深究客戶拒絕真相，客戶營銷技巧，保險從業(yè)人員**通過一次活動認(rèn)識了幾個朋友，一開始**覺得這幾個朋友的保險意識尚可以，但當(dāng)**與這幾個朋友單獨接觸談保險時，這幾個準(zhǔn)客戶卻都不約而同地以“忙，沒有時間”、“已經(jīng)買過保險”、“剛買了房，沒錢考慮保險”等理由拒絕了她，麗妮對此感到非常郁悶。信任是促成保單的前提。很多時候，如果準(zhǔn)客戶的保險意識不錯，卻拒絕營銷員的建議，那么很可能是營銷員與客戶之間的信任感還沒建立起來。對于保險營銷員來說，如果拒絕的客戶占總?cè)藬?shù)的比例很高，那么你就要反思一下是不是自身的原因影響了客戶。因為很多時候，營銷員不夠真誠、不夠?qū)I(yè)、強迫銷售等不適當(dāng)?shù)淖龇?，都會引起客戶的不滿。

成為客戶不購買保險的重要圓原因。小許和小謝是很好的朋友，但自從小許加入了保險業(yè)以后，每次小許剛想開口跟小謝談保險，小謝就馬上說：“談什么都可以，就是不要談保險！”后來，小謝的弟弟患病住院，每天的費用加起來竟要三千多元，弟弟住院一周，共花了兩三萬。小許于是趁探病的機會，跟小謝講解了保險的功用，以及社保中的醫(yī)保和商業(yè)醫(yī)療保險的區(qū)別，經(jīng)過這件事后，小謝對保險的看法有所改變，也開始考慮適當(dāng)購買一些保險。多客戶提出“保險是騙人的”、“我對保險不感興趣”、“談什么都可以，就是不要談保險”等拒絕理由，其實客戶有這些反應(yīng)。

并不代表客戶真的沒有需求，而是由于客戶對保險認(rèn)識的欠缺和模糊。接觸客戶前的資料準(zhǔn)備，因此，這就要求保險從業(yè)人員自身對保險有深刻的理解，這樣才能引導(dǎo)客戶正確理解保險的意義和功用，尋找合適的時機改變客戶對保險的看法。保險從業(yè)人員小張與李小姐簽單后，李小姐把朋友胡先生介紹給小張。第一次見面時，小張與胡先生還聊得不錯，小張感覺胡先生這張單可以“一次close”，于是把李小姐在他那里購買的萬能險也推薦給胡先生，誰知道胡先生聽了以后沒有表示認(rèn)同，只是讓小張把資料留下，說再考慮一下。后來，小張從李小姐那里得知，胡先生擔(dān)心的是萬一患重病沒有足夠的錢治療，所以才想到買保險，但小張推薦的萬能險重疾保障部分保額很低，胡先生覺得作用不大。人們購買保險是希望保險能夠解決一些自己所擔(dān)心的問題。

如果從業(yè)人員所提供的保險計劃不能幫助客戶解決問題，客戶當(dāng)然不會接受。因此，從業(yè)人員在設(shè)計保單時，要多從客戶的角度考慮，真正做到從客戶需求出發(fā)，而不是從產(chǎn)品出發(fā)；要誠信專業(yè)，分析每一個客戶的具體現(xiàn)狀和需求所在，而不是千人一面。莫*的表哥從事快遞送貨工作，常常在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一經(jīng)濟支柱。作為保險從業(yè)人員，莫軍認(rèn)為表哥很需要一份保險。然而，每次莫軍勸表哥為自己買一份保障，表哥都以“我這么年輕，不會有什么事”的說詞來推搪。人人都需要保障，因為人人都可能會遭遇風(fēng)險。其實很多客戶也都認(rèn)可這一點，那為什么還很多人還是徘徊在保險大門之外呢？為什么有的客戶保障觀念溝通得特別到位，但是讓他填投保單的時候，卻猶豫不決呢？因為人都有僥幸心理，很多人覺得自己應(yīng)該不會成為倒霉蛋——遭遇意外。

遭遇重疾。所以說，很多時候，“僥幸心理”才是保險營銷最大的對手。第五步：最后促成是關(guān)鍵我看你還是比較符合的。但我們的經(jīng)理還要進行面試和一個專業(yè)測試，能否進來也不是我說了算，我可以推薦給我們經(jīng)理。你有選擇公司的權(quán)力。