第一步：準(zhǔn)備（P），組經(jīng)理：小趙，通過檢查你的《工作日志》，我發(fā)現(xiàn)你非常用心，《工作日志》填寫的非常清楚，既有計(jì)劃，又有總結(jié)，我相信只要你繼續(xù)堅(jiān)持下去，一定會(huì)有非常好的表現(xiàn)的。新人：謝謝組經(jīng)理，我都是按照你之前的要求來做的。組經(jīng)理：前幾次輔導(dǎo)，我們復(fù)習(xí)強(qiáng)化了“三講”、“ 運(yùn)用5S草帽圖、T形圖激發(fā)客戶需求”的重要性，這些都是我們需要熟練掌握的基本功，一定要反復(fù)練習(xí)。新人：好的。組經(jīng)理：小趙，其實(shí)能否獲得銷售面談的機(jī)會(huì)，電話約訪將起到至關(guān)重要的作用，因?yàn)殡娫捈s訪是我們樹立專業(yè)形象，與客戶建立聯(lián)系的第一步。新人：是啊，每次拿起電話我都是猶豫不決。組經(jīng)理：小趙，昨天我讓你在近期打算去拜訪的準(zhǔn)主顧名單中找一個(gè)準(zhǔn)主顧，提前設(shè)想這個(gè)準(zhǔn)主顧可能會(huì)向你提出哪些拒絕，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話術(shù)，你準(zhǔn)備好了嗎？新人：準(zhǔn)備好了，是一個(gè)朋友轉(zhuǎn)介紹的李先生。

角色扮演的步驟，設(shè)定一個(gè)具代表性的情景，描述要演些什么，決定各人在每節(jié)角色扮演中要扮演的角色，強(qiáng)調(diào)角色扮演中需要提到的要點(diǎn)，第二步：說明（E），組經(jīng)理：很好，那我們今天就一起約訪李先生。在正式給李先生打電話前，我們先來回顧一下電話約訪的要點(diǎn)。新人：好的，組經(jīng)理：電話約訪是與客戶建立信任關(guān)系的第一步。你覺得電話約訪最重要的目的是什么？新人：約客戶見面。組經(jīng)理：非常好，電話約訪不是向客戶賣保險(xiǎn)，而是為了獲得銷售面談的機(jī)會(huì)。我們在崗前和銜接訓(xùn)練的學(xué)習(xí)中，也學(xué)習(xí)了電話約訪，你還記得電話約訪有哪些步驟嗎？新人：嗯，還記得。（小趙回答電話約訪的五個(gè)步驟：步驟一、自我介紹；步驟二、道明來意；步驟三、二擇一確定面談時(shí)間及地點(diǎn)；步驟四、異議處理；步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)；）組經(jīng)理：非常好，電話約訪的步驟基本上就是你剛剛所說的，但是約訪不同的客戶時(shí)，在一些細(xì)節(jié)上還是會(huì)有所不同的。最大的差別在于自我介紹的環(huán)節(jié)，針對(duì)緣故客戶我們就可以簡化，甚至不用自我介紹，但轉(zhuǎn)介紹或者陌生客戶，這個(gè)環(huán)節(jié)就很重要了。

新人：是啊，很多別人轉(zhuǎn)介紹的客戶一接到我的電話，問的第一句就是你怎么知道我的電話的。組經(jīng)理：因此這個(gè)時(shí)候，我們不能簡單說自己是**人壽保險(xiǎn)公司的了，我們可以借助轉(zhuǎn)介紹人的力量，例如告訴對(duì)方是他的朋友介紹的，或者請(qǐng)?zhí)崆稗D(zhuǎn)介紹人幫忙打個(gè)電話給他說明一下。新人：嗯，我這次要打電話的李先生，已經(jīng)請(qǐng)我那朋友溝通過了。組經(jīng)理：當(dāng)然，還有一個(gè)很重要的一點(diǎn)就是切忌在電話約訪中出現(xiàn)：“我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺得特別適合你”類似的話，要特別強(qiáng)調(diào)只是“介紹”，而不是“推銷”，強(qiáng)調(diào)“由客戶自己決定”，能夠有效減輕客戶的壓力。組經(jīng)理：你對(duì)自己的表現(xiàn)滿意嗎？新人：還算滿意，我覺得我講的還算完整、順暢。組經(jīng)理：有什么感覺不足的地方嗎？新人：（小趙對(duì)自己感覺不足的地方進(jìn)行說明）組經(jīng)理：你今天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果在以下幾個(gè)方面能改善一下，效果會(huì)更好…….（組經(jīng)理結(jié)合注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示。）新人：好的。

組經(jīng)理：接下來，我們就正式給李先生打電話，打電話之前我們先找一個(gè)安靜的環(huán)境，調(diào)整好情緒，相信你一定會(huì)順利約訪的。（專員打電話，組經(jīng)理在旁邊觀察，在約訪結(jié)束后給予點(diǎn)評(píng)。如果專員約訪成功，組經(jīng)理給予表揚(yáng)；如果未成功，組經(jīng)理給予鼓勵(lì)，并及時(shí)指出專員的不足之處，對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，再另外安排時(shí)間觀察專員的電話約訪。）組經(jīng)理：另外明天下午我們約在XX地點(diǎn)，XX時(shí)間，我再對(duì)你進(jìn)行下一單元的輔導(dǎo)，你看好嗎？新人：好的，組經(jīng)理，我一定不會(huì)辜負(fù)你對(duì)我的信任。