人們都說保險(xiǎn)銷售是所有銷售中最難的銷售，因?yàn)樗幌駥?shí)質(zhì)性的商品，可以給人帶來身體或精神上的需求。也違背了人們的正常消費(fèi)觀念，平時(shí)人們買一件商品，是因?yàn)樾枰?，所以才購買。而保險(xiǎn)產(chǎn)品，則不是因?yàn)樾枰刨徺I，而是對未來不確性的因素進(jìn)行買單。可能會用到，也可能用不到！所以往往更加容易被客戶拒絕，因?yàn)樗鼰o用時(shí)，你花幾千幾萬買到的或許就是一紙合同！它有用時(shí)，你花幾千幾萬買到的就是金山銀山。而風(fēng)險(xiǎn)就是決定它是否有用的唯一因素。 正因?yàn)槿绱耍砸簿妥匀坏牡於?，人們對保險(xiǎn)的接受程度不高。因?yàn)楹苌儆腥藭硇缘娜ゼ僭O(shè)未來自己會發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。所以我們在銷售過程中的阻力自然就大了，經(jīng)常被客戶拒絕?？蛻舻乃芯芙^，均是出于他個(gè)人的觀點(diǎn)，每個(gè)人，對于保險(xiǎn)都有不同的看法，你不能要求你的每位客戶和你一樣對保險(xiǎn)都有正確的認(rèn)知。所以無論客戶提出任何拒絕，我們第一步一定是先認(rèn)同他的觀點(diǎn)。如：客戶：我不需要保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：XX先生，我非常能夠理解和認(rèn)同你的觀點(diǎn)，現(xiàn)在咱們身體健健康康的，一份保的確就目前而言，對我們是沒有任何用處的。那么面對這樣的困難，我們?nèi)绾蝸硖幚砟?？認(rèn)同了客戶的觀點(diǎn)之后，我們可以開始表述自己的觀點(diǎn)了。可以從這幾個(gè)角度出發(fā)：1.家庭責(zé)任2.社會形勢3.風(fēng)險(xiǎn)灌輸4.理論事實(shí)以此為中心，激發(fā)客戶對保險(xiǎn)的需求。第二招：觀點(diǎn)陳述如：業(yè)務(wù)員：但是，XX先生，你有沒有試想過，保險(xiǎn)正是因?yàn)槲覀冊诓恍枰臅r(shí)候，我們才能正常的購買，一旦當(dāng)我們認(rèn)為需要一份保險(xiǎn)的時(shí)候，你覺得會是什么時(shí)候呢？基本上都是我們身體生病的時(shí)候了，需要用錢的時(shí)候了。對不對？但是這個(gè)時(shí)候，我們就再也買不了保險(xiǎn)了。您看現(xiàn)在環(huán)境污染這么嚴(yán)重，各種疾病都呈現(xiàn)出爆發(fā)趨勢，有多少客戶因?yàn)樯眢w的健康原因被拒保。所以有的時(shí)候我還挺羨慕XX先生的，您還擁有一個(gè)這么健康的身體，可以投保。所以XX先生，保險(xiǎn)不是等到需要的時(shí)候再購買，而是在不需要的時(shí)候?yàn)槲磥硇枰臅r(shí)候做準(zhǔn)備對吧？其實(shí)您一直都有對未來提前做準(zhǔn)備的習(xí)慣，只是您單單忽略了您自己而已。它就像你車子后面放置的備胎一樣，難道你是因?yàn)樾枰茫虐褌涮シ派先?？我相信不是，而是你?dān)心未來某一天輪胎壞了，需要用到了，所以你提前做好準(zhǔn)備而已。對吧？又好比，所有小區(qū)樓道口都會放上一個(gè)滅火器，也不是因?yàn)樾枰?，才把它放置在那里，而是?dān)心未來某一天發(fā)生火災(zāi)，需要用到，所以才長期放置在那里的對不對？賣點(diǎn)呈現(xiàn)（優(yōu)勢分析-通過FABE銷售法進(jìn)行表述）注：FABE銷售法在我的公眾號-銷售技能板塊里有說明。一個(gè)優(yōu)勢與賣點(diǎn)——它具有的功能是什么？——對你而言有什么作用和幫助？——舉例子印證它的功能，形成畫面感。

如：像我們這個(gè)產(chǎn)品，給您帶到，它具有一個(gè)市面上很多重疾保險(xiǎn)不具備的功能，那就是輕癥豁免保險(xiǎn)費(fèi)。它是什么意思呢？那就是將來我們在交費(fèi)期間之內(nèi)，如果不幸發(fā)生了合同約定的輕癥疾病，這個(gè)時(shí)候，我們剩下沒有繳納的保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司將一次性給咱們免掉，一分錢我們不用再交了，保單繼續(xù)有效。