意識，所以希望我也為您做這樣的梳理。您看您是今天下午還是明天上午有時間？客戶經(jīng)理：張姐，沒在**人壽買過保險也沒關(guān)系的，您是姚先生的朋友那也就是我的朋友，我也很想用我的專業(yè)服務(wù)到您，讓您及時全面掌握自己的保單情況。當(dāng)然我不會給您推銷，當(dāng)您和您身邊的人有需要的時候可以找到我。您看今天下午還是明天上午比較方便呢？客戶經(jīng)理：為了方便聯(lián)系，我們加一下微信吧，微信是您手機(jī)號碼嗎?好的，明天見！客戶經(jīng)理：張姐，一份完整的保障計劃從意外、大病、養(yǎng)老、理財方面來規(guī)劃。作為一個家庭，收入來源是非常重要的，您說對嗎？

但是突如其來的意外或重疾都會導(dǎo)致我們收入的中斷或減少。因此，為保證家庭正常的開支，很有必要建立一個替代收入的保險計劃。您說對嗎？客戶：這么聽著是有些道理?？蛻艚?jīng)理：所以為您的家庭建立保險是非常重要的。您的保單體檢報告書顯示您目前所擁有的保險保障，在意外（大病、養(yǎng)老、理財）方面存在相應(yīng)的保障缺口。所謂保障缺口，就是用我們家庭需要的總保障額度減去現(xiàn)有的保障額度，來確定您的保險需求。 客戶經(jīng)理：根據(jù)現(xiàn)在國際通用的家庭資產(chǎn)配置表來分析，您的保單中對意外保障這塊的匹配與您的經(jīng)濟(jì)實力還不相匹配哦！客戶：是的，只買了10萬，感覺好像也沒什么用?？蛻艚?jīng)理：很多客戶的想法跟您一樣，感覺意外離自己很遙遠(yuǎn)。

其實各種風(fēng)險當(dāng)中最不可預(yù)測的就是意外風(fēng)險了，因為它跟性別年齡無關(guān)。尤其您現(xiàn)在上有老下有小，一旦有什么風(fēng)險發(fā)生，10萬塊根本解決不了什么問題，所以理財專家的建議是意外險保額至少是您年收入的十倍以上，您看您家庭生活質(zhì)量這么高，因此更應(yīng)該匹配與之相對應(yīng)的保額，才能確保萬一風(fēng)險發(fā)生時，未來的生活水平不會改變。2、保障缺口講解--意外保障缺口講解客戶經(jīng)理：根據(jù)現(xiàn)有的醫(yī)療水平，一個普通家庭的每位家庭成員，最少應(yīng)該準(zhǔn)備30萬的重疾保障應(yīng)急金。張姐，通過保單體檢可以看到，您先生和孩子的重疾保障已經(jīng)足夠了，但是您目前的商業(yè)重疾保額只有10萬。

保障缺口至少在20萬以上?？蛻艚?jīng)理：我們不知道自己能活多長時間，假設(shè)到80歲，那從60歲退休到80歲，這20年的時間里，假設(shè)每人每頓飯平均20元，光吃飯夫妻倆就需要20元×3頓×365天×20年×2人=87.6萬！這還不包括我們的衣、住、行和看病的費(fèi)用。您覺得您的晚年生活需要多少資金支持呢？（二）需求分析備注：16客戶經(jīng)理：子女教育是一個剛性需求，一定會發(fā)生。2013年《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的一份報告顯示，在中國一對夫婦每年平均要在孩子身上花費(fèi)2.25萬元，孩子到18歲，合計費(fèi)用就得超過40萬。如果想讓孩子接受更好的教育，費(fèi)用至少得50-100萬！

因此作為父母提前為子女做好教育金規(guī)劃是很有必要的。（二）需求分析備注：17邏輯一，根據(jù)您現(xiàn)有的保障情況，您在重疾方面的保障還存在一些不足，我們建議您要準(zhǔn)備30萬的家庭應(yīng)急準(zhǔn)備金，?？顚Ｓ?。張姐，您看，這是相關(guān)的家庭保障計劃資料，供您參考。邏輯二，我們建議您將每年收入中的10%-20%用于風(fēng)險規(guī)避，在不會影響您及您家庭的日常財務(wù)支出的前提下，使資產(chǎn)得到合理的保障。也就是說在這個幅度的保費(fèi)內(nèi)，我們將按剛才計算出的缺口為您提供你認(rèn)為最重要且最緊迫的保障。（三）解決方案觀察客戶偏好，引導(dǎo)、鎖定并聚焦需求，重點講解、適時促成。