專業(yè)化銷售流程客戶開拓之陌生拜訪備注：直銷模式中介模式保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，陌生拜訪最高效的拓展模式兩大客戶模式為什么陌拜？準(zhǔn)確快速了解客戶，獲得客戶詳細(xì)信息，業(yè)務(wù)員長期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但最能煅煉人。如何陌拜？拜訪目標(biāo)：建立客戶信息，面談內(nèi)容，便于再次拜訪 準(zhǔn)備準(zhǔn)備：1、客戶信息準(zhǔn)備2、拜訪工具準(zhǔn)備3、儀表準(zhǔn)備4、拒絕準(zhǔn)備（換位思考，接觸陌生人本能的抗拒和保護(hù)，找一個(gè)借口拒絕你，并不是真正討厭你）陌生拜訪的步驟——第一步：搜集法人信息1、隨機(jī)掃街掃街區(qū)域：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、管委會(huì)等一切有可能有企業(yè)的地方觀察重點(diǎn)：門口的車輛多、門口附近有招聘欄2、通過手機(jī)公眾號(hào)查找地方招聘信息近期發(fā)布的。

人數(shù)在20人以上，留下的信息較全，有聯(lián)系方式的企業(yè)3、人才市場招聘單位信息人才市場每年在春節(jié)前后，畢業(yè)季，等幾個(gè)特殊時(shí)間都會(huì)有大量招聘，有很多招聘單位信息，可以電話聯(lián)系或者直接登門拜訪。4、地方電視新聞中報(bào)道的企業(yè)一般能在地方電視臺(tái)中報(bào)道的私營企業(yè)都是效益不錯(cuò)的。陌生拜訪的步驟——第二步：電話預(yù)約，預(yù)約對(duì)象：人力資源負(fù)責(zé)人、財(cái)會(huì)部負(fù)責(zé)人、企業(yè)老板參考邏輯：您好，我是**保險(xiǎn)團(tuán)體業(yè)務(wù)部的***，了解到我們企業(yè)員工福利還有保險(xiǎn)保障沒有辦齊，我想帶上資料去拜訪一下，請(qǐng)問今天下午有空嗎？陌生拜訪的步驟——第三步：登門拜訪。

第一接觸人員：企業(yè)的門衛(wèi)、保安接觸方法步驟：聊天了解企業(yè)及老板情況：企業(yè)人數(shù)、運(yùn)營情況、福利待遇、是否給員工買過保險(xiǎn)、能做決定的人（老板、人力資源負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人）、老板是否在，作息規(guī)律等。若關(guān)鍵崗位人員不在，留下名片關(guān)鍵人員在：找到相關(guān)人員（老板、會(huì)計(jì)、人力資源部負(fù)責(zé)人）、表明身份和來意。陌生拜訪的步驟——第三步：登門拜訪，參考邏輯：業(yè)務(wù)人員：您好，我是**保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部XX，了解到我們企業(yè)員工福利待遇挺好的，就是還缺少保險(xiǎn)保障這塊。人力負(fù)責(zé)人：我們現(xiàn)在不需要，企業(yè)現(xiàn)在效益好能抵抗風(fēng)險(xiǎn)，何況我也做不了主，老板出差了，我會(huì)和老板匯報(bào)的，你等我電話吧。業(yè)務(wù)人員：您的事情多，還是我打給您吧，您看我是XX時(shí)候上午打還是下午打方便？陌生拜訪的步驟——第三步：登門拜訪參考邏輯。

業(yè)務(wù)人員：您好，我是**保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部XX，今天我是到這附近一個(gè)企業(yè)來處理業(yè)務(wù)的，他們辦理了團(tuán)體意外保險(xiǎn)，有個(gè)工人受傷了，我來做理賠的。我們家有個(gè)熟人也在您的企業(yè)上班，說這里的福利待遇挺好的，所以我也想了解到我們企業(yè)是否需要員工保險(xiǎn)保障這塊？如果貴司發(fā)生工傷意外的話，風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了！老板：唉，我們以前買過保險(xiǎn)，理賠太麻煩了，不想買了。陌生拜訪的步驟——第三步：登門拜訪，參考邏輯：業(yè)務(wù)人員：這一點(diǎn)您一定要放心，我就是以服務(wù)為第一位的，您在我這買，以后有出險(xiǎn)的，所有材料我都會(huì)主動(dòng)上門來收的，盡一切可能幫助您的，不會(huì)讓您費(fèi)心。老板：我再考慮一下吧，你去找人力資源的***，財(cái)務(wù)部的***，送一份全面專業(yè)的計(jì)劃書材料來看看。陌生拜訪邏輯演練，演練角色角色A：營銷員角色B：準(zhǔn)客戶，角色C：觀察者演練要求，按照步驟及話術(shù)演練，認(rèn)真投入觀察者進(jìn)行1分鐘點(diǎn)評(píng)，每輪3分鐘，角色互換。