步驟一：工具準備及邀約，步驟二：會議及保單檢視，步驟三：檢后服務(wù)追蹤，核心環(huán)節(jié)：如何進行保單檢視，帶著問題做檢視，保單缺陷，基礎(chǔ)保全服務(wù)：1、沒有附加意外醫(yī)療或住院醫(yī)療保險；2、子女成年后，風(fēng)險會產(chǎn)生變化，保障的缺失；3、原本有社保，現(xiàn)在沒社保等的情況變化，導(dǎo)致附加險續(xù)保的問題；1、投保人的資料變更，2、受益人的變更，從法定改為指定，3、地址電話變更、賬號變更、緊急聯(lián)絡(luò)人資料的填寫。4、急待處理的事務(wù)。生存保險金是否要領(lǐng)取，交費中斷失效、遲交費的處理，理賠疑問等，5、產(chǎn)品的分紅及萬能帳戶價值。

保單檢視的步驟，步驟一：導(dǎo)入，步驟二：保單基本資料填寫，步驟三：主要保障利益檢視，步驟四：保障缺口檢視，步驟五：總結(jié)與建議，步驟三—如何檢視，看保險責(zé)任：看下到底是身故賠還是意外賠，還是重疾賠，或者怎么拿生存金。確定客戶買的是哪一類（純保障、有分紅、理財傳承）?？幢ｎ~：了解出險時能賠多少?？唇毁M年期：看這份保單要交幾年?？幢ｋU期間：是保終身還是保多少年?？簇?zé)任免除：看下哪些東西是不保的。如何迅速弄懂客戶之前買了什么保障？其實在合同中找這幾個點就知道了。現(xiàn)有保單權(quán)益的講解，您還記得這份保單保什么，有什么功能？（大多數(shù)客戶不太清楚）。下面我簡單的給您介紹下這份保單的情況。1、怎么交錢：每年交多少、交多少年、還需交幾年，2、客戶權(quán)益：客戶賬戶利益（生存金+分紅），3、錢的去向：平安時、出險時的金額，4、產(chǎn)品功能：對產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢進行專業(yè)分析，關(guān)鍵提示：有意抽取客戶已有保單中自己最熟悉的一份講解（體現(xiàn)個人專業(yè)、服務(wù)），做到準確、熟練。

步驟三—保障利益講解，2、備注（保單評點）：客戶不是專業(yè)人士，他們很可能在做完保單年檢，也不清楚究竟買了什么保障。所以需要用明確的文字簡要闡述客戶所擁有的保障的現(xiàn)狀。讓客戶一目了然自己的保單究竟哪些是管的，哪些是不管的，管多少，管多久。統(tǒng)計保障總額，對客戶所擁有的保單保障進行重點提示，步驟三—利益重點提示，找出客戶保障需求是最關(guān)鍵的，高加保率的秘訣：切入險種仔細拿捏，根據(jù)客戶的交費能力和與你之間關(guān)系深淺推薦產(chǎn)品：卡式業(yè)務(wù)、意外險、重疾險、醫(yī)療險、人保福、財富類產(chǎn)品，先做用戶，再做客戶，最后成為VIP客戶！

總結(jié)與建議——保障缺口提醒，保單檢視三步曲，步驟一：工具準備及邀約，步驟二：會議及保單檢視，步驟三：檢后服務(wù)追蹤，一、你的保險買的很好，只是買得不夠，我就想，如果你當(dāng)時清楚保險責(zé)任，一定不會買這么少。二、對了，我想問一下，你為什么沒買什么險種？三、你為什么沒幫自己（配偶、孩子）買？四、加保話術(shù)：檢視后的需求激發(fā)，1、你為什么沒有買重疾險（養(yǎng)老險、教育險。）呢？2、現(xiàn)在很多人都買重疾險（養(yǎng)老險、教育險。）了呢。3、你知道為什么嗎？4、因為……5、我們公司現(xiàn)在有很多類似的產(chǎn)品，我可以給些資料你參考一下?；蛘呶一厝ブ蟾鶕?jù)你的實際情況再做一份最適合你的計劃書，我三天后再送過來給你，到時我再約你。檢后及服務(wù)追蹤，1、持續(xù)有針對性服務(wù)促進加保：人保福，無憂人生等提升重疾保障，財富類產(chǎn)品幫助客戶解決投資理財傳承需要，2、一句話做轉(zhuǎn)介紹：您身邊一定有需要了解保險責(zé)任和保單檢視的人，把我介紹給他們（而不是把客戶介紹給我），我會給他們提供最好的服務(wù)。