出處：二十年目睹之怪現(xiàn)狀˙第八十七回：“大凡一家人家，過日子，總得要和和氣氣。從來說：‘家和萬事興?！薄墩撜Z》也講“禮之用，和為貴”。人生活在世間，不能離開社會，不能離開群眾而獨自生存。與社會大眾相處的就是和睦。國家能和，再強(qiáng)的敵人也不敢輕易地欺侮，為什么呢？上下團(tuán)結(jié)的力量太大了。六和敬，小而家庭、公司、社團(tuán)，大至國家，只要做到，沒有不興旺的。所以，釋迦牟尼佛與弟子們制定僧團(tuán)的戒律-----“六和敬”。這是人人都必須遵守的。以幫助客戶規(guī)避因生老病死殘帶來的財務(wù)風(fēng)險并為客戶建立財務(wù)安全屏障為使命的職業(yè)定位，強(qiáng)調(diào)銷售過程的人際關(guān)系處理，是指通過聆聽和詢問的方式確切的了解客戶的需求后，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶呈現(xiàn)的一種銷售方式。

了解客戶最需要達(dá)成的愿望，了解客戶對愿望的關(guān)心程度，請客戶仔細(xì)描述他的愿望，記錄客戶所說的關(guān)鍵詞，第一步：愿望問題，第二步：障礙問題，了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排，確定現(xiàn)狀與愿望的差距，找出客戶差距產(chǎn)生的原因，記錄客戶所說的關(guān)鍵詞，第三步：后果問題，讓問題的嚴(yán)重性提前加大，描繪一幅灰暗的圖畫，不清除障礙的后果-- 夢想最終破滅，把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, 讓他說出感受，記錄客戶說的關(guān)鍵詞，第四步：美景問題，讓客戶提前看到利益，描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫，把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫, 讓他說出感受，確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情，記錄客戶說的關(guān)鍵詞，第五步：確認(rèn)問題，確認(rèn)客戶的愿望，確認(rèn)客戶看到的障礙，確認(rèn)愿望的真實與迫切，確認(rèn)客戶清除障礙的決心，啟發(fā)客戶順著你的思路思考，幫助客戶發(fā)現(xiàn)挖掘需求，客戶自己說服自己。