銀行作為金融超市，產(chǎn)品也可以分兩種：周期短，易重復(fù)購買的商品：股票，基金，短期理財，周期長，不太會重復(fù)購買：黃金，存款，保險，快速消費品，耐用消費品，但保險作為一種耐用消費品的一種，銷售起來總沒有那么順暢，更多的時候非常“磨人”，究其原因，主要有以下幾點：金額較高：怕買貴了——“10萬太多了，要交10年了，怕后面交不起”，產(chǎn)品復(fù)雜：怕買錯了——“這個產(chǎn)品我要研究研究”，產(chǎn)品雷同：怕買多了——“保險我家里買的很多了”，非急需品：怕沖動了——“不急，我回頭跟家里商量商量”，耐用消費品的難點，蘇寧電器統(tǒng)計過，在所有門店耐用消費品的首次成交率不會高于10%，但銷售高手能夠達到20%以上，關(guān)鍵在于會識別客戶的真實想法，并運用技巧做好拒絕處理。

在促成時，客戶一定會給出購買信號，客戶不買也會發(fā)出不買信號。比如，馬上購買的客戶會與我們討論產(chǎn)品，討價還價，不想購買的客戶會找理由（回家商量，買過了，沒錢……）。是否善于從客戶的言談舉止的蛛絲馬跡中，判斷出客戶是馬上購買或是拖延購買或者拒絕購買，體現(xiàn)了我們促成技能的高低。促成環(huán)節(jié)，電光火石間，我們要迅速捕捉到客戶的語言或者表情信號，在腦海里立即予以分類，以便采取下一步的行動。促成方法舉例：① 直接建議法，當感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買并簡述購買的好處。“簽個字吧，把搶單禮品搶了?！雹?選擇建議法，“現(xiàn)在就買了吧，你看是10萬還是20萬？”③ 假設(shè)成交法，假定客戶已經(jīng)決定購買，拿起投保單開始填寫，與客戶邊聊邊寫。④ 最后機會成交法。遇到黃燈，緩緩緩，緩問客戶疑問，緩做異議處理，緩給客戶選擇，如果客戶沒有表現(xiàn)出購買信號，也沒有表現(xiàn)出明顯的拒絕信號，就需要直接詢問客戶有沒有什么疑問，話術(shù)有：“您看，這個產(chǎn)品還不錯吧？”“養(yǎng)老社區(qū)不錯吧，你要不要再詳細了解一下？”我們的服務(wù)內(nèi)容很多呢，買的不光是產(chǎn)品還是最好的健康管理服務(wù)哦！““還有什么我沒有介紹清楚的嗎？”“你是否還有想了解的地方？”

技巧1：詢問，“真是抱歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以你沒有打算購買。我再重新給你詳細介紹一下，您看哪一點您比較不喜歡，技巧2：賣萌，“女士，請您幫個忙呢。我剛做這一行/我剛負責(zé)這個網(wǎng)點，麻煩你告訴我您為什么不買？這樣也方便我改進工作，真的非常感謝你……”遇到紅燈，不要強制促成了，只能適得其反，客戶明確拒絕時，我們先停下來，換個角度去問客戶，也許能夠發(fā)現(xiàn)他真正拒絕的理由，2.換人促成：，“您是不是還有些疑問，這樣，我請我們領(lǐng)導(dǎo)/老師/總監(jiān)給您過來詳細解答一下吧！他特別的專業(yè)，很多高端客戶都在他手上購買保單呢！”“**經(jīng)理，這位客戶說產(chǎn)品還不錯的，就是要再考慮一下，您跟他說說呢，現(xiàn)在不搶可惜?。　?/span>