為什么要進(jìn)行需求分析對(duì)話？1、讓客戶感覺被傾聽2、針對(duì)性的解決方案3、挖掘隱性需求，增加價(jià)值銷售流程帶來(lái)的無(wú)形強(qiáng)壓力，壓力來(lái)源于不斷的拒絕，我們每天都要面對(duì)…拒絕處理備注：13愛心為什么被拒絕？站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析壽險(xiǎn)需求，根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃，解決客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題促成壽險(xiǎn)計(jì)劃即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品，需求分析資料收集一、草帽圖導(dǎo)入引發(fā)客戶擔(dān)憂——保障、疾病和養(yǎng)老二、保障需求分析——計(jì)算保障缺口“草帽圖”話術(shù)關(guān)鍵句：1、艾先生，您看，這好比是我們的生命線。2、從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因 為我們的一生都需要消費(fèi)，您也認(rèn)同吧？3、但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲。

這是我們的收入線。4、這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、贍養(yǎng)老人、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。5、可是，艾先生，您想過(guò)沒有，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？（客  戶：大概是生病或者意外的情況下吧。） 您說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。您認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客  戶：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。備注：20解釋保額一一、風(fēng)險(xiǎn)圖（您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保障，這個(gè)保障就是您的基本保額。）您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的生活。

一旦有什么事情發(fā)生，收入就會(huì)中斷，家庭就會(huì)非常被動(dòng)。我們建立這個(gè)127萬(wàn)的保額，無(wú)論有什么問(wèn)題，都能夠保證您維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家庭生活不會(huì)受到太大的影響。不過(guò)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。我們都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可是因?yàn)橘I房買車等，很難達(dá)到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，而人壽保險(xiǎn)能最終為您建立一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。（重復(fù)）您是一家之主，為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)到老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。請(qǐng)問(wèn)受益人寫您的愛人還是孩子？127萬(wàn)資產(chǎn)備注：22我們?cè)賮?lái)看看我們的家庭狀況，這是我們，上有老下有小，壓力非常大。這是國(guó)外的家庭結(jié)構(gòu)，因?yàn)槔先嗽谀贻p時(shí)已經(jīng)解決了自己老年的問(wèn)題。

所以年老時(shí)不會(huì)給孩子造成壓力，甚至還會(huì)給孩子留下一筆財(cái)富。您現(xiàn)在還年輕，還有時(shí)間，我想現(xiàn)在把年老時(shí)的問(wèn)題解決掉，這對(duì)孩子的將來(lái)，是最大的幸福。您說(shuō)我講的有沒有道理？國(guó)外家庭結(jié)構(gòu)解釋保額三備注：23，您看這是您的錢，只不過(guò)放到不同的地方，如果是傳統(tǒng)理財(cái)，得到的是本金和一些收益，而放在保險(xiǎn)公司您將擁有**萬(wàn)的保障。萬(wàn)一需要，您是要這個(gè)收益呢，還是要這**萬(wàn)？如果一生平安，那這筆錢還能成為年老時(shí)的一筆財(cái)富。其實(shí)完全可以從您的傳統(tǒng)理財(cái)中拿出一小部分，放在保險(xiǎn)公司達(dá)到這個(gè)目的。解釋保額四備注：24提問(wèn)—引導(dǎo)需求，畫圖—激發(fā)需求，產(chǎn)品—解決需求。