保持現(xiàn)在的生活品質(zhì)，咱們自己也還要有一定的養(yǎng)老準(zhǔn)備金才行。您說是吧？（溝通當(dāng)前職工的退休工資替代率溝通）[選項(xiàng)B]：真羨慕您，聽得出您的子女一定非常孝順。您說我們這一輩子辛苦工作，還不都是為了孩子？我們在他們身上花了那么多錢和精力，等我們老了他們養(yǎng)我們也是應(yīng)該的。養(yǎng)兒防老嘛！當(dāng)然，現(xiàn)在子女的壓力也都挺大的，都是獨(dú)生子女，結(jié)婚后小兩口不僅要生兒育女，雙方的老人也都得他們照顧。4個老人1個小孩，也真挺不容易的！您說我們做父母的也得替他們想一想，對吧？問卷調(diào)查[選項(xiàng)C]:看得出您是一個計劃性很強(qiáng)的人，提前就對自己的養(yǎng)老問題做了規(guī)劃和準(zhǔn)備?，F(xiàn)在很多人都還在想著養(yǎng)兒防老，其實(shí)子女的負(fù)擔(dān)也很大，有時想照顧我們也有心無力。

而且我們也不忍心讓子女節(jié)衣縮食，增加他們的負(fù)擔(dān)，您說是吧？所以，這養(yǎng)老問題最后還得靠我們自己[選項(xiàng)D]:是啊，現(xiàn)在很多人都和您一樣，覺得養(yǎng)老問題還早，以后再考慮也不遲。對于我們年輕人來說，養(yǎng)老確實(shí)還很早。當(dāng)然，從另一方面考慮，養(yǎng)老問題又離我們很近?，F(xiàn)在我們年輕，正是事業(yè)的黃金期，是為養(yǎng)老積累資金的時候。現(xiàn)在我們多積累一些，等我們退休后的生活就能更好一些，您說對吧？問：您認(rèn)為60-80歲應(yīng)準(zhǔn)備多少養(yǎng)老生活費(fèi)才夠用？答：是啊，至少也要這么多錢的。

而且，如果想維持現(xiàn)在的生活水平也許需要更多。其實(shí)這筆錢不算不知道，一算會讓我們嚇一跳。有人曾經(jīng)計算過老兩口退休后20年的生活費(fèi)用，您猜需要多少？咱們算算看……問卷調(diào)查【6】‘孩子是我們的未來，做父母的應(yīng)該為孩子做一些準(zhǔn)備’您覺得為滿足子女教育的需要，應(yīng)準(zhǔn)備多少錢合適？（引導(dǎo)教育規(guī)劃）(此項(xiàng)根據(jù)客戶家中是否有孩子，選擇性溝通 ‥‥‥)您真是個好父親，望子成龍、望女成風(fēng)是每個父母的心愿，讓孩子接受好的教育更是我們一直操心的事?，F(xiàn)在我們的生活和以前不同了，大家越來越關(guān)注孩子的教育問題，您也知道，現(xiàn)在孩子上學(xué)要交的錢越來越多，但無論如何，我們都得提前把這筆錢準(zhǔn)備好，您說對吧？可存錢有時總會被一些臨時事件所影響。

讓我們總也存不到預(yù)想的金額。有時候還得想個辦法幫我們強(qiáng)制儲蓄，讓我們想花也花不成，您說是吧？問卷調(diào)查【7】現(xiàn)在吃穿不愁了，您認(rèn)為生活中人們最擔(dān)心的是什么？（發(fā)現(xiàn)客戶需求） A、健康問題 B、意外問題  C、養(yǎng)老問題 D、子女教育問題  E、投資問題答：確實(shí)是生活中我們不再擔(dān)心吃穿等生活問題，就是擔(dān)心這些問題，（講保險故事）當(dāng)這些問題來臨的時候我們都應(yīng)該有個準(zhǔn)備才是啊？問卷調(diào)查【8】如果有一套完整的保障計劃，專門解決您的一些擔(dān)憂，您愿意進(jìn)一步了解嗎？ （判定準(zhǔn)客戶） [選項(xiàng)A]—準(zhǔn)客戶好的，到時我會根據(jù)您的實(shí)際情況，為您提供針對性的資料，供您了解，在這里填一下您的相關(guān)信息，我們這里還可能會有抽獎活動 ……

[選項(xiàng)B]—潛在客戶結(jié)束語：感謝您對我工作的支持，因近期會有統(tǒng)一抽獎活動，需要填寫一下您的相關(guān)信息等，到時也可根據(jù)您的年齡為你免費(fèi)提供相關(guān)保險，供您了解?。ê軜s幸認(rèn)識您，再次感謝您的信任，我是**人壽的xx）。