客戶異議處理及案例分析，常見(jiàn)客戶異議面對(duì)客戶異議，我們需要明確：1.嫌貨才是買貨人2.多數(shù)人擅長(zhǎng)用含蓄的異議隱藏他不購(gòu)買的真實(shí)原因備注：你是否遇到：去菜市場(chǎng)購(gòu)買韭菜，問(wèn)“多少錢一斤？”，當(dāng)老板報(bào)出價(jià)格后有些顧客會(huì)說(shuō)“菜不太新鮮”?！岸嗌馘X一斤”——有購(gòu)買意愿“菜不太新鮮”——能不能便宜一點(diǎn)如果老板說(shuō)“給你優(yōu)惠一點(diǎn)，一塊八！”就能順利成交。案例：你知道“沒(méi)錢”背后的潛臺(tái)詞嗎？假設(shè)你的客戶躺在病床上，急需30萬(wàn)治療費(fèi)用。而你正好能讓他購(gòu)買保險(xiǎn)并獲得足額理賠......請(qǐng)問(wèn)：客戶會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)嗎？他會(huì)愿意買多少保額？這個(gè)時(shí)候的客戶還會(huì)說(shuō)“沒(méi)錢”嗎？原因1：信任度，反思：你和客戶一共見(jiàn)過(guò)幾次面？做過(guò)幾次交流？

是否保持日常聯(lián)系？有沒(méi)有在節(jié)假日為客戶送上祝福和關(guān)心？平時(shí)多關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)、禮品營(yíng)銷、團(tuán)康活動(dòng)......客戶異議——“沒(méi)錢”原因2：專業(yè)度反思：產(chǎn)品責(zé)任有沒(méi)有講解清楚？投保和理賠流程有沒(méi)有解釋到位？不同險(xiǎn)種的切入理念是否具備說(shuō)服力？公司早會(huì)、相關(guān)培訓(xùn)及會(huì)議上勤學(xué)習(xí)，注重日常知識(shí)點(diǎn)積累，向主管與老師積極請(qǐng)教。  客戶異議——“沒(méi)錢”原因3：客戶需求反思：如果客戶已擁有了足額的重疾保障，你是否還在一味說(shuō)服購(gòu)買重疾？如果客戶偏好理財(cái)，你還在一味推薦重疾險(xiǎn)嗎？客戶需求導(dǎo)向，根據(jù)客戶的家庭情況、保單體檢情況挖掘其保障需求。

對(duì)癥下藥才能順利成交。客戶異議——“沒(méi)錢”原因4：客戶經(jīng)濟(jì)能力反思：客戶可支配資金只有1萬(wàn)，你還在設(shè)計(jì)2萬(wàn)的計(jì)劃書嗎？通過(guò)對(duì)客戶工作情況、家庭收入情況了解，根據(jù)實(shí)際繳費(fèi)能力合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品計(jì)劃書，緩解客戶繳費(fèi)壓力?？蛻舢愖h——“沒(méi)錢”導(dǎo)致客戶產(chǎn)生異議的四個(gè)原因：客戶維護(hù)不到位，個(gè)人專業(yè)不到位需求分析不到位，戶了解不到位，只說(shuō)不練假把式聽(tīng)十遍，不如自己講一遍，講十遍，不如自己練一遍。