通過學(xué)習(xí)—保單體檢，我們檢視了客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的情況，了解客戶哪些家庭成員已擁有保障，什么保障，保障有多少。按照我們之前所學(xué)的，一個(gè)家庭的保險(xiǎn)保障應(yīng)該要買夠，買足，買全，讓保險(xiǎn)為整個(gè)家庭提供充足的保障，無后顧之憂。那到底應(yīng)該買多少的保額算是買足呢？講師提問：首先我們要先弄清楚，客戶為什么買保險(xiǎn)？講師講解：之前在簽約班我們也學(xué)過壽險(xiǎn)的意義與功用，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)能解決客戶病有所醫(yī)、愛有所繼、殘有所仗、老有所養(yǎng)等人生風(fēng)險(xiǎn)問題，歸根到底保險(xiǎn)能給到客戶“安全感”！所有，保險(xiǎn)平時(shí)看不見摸不著，但是再發(fā)生理賠的時(shí)候，就體現(xiàn)了它的意義與功用。講師提問：這種安全感假如用錢去衡量，是否每個(gè)人都一樣或者等額呢？42歲的李先生因意外高墜身故，獲賠438萬；但是他的年收入300-500萬，為家庭經(jīng)濟(jì)支柱。他老婆為家庭主婦，還有1個(gè)小孩。他老婆很不滿意賠付金額，認(rèn)為438萬的賠款僅是他老公1年的收入，根本不足以支撐她們家長(zhǎng)遠(yuǎn)生活。27歲的趙先生因車禍身故，獲賠192萬；他年收入30萬，他老婆月入5000元，年收入6萬。這192萬相當(dāng)于她32年的收入，當(dāng)她收到理賠款后，親自給公司送錦旗表達(dá)感激之情。

不同的人對(duì)保額的需求是不同的，2019年上半年保險(xiǎn)公司重疾理賠額度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中我們可以看到，賠付額度在10萬以內(nèi)的占比接近7成！賠付額度在30萬以上的只有3%！面對(duì)重大疾的病治療和康復(fù)，這10萬的費(fèi)用真的充足嗎？危機(jī)關(guān)頭真的能發(fā)揮作用嗎？重大疾病治愈費(fèi)用高，常見重大疾病治療費(fèi)用平均至少20萬，一些復(fù)雜的癌癥治療費(fèi)高達(dá)50萬。重大疾病不可怕，可怕的是關(guān)鍵時(shí)刻你拿不出足夠的錢！世界上最貴的床不是迪拜七星級(jí)酒店的床，而是醫(yī)院的病床！以現(xiàn)有醫(yī)學(xué)水平和治療費(fèi)用來看，重疾險(xiǎn)前期至少需要30萬才算保險(xiǎn)。也就是說，買30萬勉強(qiáng)能【應(yīng)付】，但絕對(duì)稱不上【夠用】。我們還需要考慮到后期3-5年康復(fù)階段的費(fèi)用，以及近五年無法工作的收入損失，畢竟人生病了無法勞動(dòng)，沒有創(chuàng)收，那一家人的生活動(dòng)怎么維持？

重大疾病必然產(chǎn)生的三筆費(fèi)用，1、治療費(fèi)：20萬起（佛山最基本費(fèi)用），2、康復(fù)費(fèi)：5年30萬起（每月5000元），3、收入損失：5年50萬（普通職員10萬/年），合計(jì)：約100萬，治療費(fèi)+康復(fù)費(fèi)+收入損失=100萬（保底），注意：同樣的治療費(fèi)，同樣的療養(yǎng)費(fèi)，但是普通客戶和高資產(chǎn)客戶的收入損失一樣嗎？對(duì)保額的需求肯定就不同了。所有人都需要足額的重疾保障，無論是從客戶保障需求的角度，還是從業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展的要求，科學(xué)的保險(xiǎn)銷售很重要。通過科學(xué)的保險(xiǎn)銷售，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求和確定具體的保險(xiǎn)額度。讓保險(xiǎn)真正發(fā)揮作用，為客戶家庭保駕護(hù)航！【業(yè)】陳先生，假如這是您的房子，您和太太是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，也就是你們家房子的頂梁柱，您同意嗎？在你們的關(guān)懷和照顧之下，您的孩子生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn)。但是一個(gè)人無論多有能力也無法掌控兩件事，那就是意外和疾病。假如作為一家之主的我們不幸發(fā)生意外或大病的話，您覺得這房子會(huì)發(fā)生什么變化嗎？對(duì)，會(huì)毀壞甚至砸到孩子，孩子的生活肯定會(huì)受到影響。其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的房子加上一根橫梁，在不幸發(fā)生時(shí)不至于坍塌砸到孩子，孩子照樣可以好好的開心的生活。如果條件允許給太太再加一根橫梁，那您的房子就更加堅(jiān)固了。

【業(yè)】我們的生活水平大至分為四個(gè)層次，最底下的是貧窮，好一點(diǎn)是一般，接著是小康，最好的就是富足了。請(qǐng)問陳先生，您覺得您是在哪個(gè)層次？【業(yè)】隨著我們經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)增長(zhǎng)，甚至到富足對(duì)嗎？但是我們都知道自己是無法掌控意外和疾病的，當(dāng)發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，我們的收入會(huì)急劇下降甚至到貧窮。其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的生活打造一堵防火墻，在發(fā)生不幸時(shí)能幫助我們維持原有的生活水平不下降。【業(yè)】保險(xiǎn)能夠發(fā)展到今天，就是因?yàn)樗軌驅(qū)崒?shí)在在地幫助到我們。現(xiàn)在很多人關(guān)注保險(xiǎn)，已經(jīng)不再是關(guān)注保還是不保的問題，而是關(guān)注保多少的問題?！緲I(yè)】我們公司最近推出《保障需求分析表》，簡(jiǎn)單而又科學(xué)，10分鐘就可以計(jì)算出我們所需的最低保障，不如，我現(xiàn)在就給您算一算吧。（包裝需求分析表簡(jiǎn)單科學(xué)，激發(fā)客戶參與的意愿）