經(jīng)常需要交流，因此容易培養(yǎng)共同話題，創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)，多次的見面容易對客戶的保險(xiǎn)觀念產(chǎn)生影響，從而讓客戶接受保險(xiǎn)觀念，進(jìn)而接受保險(xiǎn)銷售。

以愛好為核心開拓準(zhǔn)客戶的流程，以愛好為核心：如何一對一溝通，關(guān)鍵動(dòng)作：了解并培養(yǎng)愛好，送茶葉，目的：接近客戶，打下感情的基礎(chǔ)，獲得深入面談的機(jī)會(huì)，案例：一次偶遇，利用愛好結(jié)識(shí)杜先生，背景：孩子培訓(xùn)班中，認(rèn)識(shí)杜先生的夫人，關(guān)鍵動(dòng)作：特定假日，兩次贈(zèng)送茶葉，結(jié)果：獲得客戶的認(rèn)同，并且主動(dòng)了解保險(xiǎn)?？蛻魠f(xié)助轉(zhuǎn)介紹，簽下6.3萬的保單；客戶本人在，開門紅期間簽下福壽雙贏10萬，且追加50萬。以愛好為核心：如何一對多溝通

關(guān)鍵動(dòng)作：談愛好談時(shí)事，目的：收集客戶信息，為將來一對一溝通做好準(zhǔn)備案例：“壺友”聚會(huì)過程中，鄧女士成為我的客戶，背景：在鄧女士家中聚會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作：1、鑒別壺的品質(zhì)2、承諾送壺，3、主動(dòng)要來聯(lián)系方式，結(jié)果：送壺的同時(shí)，客戶主動(dòng)了解保險(xiǎn)。最后簽下，福壽雙贏10萬，追加50萬。期間，偶遇古，先生，簽單APE51萬。一、我對壽險(xiǎn)經(jīng)營的認(rèn)識(shí)，二、以茶為媒編織客戶圈，三、我的感悟與目標(biāo)，成為頂尖業(yè)務(wù)員，必須有意識(shí)的編織高端客戶人脈網(wǎng)；“織網(wǎng)”的關(guān)鍵，可能是愛好，也可能是共同的追求、相同的背景。我的方法是“以茶會(huì)友”、“以斗交友”等等，每個(gè)同事都有自己的愛好，關(guān)鍵是要把這個(gè)愛好與工作嫁接。心得感悟1、入圍全國第三屆雙峰會(huì)前十名2、入圍2022年第四屆全國高峰會(huì)3、成為湖北第一位百萬標(biāo)保成員，我的下階段目標(biāo)謝  謝!。