讓我們來(lái)回顧下銷售面談的7個(gè)步驟，分別是，步驟一：寒暄贊美，步驟二：道明來(lái)意、安排座位，步驟三：介紹行業(yè)及公司背景（講行業(yè)、講公司、講自己），步驟四：收集客戶資料，步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險(xiǎn)），步驟六：重申客戶需求和預(yù)算，步驟七：約定下次會(huì)面的時(shí)間，其中哪兩步是銷售面談中最重要的？（提問(wèn)），步驟四：收集客戶資料，步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險(xiǎn)），我們今天重點(diǎn)學(xué)習(xí)第四步和第五步，先來(lái)看看第四步收集客戶資料主要講的就是這張圖，我們稱為“一個(gè)金剛?cè)Α?/span>。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖：大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，另外還會(huì)有10%左右用于人情往來(lái)。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、基金、珠寶等；一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道您每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？除此之外，一般人一定會(huì)用收入的10-15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃非常重要。通過(guò)邊畫圖邊和提問(wèn)邊了解客戶的基本信息。

郝先生，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，②您的太太和孩子都生活的很幸?！郜F(xiàn)在您的家人都在您的呵護(hù)下生活的很好，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)，④但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外，以及疾病和意外可能帶來(lái)的嚴(yán)重后果。⑤假設(shè)有一天您突然不能照顧他們了，最重要的是她們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。⑥但如果您擁有這個(gè)保險(xiǎn)方案，萬(wàn)一發(fā)生不測(cè)，可以保障您的家人生活不會(huì)發(fā)生太大的改變。

第五步激發(fā)客戶需求，我們主要通過(guò)四把金鑰匙五張圖來(lái)實(shí)現(xiàn)。第一把金鑰匙我們稱為家庭保障：第一個(gè)方面就是家庭保障。比如，郝先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另一個(gè)是意外。假使有一天您突然不能照顧他們，對(duì)您太太來(lái)說(shuō)，她失去的不僅僅是一個(gè)丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下經(jīng)濟(jì)不受影響，保障你家人繼續(xù)生活。（邊畫圖邊講解）

我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說(shuō)了，②郝先生，相信您也同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，將來(lái)小孩有能力讀大學(xué)，出國(guó)求學(xué)……③如果因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因不能完成學(xué)業(yè)，以致影響了他的前途是很可惜的④我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬(wàn)，4年算下來(lái)就是6-8萬(wàn)⑤這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，如果萬(wàn)一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒(méi)準(zhǔn)備好，就會(huì)使孩子的前途受到影響，可以用保險(xiǎn)的方式，在孩子需要的時(shí)候給孩子一些支持。

第四把金鑰匙是應(yīng)急現(xiàn)金；這是每個(gè)人的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)對(duì)困難，否則處境會(huì)更加狼狽。當(dāng)需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。對(duì)吧？現(xiàn)在就準(zhǔn)備好一個(gè)保障計(jì)劃，在我們遇到困境的時(shí)候，就能給您一筆急用的現(xiàn)金擺脫困境！您看，每個(gè)月從結(jié)余里面在不影響您現(xiàn)有生活水平的情況下拿出XXX元，做一個(gè)保障計(jì)劃，到您急需用錢的時(shí)候，就能為您提供XXXX元的應(yīng)急費(fèi)用，您看：XXX元夠嗎？要不要再增加一點(diǎn)？