講鋪墊：講自己身邊的保險故事、講公司的實力、講保險的意義與功用，疫情鋪墊：新冠疫情后，客戶的健康保險觀念更容易溝通了，以此引入三三法則。通過身邊的案例，鋪墊保險觀念，用反問的形式，與客戶互動，備注：11草帽圖切入，意識到風(fēng)險存在，人的一生啊，都是在消費，我們會賺錢的年齡只有大概25-60歲的期間，那當(dāng)我們有收入的同時，這個年齡段是不是要成家立業(yè)，就要準備我們的婚嫁金，要買房，當(dāng)我們有了孩子之后，我們要做子女的教育金，當(dāng)我們老了。

是不是也要考慮我們的養(yǎng)老，父母的養(yǎng)老等等。這些都是要在我們有能力賺錢的情況下提前規(guī)劃的，只有提前規(guī)劃好了，才能讓我們的生活更幸福，你說是嗎？那你有沒有考慮到在什么情況下會導(dǎo)致我們的收入下降或者終止呢？客戶就會去思考，有的就會說沒有工作等等就會導(dǎo)致這樣子，我們先要肯定他，沒有工作只是暫時的，更可怕的市意想不到的疾病和意外，怕就怕我們的大疾病，大意外導(dǎo)致我們的收入中斷，所以要通過購買保險來低于我們的風(fēng)險。備注：12異議處理一我有醫(yī)保。

我們的醫(yī)保報銷是有局限性的，有起付線，也有封頂線，自費藥、進口藥，檢測器械費等等都是不能通過我們的醫(yī)保去做報銷的，可以報銷的只剩下中間一小部分是遠遠不夠的，所以要購買我們的商業(yè)保險來做補充。醫(yī)保相當(dāng)于我們的米飯，商保相當(dāng)于我們的菜，只有醫(yī)保+商保才更完滿。備注：13異議處理二，只買超e保就好：證明你有責(zé)任心，但是我們?yōu)槭裁匆心阗I全，要搭配齊全呢。比如我們的車險，你也有買把，為什么買車險夜游全保，其實人也一樣，一定要搭配齊全才能起到應(yīng)有的保障。

醫(yī)療險只能解決我們在醫(yī)院住院時的醫(yī)療費，你有沒有考慮到康復(fù)出院了，我們還需要生活，需要療養(yǎng)，這個時候我們又沒有了工作，那后續(xù)的錢從何而來，只有通過購買我們的重疾險才能解決我們的收入損失，我們上游老，下有小，還需要我們?nèi)フ疹?，重疾是確診即一次性給付的。備注：14異議處理三只買一個人就好：你看，這個家的支柱就是我們夫妻倆，家里住著老人，小孩，上有老，下有小，你覺得家庭哪一個人比較重要？（客戶就會去思考），其實每個人都重要，你說是嗎？備注：15異議處理四（家里蓋房子）慢一點：我明白你的考慮，但是疾病、意外不分年齡，不分大小。

隨時都有可能發(fā)生在我們身上，你現(xiàn)在買，還便宜，保障的時間也長，而且這款產(chǎn)品只能賣到這個月底，時間比較有限，不是你要不要買的問題，而是你能不能通過系統(tǒng)的審核才是最重要的。備注：16強勢促成現(xiàn)場預(yù)收促成：保險不是你想買就能買的，需要我們身體健康，還要公司審核通過才有資格可以投保，你把身份證、銀行卡給我，我現(xiàn)場幫你錄入然后提交系統(tǒng)審核?，F(xiàn)場承保促成：恭喜你審核通過，現(xiàn)在幫你扣款，合同來了之后你還有15天猶豫期可以考慮，如果確實不要的話，我們可以退保。

注：客戶如果在猶豫期要退保，以退保要到公司柜面為由，見面了還可以再做觀念的溝通，二次促成。備注：17鋪墊下次加保以及轉(zhuǎn)介紹，再次強調(diào)保障內(nèi)容，客戶買得計劃哪些可以加保，哪些不可以加保，再進行溝通，鋪墊下次新產(chǎn)品上市再去見客戶，客戶不會反感，有了新產(chǎn)品或者公司有最新動態(tài)，客戶也有權(quán)知道，我們有義務(wù)告知。