電話約訪是指我們獲得準客戶名單后，通過打電話的方式邀約準客戶在特定時間、地點進行面談的過程。目標：取得與準客戶面談的機會！基本步驟：1.問好，2.自我介紹：自己介紹，建立輕松愉快的氛圍。3.說明來意：向準客戶說明來電的目的，及“二選一”的方法預(yù)約見面時間。4.處理異議：細心聆聽并處理異議。 5.再次確定會面時間：確認約見日期、時間、地點。場景一：老客戶，業(yè)務(wù)員：王總您好，我是**啊！方便嗎？客戶：方便，你說。業(yè)務(wù)員：是這樣的，為提升服務(wù)品質(zhì)，公司現(xiàn)在要求我們開展老客戶大回訪，必須對您這樣的老客戶進行客戶回訪和保單檢視。您看是明天上午還是下午你方便些？客戶：最近都沒有什么時間呀。業(yè)務(wù)員：王總，知道你忙，所以才打電話跟你預(yù)約時間，這次回訪其實對你對我都很重要，對你來講，交那么多錢給我們公司你得買的明明白白吧！對于我來講，我也需要你簽字確認好對公司有個交代嘛！而且時間不用太長，就15到20分鐘，您看您是明天上午還是下午方便些？客戶：那就明天下午吧。業(yè)務(wù)員：那行，明天下午3點在你公司可以嗎？客戶：可以。業(yè)務(wù)員：好的，不見不散。

場景二：緣故客戶，業(yè)務(wù)員：老王，我**??！方便嗎？客戶：方便，你說，業(yè)務(wù)員：是這樣的，我這不剛進**嘛！公司培訓(xùn)的內(nèi)容比較多，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了3張考評表，這不咱倆是好朋友嘛！我第一個就想到你了，我拿去跟你講講，你也給我些建議，順便簽上你的大名也好讓我跟領(lǐng)導(dǎo)有個交代。業(yè)務(wù)員：你看是明天中午我們順便一起吃個飯好嗎？客戶：最近都沒有什么時間呀。業(yè)務(wù)員：知道你忙，所以才打電話跟你約時間，這個忙無論如何你得幫，對于我來講，我也需要你簽字確認好對公司有個交代嘛，而且時間不用太長，就15到20分鐘，而且我們也很久沒一起見面吃飯了，你看就明天中午吧，就在你公司附近找個地方一起吃個飯好吧？客戶：那行吧。業(yè)務(wù)員：好的，明天中午12點我在你們公司樓下等你？客戶：可以。

場景三：轉(zhuǎn)介紹客戶，業(yè)務(wù)員：您好，請問是王總嗎？客戶：是啊，哪位。，業(yè)務(wù)員：我是方總的朋友李**，我在**保險工作，方總是我的客戶，也是很好的朋友，您現(xiàn)在方便嗎？客戶：你說。業(yè)務(wù)員：上次我給方總設(shè)計保險方案的時候，他覺得不錯，好東西要和好朋友一起分享嘛，所以他就跟我提到您，說他現(xiàn)在的保險方案也許也能幫到您，所以我就冒昧給您電話，希望能跟您約個時間談?wù)勎医o他設(shè)計的方案。業(yè)務(wù)員：你看是明天上午還是下午方便呢？客戶：最近都沒什么時間啊。業(yè)務(wù)員：知道您忙，所以才打電話給你預(yù)約時間，其實您不用擔心我要讓您買保險，我只是想讓您了解一下，如果您感興趣我會多提供一些材料給您，如果不感興趣也沒關(guān)系，權(quán)當了解，況且方總說您為人不錯，我也想借此機會和您認識一下，您看明天上午還是下午一起見個面吧好嗎？客戶：那行吧。業(yè)務(wù)員：好的。那您的地址在哪？明天下午3點方便嗎，客戶：我在**大廈B座29樓，3點可以。業(yè)務(wù)員：好的，不見不散。

電話約訪異議處理，客戶：沒興趣/沒需要。業(yè)務(wù)員：可能你暫時沒有興趣。其實我今天打電話給你，只是想用15-20分鐘為你做一個簡單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份保險產(chǎn)品計劃，到時候如果你覺得有興趣，我再給你多點資料參考，假如沒興趣，也可以借此機會就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：寄點資料給我。業(yè)務(wù)員：我寄資料給你，你也一樣要花時間看。如果這樣，那還不如我用15-20分鐘時間解釋給你聽，能夠讓你更清楚了解我們最新的保險產(chǎn)品計劃。如果你有興趣，我再給你多點詳細的資料參考。如果覺得暫時沒這個需要，也可以借此機會就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？

客戶：沒錢。業(yè)務(wù)員：你放心，其實我今天打電話給你，并不是要你馬上開始任何一個計劃。我只想用15-20分鐘，為你做一個簡單的介紹和分析。到時候如果你覺得有興趣，我再給你多點資料參考，但是如果你暫時覺得沒這個需要，我們就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：公司有保險。業(yè)務(wù)員：你放心，我們公司提供的服務(wù)和你公司提供的員工福利是不同的，你只需要15-20分鐘就可以了解我們最新的保險產(chǎn)品計劃。如果到時你覺得有興趣，我會給你多點資料參考，假如你暫時覺得不需要，我們就一起吃飯聚一聚了，你看是周四還是周五比較方便？