紹經(jīng)濟背景激發(fā)需求3、試探性包裝產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的認(rèn)可程度4、介紹沙龍注意事項面談時，男女搭配，相互補位“1”次面談步驟二：“1-1-1-3”-“1”——1次面談目的：通過面談，進行客戶識別，提升客戶感受，進行產(chǎn)品鋪墊，邀約參加沙龍。備注：11網(wǎng)沙操作訓(xùn)練：電話確認(rèn)步驟三：“1-1-1-3”-“1”——3次確認(rèn)目的：回訪確認(rèn)客戶是否參加、增強客戶信任，提升到會率；統(tǒng)計預(yù)估到會情況。網(wǎng)沙操作訓(xùn)練：電話確認(rèn) 話術(shù)參考渠道確認(rèn)：謝先生，您好！我是工商銀行XX支行的客戶經(jīng)理XXX。

之前我們同事聯(lián)系過您參加本周末的理財講座。因為我們對于每一位客戶都是非常重視，這次的講座我們支行是精心舉行的，所以跟謝先生您確認(rèn)一下，以免我們之前的同事有所遺漏。講座開始的時間是周末下午14時，地點是在我們網(wǎng)點的VIP室，謝先生你只需要帶身份證和銀行卡過來就可以了。如果您攜眷的話，請記得提前告知我們呢。謝謝您的耐心接聽，祝您生活愉快！備注：13網(wǎng)沙操作訓(xùn)練。

電話確認(rèn) 話術(shù)參考活動當(dāng)天電話：謝先生，這里是工商銀行XX支行打過來的，我們的講座會準(zhǔn)時開始的，我們也已經(jīng)為大家準(zhǔn)備好了茶點，請問您在過來我們講座的路上了嗎？因為這次講座是非常難得的，而且我們許多客戶大概都會提前到場，我猜像您這樣優(yōu)秀的人，準(zhǔn)時一定是您的習(xí)慣性動作了。我們熱切期待您的到來！沙龍促成分享：傷口四部曲分析利用提問，了解客戶對經(jīng)濟、家庭理財和財務(wù)的認(rèn)知，以找到潛在傷口尋找傷口，(挖掘需求)提示客戶目前各類理財產(chǎn)品的收益下滑。

經(jīng)濟下行存款利率水平較低，強調(diào)對家庭產(chǎn)生的影響，深挖傷口(放大需求)舉出極端案例和個案，拿出更多書面證據(jù)，數(shù)據(jù)，來把例子極端化。傷口撒鹽(噩夢銷售)讓客戶知道現(xiàn)在購買沙龍上分享的產(chǎn)品恰好能幫助其規(guī)避這些不必要的危害和損失。沙龍促成分享：提問的妙處，一位銷售高手的面試聽說你是最出色的推銷員，那么你就向我推銷一些東西吧！你希望我賣什么東西給你呢？喔，就賣這個煙灰缸吧。您為什么要買它呢？喔，是的，它看上去很新，外形也美觀，而且其色彩鮮艷。

你愿意花多少錢買下這個煙灰缸呢？我最近沒買過煙灰缸，但是看到這個這么漂亮，我想我會花50或60元買下來。那么，先生，我就50元把這個煙灰缸賣給你。提問的重要意義：引導(dǎo)客戶，主動尋找傷口，備注：18沙龍促成分享：SPIN提問法，備注：19沙龍促成分享：SPIN提問法現(xiàn)狀問題困難問題發(fā)現(xiàn)（喚醒）需求你的豐田皇冠什么時候買的？10年前吧！當(dāng)時一定很貴吧？多少錢？

是啊，花了我將近40萬元你當(dāng)時怎么會想到買它呢？一來工作方便，二來提高身價目前車況怎樣？沒有問題吧？還好，沒大毛病。那它現(xiàn)在還能幫你提高身價嗎？不行。備注：20沙龍促成分享：SPIN提問法牽連問題價值問題激發(fā)購買動機會不會對你的工作開展帶來影響呢？肯定。影響客戶開拓，最終這輛車不但不能提高身價，還會讓自己自跌身價。那會造成什么后果呢？

高層次的客戶難以接觸和開發(fā)，自己的收入也會不斷下降，甚至最后可能被淘汰出局也不一定。想要解決嗎？你打算怎么解決這個問題？一直忙，還沒有來得及去考慮。我們奧迪最新推出的A4L，很夠派，只要29萬，性價比夠高，要不要現(xiàn)在就了解一下？好的。推動購買行為。