自我介紹，業(yè)：請問，您是陳姐嗎？客：我就是。請問你有什么事？業(yè)：陳姐，您好！我就是XX生命人壽的小王（遞上名片），我們事先電話聯系過的，記得嗎？ 客：哦，對，對，請坐。適合轉介紹。如果已經是老朋友，可以直接第二步。接觸面談，拉近關系（寒暄贊美），業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。人家都說您非常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您相處會很愉快。客：哪里哪里，業(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?幾歲了?讀幾年級?客：12歲了,還在上初中,挺頑皮的。業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明?；蛘撸浩鋵嵲谖业挠∠笾?，您一直是一個非常注重自己身體健康、對人生很有規(guī)劃的人，我就敬重像您這樣的人！

接觸面談，道明來意，陳姐，首先很感謝您給我時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說的，希望用一點點時間，向您提供一個有關家庭健康狀況的分析。經過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。另外，陳姐，今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密?？梢援媹D（草帽圖，生老病殘眠，爬坡圖）。安排就近座位，拉近距離，業(yè)：陳姐，向您請教的問題中會涉及到一些數字，為了讓您看得更清楚，您不介意我們坐近些吧?目的在于業(yè)務員在寫字畫圖或者講解計劃書的時候讓對方仔細聆聽。

客戶資料收集，業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛人在其他的公司呆過嗎?原來的單位提供了什么員工福利呢?比如說有沒有買社會保險呢?要不要每月繳錢呢? 有沒有團體人壽保險呢?您有沒有醫(yī)療福利?業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛人在其他的公司呆過嗎?原來的單位提供了什么員工福利呢?比如說有沒有買社會保險呢?要不要每月繳錢呢? 有沒有團體人壽保險呢?您有沒有醫(yī)療福利?客戶資料收集——以往福利，業(yè)：不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，因為每天可能都會有更好的發(fā)展機會等我們去選擇，比如：自己創(chuàng)業(yè)；或是一些迫不得已的原因讓我們變換工作，比如：年齡大了，原先的工作承擔不了；愛人變換工作，家庭遷移，我們也要跟著換工作。業(yè)：每換一次工作，原來那家單位給您的保障和福利就會失去，多可惜。而一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論做什么工作,您的利益都不會受到影響。業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢?

接觸面談，客戶資料收集——了解客戶保險計劃，業(yè)：陳姐，現在您和家人有沒有保險?客：沒有保險。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現在還沒有購買保險?客：我覺得暫時沒有需要。業(yè)：那也是，不是每個人都認為自己有保險的需要。但是，陳姐，如果經過今天的分析，發(fā)現您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢? 客戶沒買的情況，接觸面談，客戶資料收集——了解客戶保險計劃，業(yè)：陳姐，現在您和家人有沒有保險?客：前年買了一些。業(yè)：是什么保險？什么公司的？客：是孩子的保險，好象是XX公司的。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購買這份保險?客：是朋友的妹妹在做保險，一直來找，不好不買，就當存錢?？蛻粢呀涃I過的情況，與客戶面談，要做最全面的準備，應對這一次會面可能遇到的所有障礙問題，若自己心理有準備，一定會更自信，更專業(yè)，更成功。機動性很強，也有一種可能，客戶很喜歡，直接問產品，那就跳過中間種種，直接講產品，要學會變通。安排這一項接觸面談的演練，并配有點評，指導。有新人演練，有典范老伙伴演練示范，讓所有伙伴人人學習本次課程，通關。