詳細地和該銷售員談起來。找出客戶最關(guān)注的話題是開場的關(guān)鍵，案例的主人公A銷售員，就通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，就等于向促成銷售邁進了一步。開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，而如果是電話行銷，則是前30秒要說的話。拜訪開場白第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止，第二印象就是這短短的開場白，開場白做好了，給客戶留下的好印象會更深刻，因為相較外表，開場白的語言是一個人內(nèi)在的反映。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，但往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價你，這個印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。拜訪開場白如果是你主動征得客戶同意會面的，你的開場白非常重要;而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。開場白包括以下幾個部分。(1)感謝客戶接見你并寒暄、贊美。(2)自我介紹或問候。(3)介紹來訪的目的，這是要突出客戶的價值，從而吸引對方。

(4)    轉(zhuǎn)向探測需求，以對客戶的問題結(jié)束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關(guān)鍵。通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以，在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。拜訪開場白可要陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的亮點。每個人看待一件物品的價值是不同的，比如同樣是購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。

你要了解客戶關(guān)心的是什么，通過他的注意點來吸引他。就像上面說的，如果客戶關(guān)注的就是這件衣服對于他的價值所在，即使這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2～3個好處就足以促使他購買了。只要這些好處讓他覺著很有價值。幾種常用的方法1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題　例如，“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”2. 談到客戶熟悉的第三方例如，“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺電腦……”3. 贊美對方例如，“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”當然贊美要合乎根據(jù)，過分的夸獎會讓客戶產(chǎn)生反感。4. 提起他的競爭對手例如，“我們剛剛和××公司有過合作，他們認為……”客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。

幾種常用的方法5. 引起他對某件事情的共鳴(原則上是客戶也認同這一觀點)例如，“很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”這種方法的要點在于在拜訪前了解客戶的工作。6. 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力。例如，“通過增加這個設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升50%的生產(chǎn)效率……”“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解?”. 有時效的話語例如，“我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道……”這種時間的限制會讓客戶產(chǎn)生緊迫而稀有的心理。拜訪開場白。