西方經(jīng)濟學三大假設：稀缺性假設、利己主義假設、理性假設，從經(jīng)濟學的假設來看，人是理性的，是趨利避害的，也就是追求自我利益的最大化。話雖如此，但我們會發(fā)現(xiàn)，有些東西并不是我們一定要買的或是需要的，但是有時會因為一些特殊的銷售方式而去購買。舉例來說明一些案例 人在消費時候有時候是非理性，其實更多時候人們是非理性的，是盲目的。投資大師巴菲特說過一句話”當別人貪婪時，我們應當恐懼；當別人恐懼時，我們應當貪婪”，這句話是大家所熟知的，也是我們面對投資機會的一種理性的選擇方式，但在實際中，大部分人是“當別人貪婪時，我們更貪婪“所以才會有當股市已達到6000多點時，不斷入市的人們?nèi)允切判臐M滿；而”當別人恐懼時，我們卻更恐懼”，股市跌到1500點時，很多人覺得完全會跌破1000點。而心理學在非理性領域的研究拓展了對人的行為的研究，探索人類行為之后的動機，各種不同的心理狀態(tài)會左右人們的心理最終影響人們的行為，正想剛才所舉的例子一樣，人們在這樣非理性的直覺下就錯過了很多良好的投資機會，人們所作出的選擇更趨于感性與直覺。

來自心理學家的1項調(diào)查分析結(jié)果表明：從人們接受到外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的源于味覺和嗅覺”。 互動 給學員一分鐘看題時間，然后念出題目，詢問大家的選擇，請大家舉手示意。在A、B題中，詢問選方案2的人員考慮。其實在兩題的方案1中，都是一個非常確定的獲利及損失，但在A題中，雖然感覺方案2獲利更大卻忽略了如果擲反面損失也更大，因為這樣連原來的確定的5000也沒有了，B題也是一樣。這是人們的僥幸心理戰(zhàn)勝了理性選擇。顧問式銷售是以客戶需求為中心，以關注客戶的感受為出發(fā)點，在建立信任的基礎上，提供滿足客戶需求的解決方案，讓客戶在良好的感受下，主動性地購買，并會帶來重復消費(再次購買和介紹客戶購買)的一種推銷方式。2007年8月美國明尼阿玻利斯市（位于明尼蘇達州）密西西比河上的I-35W橋梁坍塌，墜入河中，事故發(fā)生后明尼蘇達州交通隊安排對橋梁重建，并安排招標確定重建單位。這個項目價值2.5億美金，最終被美國科羅拉多的一家機構獲得。這家機構之前沒有過類似經(jīng)驗，價格、速度也都不是招標單位中最有優(yōu)勢的，但為什么還是贏得了這個標書呢？這是招標機構中唯一與交通部問詢需求的機構。

SPIN銷售的來源，尼爾·雷克漢姆帶領一隊研究小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，終于于1988年，發(fā)表了他的劃時代杰作《SPIN銷售法》。提出除非客戶有明確需求，否則銷售就不可能成交。SPIN提問模型，用來挖掘明確需求，就此開啟了顧問式行銷的大門，引發(fā)了銷售界的革命。SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox（施樂）等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎的方法。找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己的價值或意義。全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

Spin提問法處于調(diào)查研究的階段。在這個階段，我們要達到的目的是：必須要使得隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。對于銷售來說，問問題非常重要，問問題的順序直接影響到購買心理。Spin提問法提供了一幅坐標圖，交通圖，引導著面談的推進，以直達目的地，即拿到客戶的明確需求。3、案例：趙本山賣拐中央電視臺春節(jié)聯(lián)歡晚會上，我們看看趙本山是如何忽悠范偉的。核心的一共四句話，我們把它羅列一下：第一句話：“最近的一段時間有沒有發(fā)現(xiàn)身體的某些部位有變化嗎？”范偉怎么說來著：“沒什么變化，就感覺臉越來越大一點點？”這句話其實很正常，就像很多算命問你先生有沒有感覺最近做事情有一點點不順呢？有沒有誰做事情100％順的。所以趙本山也是一樣，臉大，然后趙本山開始忽悠范偉的第二句話：“臉大不是最主要的問題，主要的問題是你的末梢神經(jīng)壞死導致你臉大”，其實這句話你聽聽看，從醫(yī)學的角度，四個字，叫“狗屁不通”。 然后趙本山開始用跺腳的方法，問他腳麻嗎？麻了。所以說你腿有問題，不停地開始讓他跺腳來證明他的腿有問題。接下來開始問了第三個問題：“腿呀，不治療它，越壓越重，越壓越重，輕著腿短，重著骨頭壞死，晚期植物人”，所以就是這樣，一說搞的范偉突然很緊張，忙問：“大哥該用點什么藥呢？”趙本山又說了：“用藥不好使，關鍵只有柱拐?！边@一招就是趙本山用的賣拐。在與客戶接觸過程中，挖掘需求的一個策略是問題擴大化，擴大其痛苦，促使其做出我們想要的行動。我們要善于站在客戶的角度考慮與分析他們的需求，這會起到事半功倍的效果。