客戶開發(fā)技巧，互利是前提：轉(zhuǎn)介中心如果開飯店，我就會帶自己的團(tuán)隊或朋友，經(jīng)常過去吃飯；如果是美容院，除了自己辦卡消費，也會經(jīng)常把自己的客戶介紹給對方，讓他們感受與咱們交往的價值；讓對方有面子：經(jīng)常到轉(zhuǎn)介中心那里，如果正好有新朋友新客戶在，就會多帶幾份禮物過去，大家都順手送一送，不空手；學(xué)會開分店：把自己的微信二維碼放在朋友店里，客戶來時順嘴說一聲，有需要的就加一個微信好友，不騷擾；有合適的服務(wù)就邀約，很自然就可以成交；觀影活動、親子活動、繪畫活動客戶感受公司實力、感受我的誠意，自然信任借力公司節(jié)點。

大膽開口、大膽促成，順利成交，借助核心影響力協(xié)助邀約，確保人員到位！備注：20選定地點：公司職場有水果、有禮品相互介紹，資源整合給客戶提供生意上的合作與便利客戶得到利益的同時，都會說這都得益于我的服務(wù)，進(jìn)一步支持我的工作，高端帶動中端，中端影響低端，層級逐漸提升，備注：講師講授：用什么樣的問題可以引導(dǎo)客戶給我們推薦轉(zhuǎn)介紹名單呢。大家根據(jù)自己的經(jīng)驗我們共同來想一想？記錄在您的手冊上。操作要點：講師先提問并把答案記錄在白板上，并進(jìn)行總結(jié)。結(jié)合投影片說明引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹的常見問句。L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行動細(xì)心聆聽客戶的異議尊重和體恤(我很理解您的想法……)。

把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用“是－但是”的方法處理回答會繼續(xù)為他們服務(wù)，如果他們暫時沒有這個需要，我就當(dāng)跟他們交個朋友。如果您下周要請朋友吃飯，您會邀請哪些朋友呢？備注：操作要點：講師首先進(jìn)行通讀，再就“澄清事實”的內(nèi)容進(jìn)行講解，給學(xué)員一分鐘，要求默背，然后講師帶領(lǐng)學(xué)員集體背誦。講師還可以結(jié)合自身經(jīng)驗分享處理此類異議的其他要點，激發(fā)學(xué)員思考。三個異議處理的內(nèi)容基本上是相同的，提醒學(xué)員在實際展業(yè)中靈活運(yùn)用。示例——我上次不是已經(jīng)給過您了嗎，您上次給我介紹的三個朋友，小王已經(jīng)在我這買了保險了，小張說有朋友在保，險公司會向朋友買，還有小孫我也給他介紹過。

他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。他們還托我問候您呢！通過我拜訪您介紹的三個朋友來看，他們對保險的意識非常好，我相信您也有，同感吧?所以您不介意再多給我介紹幾位朋友吧？如果您下個月您要慶祝生日，除了這三個朋友您還會請哪幾位朋友呢？備注：操作要點：講師首先進(jìn)行通讀，再就“澄清事實”的內(nèi)容進(jìn)行講解，給學(xué)員一分鐘，要求默背，然后講師帶領(lǐng)學(xué)員集體背誦。講師還可以結(jié)合自身經(jīng)驗分享處理此類異議的其他要點，激發(fā)學(xué)員思考。常用的建檔管理工具（表格）主要包括。

客戶資料卡、客戶記錄總表、客戶信用卡等，客戶資料卡的內(nèi)容，客戶資料卡的工具，備注：29開展客戶調(diào)查認(rèn)識客戶、了解客戶是銷售人員的重要工作。為了積極、有效地擴(kuò)大市場份額，必須通過各種途徑和方法了解以下內(nèi)容：客戶的需求和期待是什么? 對客戶來說，其中最重要的是什么? 如何才能做到不只是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價值？ 對于這些需求和期待，我們能滿足多少?競爭對手能滿足多少?　備注：30新客開發(fā)是壽險營銷中最重要而緊迫的事，多見客戶，多加溫，轉(zhuǎn)介紹就如呼吸一樣。