是**保險(xiǎn)公司當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理，我叫***，我是來為您做***（根據(jù)實(shí)際服務(wù)觸點(diǎn)，確定話術(shù)內(nèi)容，比如說做客戶認(rèn)證，更改聯(lián)系方式，更改地址，指定受益人等）伸手不打笑臉人，給客戶良好的第一印象，是你成功簽單的第一步。職業(yè)著裝、專業(yè)的技術(shù)、按流程服務(wù)讓你顯的更專業(yè)。備注：4親訪服務(wù)的四個(gè)動(dòng)作第二步：如何讓客戶拿出保單第二問：不知道您關(guān)注過保單什么時(shí)候領(lǐng)錢以及哪幾張保單可以領(lǐng)錢，領(lǐng)多少錢嗎？第三問：不知您是否清楚每一張保單的保額以及什么時(shí)候可以理賠和賠多少錢嗎？保單整理四問話術(shù)第一問：張姐，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很超前，**年就開始購買保險(xiǎn)了！恭喜您買了這么多的保單，您是否知道每一張保單的繳費(fèi)時(shí)間，以及從哪個(gè)賬戶扣款嗎？備注：5親訪服務(wù)的四個(gè)動(dòng)作第二步：如何讓客戶拿出保單第四問：您的每一張保單是否指定了受益人以及分別是哪些人呢？

受益人的指定是我們購買保險(xiǎn)一個(gè)非常重要的權(quán)益，我們的家庭財(cái)富規(guī)劃、財(cái)富傳承以及稅務(wù)規(guī)劃都需要通過指定受益人來完成。一張保單整理表既能夠讓我們清晰的了解保單繳費(fèi)、領(lǐng)款及賠付的相關(guān)權(quán)益，更重要的是我們知道每一筆錢將留給誰！張姐把您的保單讓我做一個(gè)整理吧。備注：6親訪服務(wù)的四個(gè)動(dòng)作，1、利用好工具--家庭保障需求分析表給客戶做家庭保單檢視。2、填寫完家庭保單檢視表后，給客戶講一遍，家庭成員中都是誰有保險(xiǎn)，保的什么3 、根據(jù)客戶保險(xiǎn)意識(shí)、家庭狀況、分析的保障缺口，結(jié)合健康432、三根棒子、兩扇門、草帽圖、兩根柱子話術(shù)等話術(shù)進(jìn)行喚醒客戶重疾保障的需求。

4 、運(yùn)用案例告訴客戶住院醫(yī)療的重要性（保險(xiǎn)要做全面），第三步：填寫家庭需求分析表，喚醒需求，不要用自己的腦袋，衡量客戶的口袋，備注：7親訪服務(wù)的四個(gè)動(dòng)作操作流程和話術(shù)①確認(rèn)保障需求——按照您的已有保單，您的保障是這樣的（展示需求分析表）按照科學(xué)的完備的家庭保障計(jì)劃來說，幸福家庭應(yīng)該具備六大保障，依您的看法，您覺得哪個(gè)更重要呢？為什么？②確認(rèn)保額缺口——家庭幸福需要經(jīng)濟(jì)做基礎(chǔ)，通常來說是先生年收入的10倍-20倍，才能確保家人的生活質(zhì)量不會(huì)受到影響，您覺得這樣的額度夠嗎？③提交保險(xiǎn)計(jì)劃——我們公司專門為老客戶準(zhǔn)備了這樣一份計(jì)劃你參考一下，看看能不能解決您這個(gè)問題④保單促成——如果您覺得合適。

我給你具體核保測(cè)算一下，這個(gè)計(jì)劃不是想保就能保，需要給您進(jìn)行核保的⑤異議處理——您可以參考一下這個(gè)計(jì)劃，近期我再來給您進(jìn)行回訪，順便給您遞送你的小禮物過來，第四步：呈上計(jì)劃書促成，公司對(duì)本次服務(wù)還要做記錄呢，1、需求分析（全不全，夠不夠）是喚醒客戶需求的法寶，是   簽單的利劍。2、客養(yǎng)是和客戶相互熟悉的過程，職業(yè)的形象，熟練的技術(shù)、流程式的服務(wù)（六部曲）客戶認(rèn)可你的專業(yè)，用專業(yè)的服務(wù)贏得客戶的信任。3、六部曲是簽單神器，用好六部曲，簽單像呼吸一樣自然。服務(wù)是最有尊嚴(yán)的銷售，親訪是最有價(jià)值的服務(wù)，堅(jiān)持客戶經(jīng)營六部曲，做好需求分析，讓它成為一種工作習(xí)慣，習(xí)慣到像呼吸一樣自然！