父母心中，孩子是最重要的。辛苦賺錢，一切都為了優(yōu)先滿足孩子。買保險(xiǎn)也是首先考慮孩子嗎？一家之主優(yōu)先原則圖，備注：很多時(shí)候都能碰到客戶會(huì)跟我說(shuō)：我不重要，我只想幫孩子買。孩子是每位父母的軟肋，營(yíng)銷員也覺得銷售孩子的保單比較容易。備注：① 李先生是一家之主。② 在他的照顧下， 他的妻子和孩子都生活得很舒適。③ 現(xiàn)在他的家人都在他的保護(hù)之下生活得很好， 因?yàn)樗褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。④ 但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的，那就是意外和疾病。⑤ 假如有一天突發(fā)意外，李先生不能照顧家人，他們的家庭不但會(huì)失去最親的人。⑥ 還失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入來(lái)源。但如果擁有保險(xiǎn)， 就會(huì)在“萬(wàn)一”發(fā)生時(shí)給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。

“一家之主優(yōu)先原則”可以保證家庭的生活品質(zhì)不因意外或疾病的侵襲而下降。當(dāng)家庭支柱遇到疾病和意外而導(dǎo)致家庭收入中斷或銳減時(shí)不至于影響家庭其他成員，比如子女教育，父母贍養(yǎng)和日常家庭生活的品質(zhì)等。一家之主應(yīng)該是購(gòu)買保險(xiǎn)的第一選擇人，第一：孩子發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)有父母擔(dān)著，因?yàn)楦改甘呛⒆犹烊坏谋Ｕ?，但父母要是有了意外，不但自身難保，連孩子也受牽累。即使是為孩子購(gòu)買的兒童險(xiǎn)，也一定要附加一份父母的豁免保費(fèi)險(xiǎn)，萬(wàn)一父母發(fā)生意外，至少以后的保費(fèi)可以不用交了，保險(xiǎn)責(zé)任還在。所以買保險(xiǎn)，應(yīng)該先大人后孩子。保了大人，孩子才有依靠。第二：夫妻之間誰(shuí)先買保險(xiǎn)？無(wú)論是從家庭財(cái)務(wù)的角度，還是家庭責(zé)任的角度來(lái)說(shuō)，賺錢多的人家庭責(zé)任和擔(dān)當(dāng)最高，他是整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)保障。萬(wàn)一有意外或者重疾發(fā)生，對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，就失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入，家人的正常生活會(huì)大受影響。所以為一個(gè)家庭帶來(lái)最大經(jīng)濟(jì)收入的家庭成員，應(yīng)該得到最優(yōu)先、最高額的保險(xiǎn)保障。那個(gè)賺錢最多的人是一家之主，保障了他就是保障了家庭。當(dāng)然，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，家庭的每個(gè)成員都應(yīng)該購(gòu)買保險(xiǎn)，因?yàn)樾腋５募彝ト巳硕贾匾?/span>

演練要求：1.全體學(xué)員共同參與演練，邊畫一家之主優(yōu)先原則圖邊講解，2.兩個(gè)學(xué)員為一組，分別扮演銷售人員、客戶，銷售人員通過畫一家之主優(yōu)先原則圖引入保險(xiǎn)理念，并交換角色，3.時(shí)間：15分鐘，演練要求：1.講師抽取兩人上臺(tái)演練；2.學(xué)員自評(píng)、學(xué)員他評(píng)；3.講師總結(jié)；     4.時(shí)間：10分鐘上臺(tái)演練，全員通關(guān)，通關(guān)要求：1.所有人員到關(guān)主（主管、組訓(xùn)、經(jīng)理）處進(jìn)行一對(duì)一通關(guān)；2.熟練畫出一家之主優(yōu)先原則圖進(jìn)行講解，并自然切入保險(xiǎn)話題話術(shù)。