步驟一：獲得影響力中心的認可需要較長時間的接觸和相互了解持續(xù)強化壽險的意義和功用堅定影響力中心對平安實力的信心如果影響力中心是客戶，應該為其提供良好及時持續(xù)的售后服務，【示范演練】“張先生，非常感謝您在一直以來對我的支持，不知道您對我的服務還滿意嗎？我很希望聽聽您的建議，以便我在今后的工作中能做得更好！”步驟二：提出我們的要求，為什么我們需要他們的幫助？我們究竟需要什么樣的名單？需要提供多少個名單？他們應該如何提供名單？【示范演練】“張先生，非常感謝您對我的肯定和鼓勵。正如您所知，我們這項工作的一項重要內容就是要不斷結識新朋友，為他們和他們的家人提供保障。不知道在您的朋友、同事中是否有和您一樣很有責任感、有愛心、也有一定經濟實力的呢？如果方便的話，請您把他們的名單和聯(lián)系方式告訴我?！?/span>

步驟三：回答影響力中心的問題和疑惑，對名單上的人有什么好處？（你會給這些人提供什么，他們會有什么益處）我們將如何接觸名單上的人？會不會傷害影響力中心與名單人員的關系？對影響力中心本人有什么好處？【示范演練】“張先生，您有這樣的擔心我很理解。但正如我剛開始和您認識的時候一樣，您不也是由抗拒逐漸到認可的嗎？而且經過這么長時間的接觸，您對我的為人和工作方式應該非常了解了。我不會強迫他們在我這兒購買保險，只是希望讓他們了解到人生中的各類風險而已。俗話說：好東西要和好朋友一起分享。相信您的朋友會很感謝您的。”

步驟四：及時反饋拜訪名單的進展，我們近期接觸了哪些名單上的人？有沒有成功？有沒有提到影響力中心的名字？他們有什么反饋？還需要影響力中心哪方面的協(xié)助？【示范演練】“張先生，非常感謝您給我提供的名單。我前兩天去拜訪了名單上的××，向他們說明了做一份風險規(guī)劃對家庭的重要性，他們都非常認可。不知道他們有沒有給您打電話告訴您？我給他們設計了一份保障計劃，過兩天會再去拜訪他們。再次感謝您的幫忙，希望能繼續(xù)得到您的支持?！?/span>

第六部分，常見異議和處理方法，能不能讓我先和朋友商量一下，如果他們愿意，我就把名字和聯(lián)系方式提供給你？據(jù)我的了解，我的朋友都沒有這方面的需要（或者已經買了、有社保等）？我現(xiàn)在想不起來符合要求的名單……異議1，能不能讓我先和朋友商量一下，如果他們愿意，我就把名字和聯(lián)系方式提供給你？張先生，我很理解您對朋友的尊重，希望得到他們的許可，但是風險是不會和我們商量的，它們說來就來，我想您一定不愿意因為您的耽擱而造成朋友終身的遺憾吧。異議2，據(jù)我的了解，我的朋友都沒有這方面的需要（或者已經買了、有社保等）？張先生，有的客戶給我說他們不需要保險。第一個是他們已經買了保險。首先、我要恭喜您的朋友，他們非常有保險意識，一定希望多接觸一些保險方面的專家，可以協(xié)助他們處理與保單有關的事宜，而我正好可以提供這方面的服務；第二個原因是他們沒有意識到自己的保障需要。那么作為他們的好朋友，您更有義務讓我去幫他們分析一下他們可能遇到的風險，并制定一套可行的保障計劃，我想他們一定會非常感謝您！

異議3，我現(xiàn)在想不起來符合要求的名單，張先生，在我們接觸的過程中，您對我的專業(yè)和服務還滿意嗎？（得到客戶的肯定回答）正如您所知，我的這份工作就是要不斷結交新的朋友，能夠向他們提供有關風險和財務方面的資訊，而不會強迫他們購買保險。您可以從您的鄰居、您的朋友、您的同事、您的同學中想想，看看哪些人可能對這方面的資訊比較感興趣？行動計劃，請從親戚朋友、已有客戶中找出有意愿且有能力成為你的影響力中心的人員名單，每個類別至少找到三位，請向影響力中心索取準主顧名單，并填入計劃100中。