客戶不喜歡聽你講保險(xiǎn)？很多伙伴給我反映過一個(gè)問題：去拜訪客戶，聊什么都行，侃的那叫一個(gè)熱火朝天。但是只要涉及到了保險(xiǎn)的話題，客戶就不想聊下去了。應(yīng)該怎么辦？客戶之所以不喜歡聽你講保險(xiǎn)，是因?yàn)槟愕拿枋鰶]有抓住他的興趣。此刻有一位高中代數(shù)老師給你講方程式，你有興趣聽嗎？肯定興趣也是不大的。如果這位老師告訴你，他朋友造出來一個(gè)機(jī)器人，能走能跑能跳的那種，如果你想學(xué)，他也可以教你。這個(gè)時(shí)候你有興趣學(xué)嗎？肯定興趣就來了。所以我們也可以把保險(xiǎn)責(zé)任理解為方程式，一般人沒有興趣去鉆研條款費(fèi)腦子。如果我們把保險(xiǎn)包裝成機(jī)器人，先讓他有了興趣了解，再把機(jī)器人拆開，告訴他具體的運(yùn)作原理（方程式），他就更容易接受。接下來分享幾個(gè)保險(xiǎn)的切入案例，希望能夠幫助大家解決“客戶沒興趣、不想聽”的問題。保險(xiǎn)對(duì)于很多客戶來講，他們是意識(shí)不到身邊風(fēng)險(xiǎn)存在的。新聞報(bào)道某地出現(xiàn)災(zāi)害或意外事故了，或者朋友圈又有親友得病籌款了，對(duì)于他們來講，就是別人身上發(fā)生的故事，和自己無關(guān)。所以對(duì)于多數(shù)人而言，他們能從歷史學(xué)到的唯一教訓(xùn)，就是沒有吸取任何教訓(xùn)。而我們保險(xiǎn)銷售，就是給他們開啟風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的導(dǎo)師，給他們指出風(fēng)險(xiǎn)所在，并給出具體的解決方案。開啟客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，我們可以用抽獎(jiǎng)的故事，讓引導(dǎo)他們深思：張哥，我給你說一種游戲，不知道你敢不敢玩。一個(gè)箱子，里面有一堆不同顏色的球。我們每年要抽一次，白球是正常球，抽到就可以扔掉了。除了數(shù)量眾多的白球之外，還有兩種其他顏色的球。抽到紅色的球，意味著從今以后沒有任何收入了；抽到綠球，就意味著你所有的積蓄會(huì)馬上消失。如果每年出差、外出或從事危險(xiǎn)性的工作，箱子里的紅球會(huì)增加幾顆；如果飲食不規(guī)律、缺乏運(yùn)動(dòng)或熬夜加班，箱里子的綠球會(huì)增加幾顆；白球則數(shù)量越來越少，抽到也沒有什么獎(jiǎng)勵(lì)。這種游戲你有興趣玩嗎？對(duì)，您說的很對(duì)，誰愿意玩這種破游戲啊。其實(shí)這種游戲的名字叫人生。白球意味著年齡，多抽一顆就多增長(zhǎng)一歲，又度過了平安健康的一年。紅球意味著意外，很多時(shí)候直到意外來臨的那一刻，也沒人相信自己抽到了紅球；綠球意味著大病，它更像是個(gè)無底洞，會(huì)迅速的掏空家庭的積蓄。而保險(xiǎn)就是給箱子里的紅球和綠球加上一層膜，讓他們的顏色不那么鮮艷。有了保險(xiǎn)，抽到紅球雖然中斷收入，卻也能一次獲取未來幾十年的收入；抽到綠球，雖然阻止不了讓積蓄消失的結(jié)局，卻能過段時(shí)間把積蓄再返還給你。壽險(xiǎn)又叫家庭責(zé)任險(xiǎn)，家庭頂梁柱必備。當(dāng)一家之主背負(fù)外債和較重的家庭責(zé)任時(shí)，我們一般會(huì)將其責(zé)任和債務(wù)量化，并為其推薦足夠的壽險(xiǎn)保障。

壽險(xiǎn)是保人生的大風(fēng)險(xiǎn)的，賠付的條件較為沉重。就像消費(fèi)者說的：死了或高度殘疾才能賠，不吉利也沒用。我們?nèi)绻麖乃劳龌蚋邭埖慕嵌葋碇v解壽險(xiǎn)，客戶肯定是不太愿意聽你講的。

我們不妨嫁接場(chǎng)景，用場(chǎng)景化的描述，讓客戶潛移默化的了解到壽險(xiǎn)的責(zé)任：張哥，您是家里最掙錢的，一家老小的生活開支重?fù)?dān)，都落在您的肩上了。您有沒有想過：如果您要出差一個(gè)月不能回家，您要給家人留下多少生活費(fèi)？