拜訪先要學(xué)技巧對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，所有的拜訪地點(diǎn)要數(shù)家里是最多的，在客戶家聊天，服務(wù)、簽單，可以說客戶的家就我我們的第二個(gè)家，去客戶家有哪些技巧呢？到客戶家拜訪應(yīng)該如何進(jìn)行？拜訪的過程是一個(gè)計(jì)劃周期的拜訪過程，講禮儀懂規(guī)矩，合理掌握時(shí)機(jī)。完成一次成功個(gè)拜訪。備注：3拜訪前準(zhǔn)備：拜訪理由、拜訪資料、拜訪話術(shù)、熟悉客戶、熟悉客戶家庭資料、拜訪路線規(guī)劃到客戶家拜訪：敲門話術(shù)話術(shù)：“XX哥/姐在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。贊美觀察拜訪過程中會遇到形形色色的顧客群。

每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。TITLE IN贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：(1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。備注：13如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。YOUR TITLE IN HERE備注：14觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。