從業(yè)人員要成為績優(yōu)，首先應(yīng)在心中明晰：何為績優(yōu)？有清楚的定位才有清晰的努力方向?？儍?yōu)必備以下3大特點，一是具備豐富的知識和技能，只有專業(yè)功底夠硬，展業(yè)能力夠強，成交率才會提升；二是對保險的價值、工作的使命有堅定的信念。三是擁有高端客戶群。從業(yè)人員的客戶群如果一直只停留在普通收入階層，那么近年來不僅展業(yè)困難重重，而且邁向績優(yōu)的難度較大。 當(dāng)下從業(yè)人員要讓自己變績優(yōu)，除了必備的知識技能和堅定的信念外，擁有高端客戶群十分重要。經(jīng)營好高端客戶前提是成為高端營銷員，經(jīng)營好高端客戶的前提是成為高端營銷員，實際上，不少從業(yè)人員都有接觸高端客戶的機會，但要成功將他們開發(fā)為客戶卻并不容易?！安皇悄惬@得了高端客戶的聯(lián)系方式，他們就是你的客戶。從業(yè)人員應(yīng)該清楚，要經(jīng)營好高端客戶，自己就要成為高端營銷員?！?/span>

許老師說。那么，何為高端營銷員？即能與高端客戶匹配的營銷員，讓高端客戶認(rèn)為你是與他們相匹配的人。經(jīng)營好高端客戶的前提是成為高端營銷員，具體而言，從業(yè)人員需要結(jié)合自己的高端客戶特點去匹配。高端客戶群中尚未有類似上市公司的董事長等超高凈值客戶，大多數(shù)是哈爾濱當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主，年齡在45?55 歲之間。他們辛勤積攢了不少財富，身處上有老下有小的階段，年紀(jì)漸長，身體不如從前。處在這樣的人生階段，他們既十分感性，能理解和認(rèn)同壽險的功用，同時閱人無數(shù)，對不認(rèn)可的人“嗤之以鼻”，而對于認(rèn)可的人則很有耐心。經(jīng)營好高端客戶的前提是成為高端營銷員①認(rèn)知匹配。認(rèn)知不是一朝一夕可以改變的，關(guān)鍵在于從業(yè)人員通過日積月累，不斷改善生活水平、拓寬視野，才能真正理解高端客戶的需求，并與他們產(chǎn)生共同話題。例如，有的從業(yè)人員無法理解高端客戶為什么要花30萬元購買一塊表。認(rèn)為手表不過是看時間的工具，這樣就很難與高端客戶同頻溝通。

經(jīng)營好高端客戶的前提是成為高端營銷員，②專業(yè)匹配。從業(yè)人員需對各類型保險有深刻的理解，同時要有根據(jù)不同層次客戶的需求做保險規(guī)劃的能力。舉個例子，如果從業(yè)人員為自己配置了保額20萬元的重疾險，而為高端客戶規(guī)劃了保額100萬元的重疾險，卻無法向客戶講清楚如此規(guī)劃的原因。必然無法讓高端客戶產(chǎn)生認(rèn)同，更遑論成交保單。經(jīng)營好高端客戶的前提是成為高端營銷員③做事風(fēng)格匹配。實際上，高端客戶認(rèn)可的并非是與自己經(jīng)濟水平同等的人，而是為人處世、價值觀與自己相近、使他欣賞的人。常就團隊管理的事情與企業(yè)主高端客戶探討。一次，當(dāng)他向客戶A分享了“選對人才，才能做對事”的觀點。

客戶A深表贊同：“你說得太對了！我做管理20余年了，也是持相同的看法，你做團隊管理不過幾年，就有這些感悟，確實不錯??”經(jīng)營好高端客戶的前提是成為高端營銷員不僅如此，因為做事風(fēng)格得到企業(yè)主客戶認(rèn)可，還被邀請為其企業(yè)員工做培訓(xùn)，信任度可見一斑。總結(jié)：所謂的高端營銷員，并非要求從業(yè)人員的經(jīng)濟水平能與高端客戶相媲美，而是要在以上3方面獲得高端客戶的認(rèn)可。“你能得到什么，都應(yīng)靠自己的認(rèn)知和能力換取。否則，無知會讓你‘得而復(fù)失’?！?/span>