如何跟進(jìn)建立關(guān)系后的客戶，在與客戶的初次接觸后，及時(shí)跟進(jìn)，再次適時(shí)地向客戶講解保險(xiǎn)保障的好處是至關(guān)重要的。填寫客戶跟進(jìn)資料表，在初次與客戶面談時(shí)，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟進(jìn)的過(guò)程中不斷地調(diào)整。只有這樣，你才能知道該重點(diǎn)跟進(jìn)誰(shuí)，客戶真正需要什么保障，該從何處打動(dòng)他。無(wú)論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表.填寫重點(diǎn)客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊，客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的要求和成交、未成交的真正原因；根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便日后跟進(jìn)客戶；客戶檔案要及時(shí)調(diào)整。注意事項(xiàng)：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

客戶資料表是營(yíng)銷人員的“聚寶盆”，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營(yíng)銷情況，并采取相應(yīng)的措施?？蛻舾M(jìn)要點(diǎn)①聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要間隔太長(zhǎng)。②聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。③鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。備注：10④每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。備注：11⑥在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容。

有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及保險(xiǎn)需求、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問(wèn)，合理的托詞，關(guān)心近況。備注：13⑦打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆、親切。⑧營(yíng)銷人員要充分自信，要有耐心?？蛻糇粉櫼o其理由，在與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系過(guò)程中，如果每次都用同一個(gè)理由，用不了幾次，客戶就會(huì)感到反感。因此，不時(shí)地變換聯(lián)系理由是一個(gè)很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價(jià)值的信息，都不會(huì)招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險(xiǎn)知識(shí)、投保公司的經(jīng)營(yíng)情況。①邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的各種促銷活動(dòng)。②提供與保險(xiǎn)保障有關(guān)的各種資料。

③提供公司的利好消息以及國(guó)家的金融保險(xiǎn)政策及動(dòng)態(tài)。④關(guān)心客戶的近況及最新購(gòu)買需求。⑤通報(bào)公司推出的新險(xiǎn)種或新險(xiǎn)種的銷售業(yè)績(jī)。