話術(shù)舉例，營銷員：阿姨，您這退休之后也沒閑著呀，大孫子每天都是你帶吧！                                                    客戶：是呀，以前是工作，現(xiàn)在是孫子，營銷員：您這么疼您的孫子，幫助孩子帶他們的孩子，他們事業(yè)剛起步，陪您的時間越來越少了吧，房貸車貸應(yīng)該給予他們不少的壓力了，等孩子在大一點(diǎn)，孩子的學(xué)費(fèi)，補(bǔ)習(xí)費(fèi)等，又是一大筆支出呀?？蛻簦嚎刹皇菃?，現(xiàn)在幼兒園一學(xué)期的學(xué)費(fèi)都幾千上萬。營銷員：是呀，這還只是幼兒園，以后的初中，話術(shù)思路：抓住退休人員關(guān)于“孫子（女）教育、兒女的生活壓力”的話題，自然切入保險。高中，大學(xué)，還有補(bǔ)習(xí)，課外興趣班，都需要花錢的，那您家里給孩子攢錢了嗎。

客戶：房貸車貸有時候還需要我?guī)退麄冞€，哪里還能攢錢呢！營銷員：現(xiàn)在不攢錢，以后需要用錢的時候不是更沒錢嘛，保險就是強(qiáng)制儲蓄，其實(shí)我們不是攢不到錢，而是現(xiàn)在花錢太方便了，手機(jī)支付，刷卡 等，只有強(qiáng)制儲蓄，每個月存一點(diǎn)才能真正把錢留住。并且在存錢的同時，還能保障孩子期間的健康成長 ?？蛻簦菏茄?，那你幫我算算應(yīng)該存多少錢。退休人員有退休金但年齡偏大，有錢但能給自己買的險種有限，在向這類人群推薦保險時側(cè)重于他們孩子的健康保險和孫子（女）的教育規(guī)劃；另外老年人更多考慮的是如何將一生積攢的財富該傳承給下一代，選擇理財產(chǎn)品，合理避稅，將其財富安全的留給晚輩。

演練要求：1.全體學(xué)員共同參與演練；2.兩個學(xué)員為一組，分別扮演銷售人員、客戶，并交換角色；3.時間：15分鐘?，F(xiàn)場演練，演練要求：1.講師抽取兩人上臺演練；2.學(xué)員自評、學(xué)員他評；3.講師總結(jié)；4.時間：10分鐘，上臺演練，全員通關(guān)，通關(guān)要求：1.所有人員到關(guān)主（主管、組訓(xùn)、經(jīng)理）處進(jìn)行一對一通關(guān)；2. 自然切入保險話題話術(shù)。