看清客戶的需求，備注：1測(cè)試題備注：2溝通的第一定律：在溝通的過程中，每個(gè)人最本能的關(guān)注都是自己需求：只是需要被看見-以誰為中心備注：3以“我”為中心的溝通的方式，被稱之為“I”型溝通。I代表“我”需求否定滿足對(duì)方I型溝通的特點(diǎn)：好像解決問題的核心人物是我，而不是他本人。對(duì)方備注：4陷入I型溝通帶來的溝通“破壞”兩種“破壞”讓對(duì)方自我封閉，關(guān)上溝通的大門（這樣我們就真的沒有辦法發(fā)掘客戶真正的問題）自我辯解，造成爭(zhēng)執(zhí)沖突（這樣我們就有可能和客戶陷入對(duì)立面）

備注：5和對(duì)方建立溝通，需要調(diào)整到對(duì)方的情緒頻道上主語由I變?yōu)閅OU例如：你認(rèn)為、你覺得，這種溝通暗示，稱之為U型溝通。，型溝通=你+感受，備注：6如何從I型溝通轉(zhuǎn)變?yōu)閁型溝通，備學(xué)會(huì)發(fā)送邀請(qǐng)卡打開客戶的話匣子，方法一備注：8方法二學(xué)會(huì)提問，讓TA自己找到答案，備注：9蘇格拉底式提問，“不帶預(yù)設(shè)”的提問不含任何我的價(jià)值判斷，而是引導(dǎo)對(duì)方說出他想說的話。

備注：10所有的溝通背后，有一個(gè)最根本的心法---共情，那就是為了確認(rèn)一些感受-確認(rèn)我被你看見了，確認(rèn)你跟我站在一起。備注：11我們確認(rèn)了客戶的需求，確認(rèn)了客戶的擔(dān)憂，而客戶確認(rèn)了我們看到了他的需求，看到了他的擔(dān)憂，確認(rèn)了我們是和他站在一起，那么我們所為客戶提供的解決方案也就是客戶自己找到的方案。備注：12目的不同，終點(diǎn)不同顧問：保單檢視 目的客戶加保/簽單？客戶：保單檢視目的 備注：13知識(shí)需求導(dǎo)向型-解決方案式誰的需求客戶的需求。