我的壽險生涯轉(zhuǎn)折點，老客戶梁女士，家族企業(yè)主太太，朋友轉(zhuǎn)介認識3年，僅購買過千元健康險，2014年9月，中支總找我談當月晉升，并鼓勵我突破自己的保費記錄，篩選客戶，準備找梁太幫忙，我之前最大保單只簽過3萬，打電話前糾結(jié)半小時，保費到底是要個位數(shù)，還是兩位數(shù)……一張保單帶來認知升級——電話簡單產(chǎn)品介紹，梁太問：你需要我買多少？我在心里反復糾結(jié)，大著膽子開口：8萬！梁太一口答應：沒問題……那一瞬，我好高興，居然簽下這么大的保單，而且還這么容易，馬上跑去告訴領(lǐng)導娟總淡定的說：姐姐，你為什么不搞高一點，都沒有要個倆位數(shù)？我冷靜下來想想，心里有點后悔：她說得對，既然這么容易，今天怎么就沒開口要10萬呢。

第二天，順利簽單8萬/1件，微信聊天，梁太無意中提起，家中有3個親戚都做過保險，現(xiàn)在侄子還在做……送保單時，我專門詢問梁太：那天你說小姑和侄子都在做保險，你怎么沒找他們買？梁太告訴我小姑子干了兩個月就不做了，侄子產(chǎn)品都講不清楚……我又問梁太：那你究竟為什么這么相信我？梁太太回答：很多人找我推銷保險，但大部分不滿一年就離開了，我如果買了保險，以后誰負責？我們認識三年了，你一直都在做，平時也經(jīng)常找我溝通，單子放你那里，我放心……雖然簽了大保單，但很遺憾：糾結(jié)再三要了8萬，對大客戶來說不過是個可以隨口說出的數(shù)字……大客戶愿意幫助人，大保單簽約更容易，大客戶的購買力超過我們的認知和想象，與客戶相處3年才簽下來大保單，大客戶選代理人看重責任心和穩(wěn)定性，和團隊分享簽單心得——保單沒做大，是銷售方式出了問題——推銷產(chǎn)品，無法真實了解客戶實力與需求，我想：做大保單，工作效率更高、業(yè)績更好，只需要找到合適的大客戶，長期深度經(jīng)營，我的反思——大客戶只是擁有財富的普通人，與梁太交往3年，她也有很多普通人的煩惱和擔憂，企業(yè)通常存在很多需要解決的問題和風險，我要成為對客戶有價值的代理人，學習提升自己的綜合知識，整合資源幫助客戶、經(jīng)營客戶。

我對經(jīng)營大客戶的認知——向身邊的專業(yè)人士學習(包括律師、稅務(wù)人員、村長、醫(yī)生、教師、培訓師……)，了解他人的特長與專業(yè)，在聊天中提問，隨機請教，轉(zhuǎn)化成自己大腦中的知識點，看書、上網(wǎng)自主學習、參加培訓，針對客戶關(guān)心的話題、問題，來源廣泛、視野開闊，讓自己成為信息儲存庫——所學內(nèi)容（與客戶匹配），政策類：稅法政策、與客戶相關(guān)的政策變更信息……專業(yè)知識類：法商、財經(jīng)知識、企業(yè)管理，教育類：子女溝通、留學資訊等，女性話題：穿著打扮、保養(yǎng)、生活品質(zhì)等，當一切準備就緒，你會發(fā)現(xiàn)幸福就會不期而至......2012年，轉(zhuǎn)介紹認識梁太，簽約保單8160元，常微信聯(lián)絡(luò)，以問候、祝福為主，偶爾相約喝茶，2014年，梁太因信任簽約8萬，簽約后，感覺關(guān)系更近，讓孫子喊我“姨婆”，逐步了解到梁太經(jīng)濟實力強，有家族企業(yè)，是合適的 “影響力中心”人選。1.找到我的影響力中心，2014年9月，順利晉升分區(qū)經(jīng)理，感恩她的幫助，告知梁太公司會重點培養(yǎng)我，今后會比較忙，要經(jīng)常參加學習，每次參加培訓、出差都告知梁太，她也開始主動關(guān)心我，微信聯(lián)絡(luò)頻率越來越多……我每次也會挑選學習內(nèi)容分享給梁太，她開始分享小孫子的照片、家人的情況。