促成是專業(yè)化銷售中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)也會(huì)上癮。這就如同買房的會(huì)上癮，買黃金會(huì)上癮，玩兒股票也會(huì)上癮是一樣一樣的。也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人相信了一個(gè)行業(yè)，相信了一個(gè)公司，相信了一個(gè)推銷人員，相信了一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)重復(fù)購(gòu)買。促成的基本功夫1，保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：一個(gè)客戶加保十幾次，買了五六十張保單的大有人在。這些人絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的相信保險(xiǎn)，而是因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期給他建立了正確的保險(xiǎn)觀念。他知道保險(xiǎn)也是存錢，保險(xiǎn)能解決許多問(wèn)題，他就會(huì)把一部分資產(chǎn)變成保險(xiǎn)資產(chǎn)。促成的基本功夫2，至于后續(xù)的問(wèn)題，我們也需要逐一解決。怎么解決呢？就是要學(xué)會(huì)講好“三講”：講行業(yè)、講公司、講自己，當(dāng)然也包含講保險(xiǎn)。更要學(xué)會(huì)促成的基本功夫，學(xué)會(huì)幫助客戶做購(gòu)買的決定，這就需要我們大量學(xué)習(xí)的地方。陳哥，這份家庭保障計(jì)劃，我相信您是非常滿意的。您是哪個(gè)銀行的卡？您的身份證號(hào)多少？以您的條件，每年6000元的保費(fèi)預(yù)算應(yīng)該沒有問(wèn)題吧？

推定承諾法（默認(rèn)法），富蘭克林比較法，每月攢500元或隨時(shí)被花掉，1、住院每天補(bǔ)貼100元，2、住院治療每年可報(bào)銷10000元，3、重疾保障200000元，4、輕癥保障200000元，5、疾病身價(jià)保障200000元，6、意外身價(jià)保障200000元，7、終身身價(jià)保障200000元，舉例：陳哥，如果用300萬(wàn)解決300萬(wàn)的問(wèn)題，說(shuō)明你很有能力，如果用幾百元解決300萬(wàn)的問(wèn)題，說(shuō)明你很有智慧！讓我們現(xiàn)在就開始這份保險(xiǎn)計(jì)劃吧?！案改复蚱匆惠呑樱€不是想讓自己的孩子身體健康、衣食無(wú)憂，您隔壁小李，您的下屬，給他的孩子一年交3萬(wàn)，以您的身份和地位，肯定要給孩子最好的，一年交個(gè)5萬(wàn)沒有問(wèn)題吧？舉例：這樣一款繳費(fèi)少、保障高、收益久的產(chǎn)品您喜歡A款還是B款？保額定20萬(wàn)還是30萬(wàn)？受益人寫您愛人還是孩子？

促成的動(dòng)作，詢問(wèn)客戶健康狀況并填寫健康告知，詢問(wèn)客戶份額夠不夠，請(qǐng)客戶出示身份證，請(qǐng)客戶提供銀行卡賬號(hào)，請(qǐng)客戶確定受益人，指導(dǎo)客戶簽名，指導(dǎo)客戶抄錄投保提示語(yǔ)，請(qǐng)客戶確認(rèn)通訊地址，業(yè)務(wù)員：您覺得20萬(wàn)保額夠不夠？您看受益人是寫您愛人還是孩子呢？場(chǎng)景1：根據(jù)計(jì)劃書上的有關(guān)內(nèi)容詢問(wèn)客戶，業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是？場(chǎng)景2：禮貌詢問(wèn)并登記客戶身份證號(hào)碼，業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您有工行/農(nóng)行/建行（注意是公司規(guī)定的銀行）的卡嗎？讓我為您登記一下卡號(hào)，場(chǎng)景3：禮貌詢問(wèn)并登記客戶銀行卡，外勤伙伴結(jié)合自己銷售經(jīng)驗(yàn)一對(duì)一上臺(tái)演練，個(gè)人感悟，我一直走在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上，沿途，抓住一切可以抓住的機(jī)會(huì)，努力拜訪，認(rèn)真促成，讓夢(mèng)想在拜訪促成的道路上楊帆起航。