為什么會(huì)出現(xiàn)以上情況？造成這種情況的根本原因，還是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有建立起壽險(xiǎn)營(yíng)銷的底層邏輯，也不了解高端客戶的外在和內(nèi)心。簡(jiǎn)版銷售，面談流程講故事的重要性，建立案例庫(kù)，講故事給出問(wèn)題的解決方案，投入與產(chǎn)出，給方案提問(wèn)題的重要性和方式，提問(wèn)題，簡(jiǎn)版銷售面談流程簡(jiǎn)版銷售面談流程——提問(wèn)題，1.提問(wèn)題的重要性，作為一名專業(yè)工作者，我們應(yīng)該是客戶的家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生，而非藥品推銷員，我的工作是幫客戶診斷家庭財(cái)務(wù)“疾病”并給出“治療方案”，保險(xiǎn)方案就是我的“處方”。沒(méi)有哪個(gè)醫(yī)生看病是不問(wèn)病人身體狀況就直接開(kāi)藥的，肯定要“望、聞、問(wèn)、切”，了解病人身體狀況后再對(duì)癥下藥。同樣，作為客戶的家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生，我也要先了解客戶的基本情況，包括客戶的家庭結(jié)構(gòu)、工作情況、收入狀況、婚姻狀況等，再來(lái)匹配合適的保障方案。

簡(jiǎn)版銷售面談流程——提問(wèn)題2.提問(wèn)題方式 a.我們的內(nèi)心準(zhǔn)備與客戶聊天絕不是漫無(wú)邊際的瞎聊，那是在浪費(fèi)客戶時(shí)間。與客戶聊天時(shí)，我們心中是要有個(gè)“綱”的，也就是客戶需求診斷表。由于有些信息比較敏感，客戶在不信任我們的時(shí)候，是很難對(duì)我們直言不諱的，因此我們要用客戶能接受的方式來(lái)收集信息，而聊天是比較好的一種方式。簡(jiǎn)版銷售面談流程——提問(wèn)題2.提問(wèn)題方式 a.我們的內(nèi)心準(zhǔn)備我希望聊天后，能了解到客戶的如下信息：客戶所在行業(yè)、職業(yè)：尋找適合的話題，進(jìn)一步了解客戶的“形”與“魂”；客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、負(fù)債等：判斷匹配的保障額度；客戶的家庭結(jié)構(gòu)：找到需求點(diǎn)、關(guān)心的人；客戶的投資偏好：有針對(duì)性地選擇合適案例來(lái)激發(fā)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

簡(jiǎn)版銷售面談流程——提問(wèn)題2.提問(wèn)題方式 b.開(kāi)場(chǎng)話題：選擇合適的非保險(xiǎn)話題一般在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，我會(huì)選擇以下兩個(gè)話題：社會(huì)熱點(diǎn)：客戶感興趣的新聞話題，開(kāi)場(chǎng)話題的選擇很重要，雖然高端客戶喜歡有效率的面談，但只有選擇其感興趣的話題，客戶才更愿意敞開(kāi)心扉，讓我們能更多地了解他們，從而為其匹配更適合的方案。閑話家常：子女、家庭、婚姻、工作??高端客戶也是普通人，他們的情感世界其實(shí)是非常豐富和細(xì)膩的，但由于財(cái)富或工作性質(zhì)的原因，他們的擔(dān)憂和煩惱很多時(shí)候都難以對(duì)親友言說(shuō)。因此他們會(huì)非常希望有個(gè)完全在生活圈之外的人作為傾訴對(duì)象。如果他們認(rèn)同我們，就會(huì)很愿意和我們分享內(nèi)心的煩惱。這些煩惱其實(shí)就是他們的需求，了解這些需求才能保證我們?cè)O(shè)計(jì)的保障方案能真正解決他們的問(wèn)題。簡(jiǎn)版銷售面談流程——提問(wèn)題2.提問(wèn)題方式 c.聊天中適當(dāng)提問(wèn)互動(dòng)：做一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者與客戶聊天也是如此，我們應(yīng)該做一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者，讓客戶愿意對(duì)我們傾述，客戶講的越多，我們收集的信息也會(huì)越全面。

做一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者要善于提問(wèn)。在與客戶面談時(shí)，我會(huì)向其請(qǐng)教他們擅長(zhǎng)的事情，當(dāng)然，這些事情我也要有一定的了解。客戶講的越多，我們就能越了解他，后期為其設(shè)計(jì)的保障方案也就越能貼合其要求。當(dāng)然，在傾聽(tīng)時(shí)我們也需要做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，展現(xiàn)自己與客戶共同的價(jià)值觀與思維模式。簡(jiǎn)版銷售面談流程——講故事1.講故事的重要性，通過(guò)提問(wèn)題，了解到客戶足夠的信息后，我們需要讓客戶意識(shí)到自己有保險(xiǎn)需求。但很多時(shí)候，這些客戶內(nèi)心深處的憂慮、期望，他們自己往往是察覺(jué)不到的，或者會(huì)因?yàn)楫?dāng)前忙碌的生活而忽視。