各位上午好，非常榮幸跟大家做一個分享。其實我今天講課的內容可能跟咱們以前聽到的關于健康險銷售的課程稍微有一點點不一樣，那么其實原因很簡單，我們之前聽到的更多的可能是關于如何與銷售健康險，我今天更多的講的是作為一個客戶他應該怎么買健康險，角度可能略有不同，其實原因很簡單因為我自己在進入保險行業(yè)之前，我自己想要買保險我就得想清楚一些問題。

    那么我們先來說一下最基礎的五個問題，就是作為一個客戶我如果要買健康險，我應該考慮什么？其實我們要考慮的問題很簡單，不外乎就這五個問題15個字：“買不買、給誰買、買什么、怎么買和買多少”就是關于今天這堂課程的這個課件，后面肯定會發(fā)給大家，請大家注意所有帶問號的地方，是咱們拿來要跟客戶溝通時候要提問的，或者說今天的這個課件就是我跟客戶做健康險溝通的一個邏輯，然后大家可以理解為這樣子。那么我們今天在基礎問題上重點就講這五個。

    先來看“買不買”。其實我們一般在講買不買的時候，肯定會說很多比如說過去我們用的比較多的這種悲慘的故事呀，或者講環(huán)境污染呀，或者講食品衛(wèi)生等等的。其實在我看來以我在實際中的感覺，就是現(xiàn)在越來越多的客戶，你已經(jīng)不需要用太多的精力去跟她溝通你作為一個現(xiàn)代社會生存的標準之一需要購買健康險，這個概念已經(jīng)就是說的很少了。原因很簡單其實老百姓都知道他的日子過得其實挺兇險的，任何一個中國人拍碎了按到地上就是一張元素周期表，所有的微量元素有毒的東西身體里都有，所以我們現(xiàn)在很多客戶的觀念上面，他已經(jīng)很清晰地知道我就要買保險了。但是我一般還會系統(tǒng)的來給他們做一個簡單的梳理，那么我一般用六句話來說清楚你為什么一定要買健康險。第一句“人一定會生病”。這個道理很簡單，如果一個人他都沒有來得及生大病，僅僅是因為某種原因沒有來得及。那么這個世界上有沒有人不會生??？至少有人嘴里會說我堅決不生病，我就不會生病，我就身體健康等等。那么一般這種情況往往是客戶對代理人本身的信任就出現(xiàn)了問題，首先是前期的信任可能出現(xiàn)了問題，再然后它可能是已經(jīng)進入了全面拒絕狀態(tài)才會出現(xiàn)一開始就說我不會生病。所以這個問題呢幾乎不需要討論，包括神仙也會生病，我舉個例子有一個神仙不但生病而且他是個殘疾叫鐵拐李，大家都知道的。那么第二句話就是“生病一定會去治療”這個很簡單有沒有人說我生病了不治療，假如有一般情況下不外乎兩個原因，要么是沒有醫(yī)療條件去治療，要么是沒有能力去治標，而這個能力最主要的表現(xiàn)可能就是沒有錢。我母親以前在醫(yī)院住院的時候，她鄰床的一位病友阿姨，讓我印象特別深刻，就是跟醫(yī)生說我年齡大了我活夠了我不治了要出院，但是等到他的家人陪護人都走了以后，他拉著醫(yī)生的手術醫(yī)生救救我，我沒活夠呢。你會發(fā)現(xiàn)老太太他不愿意接受治療的原因可能有一些背后的深層次的原因，據(jù)我所知主要的原因就是不愿意再給家里花錢。那么第三句就是“致病就一定要有人為此買單”。有人說我就不買保險我家底兒厚我有的是錢，那么如果這樣的話，基本上為你買單的是自己，基本上就是拿自己的積蓄。第四句就是“買單的只有兩種人，自己或者別人”不會有第三種人。只不過別人買單，也許是直接給你給一筆現(xiàn)金，也許是跟別人借錢，或者是我們經(jīng)常看到的“水滴籌”“輕松籌”等等。第五句是“別人買單最好的選擇是商業(yè)保險沒有之一”理由很簡單直接看第六句“因為商業(yè)保險既有支付能力更有尊嚴”。不管客戶對于健康險購買的意愿和理念有多強烈，我一定要把這六句話給他認真地說一遍，因為很多客戶他意愿很堅決，但是他可能對里邊思考邏輯的細節(jié)可能不是很嚴謹，會影響到我們之后的一些銷售動作，所以基本上在跟客戶就保險特別是健康類保險銷售開始的時候，我一定要把這六句話跟他完整的說一遍，就是“人一定會生病，生病一定會去治療，治病就一定要有人為此買單，買單的只有兩種人自己或者別人，而別人買單的最好選擇就是商業(yè)保險沒有之一，因為商業(yè)保險既有支付能力更有尊嚴。”我就說這么多，基本上的大部分情況下客戶他都可以聽得明白。那么如果具體要給這種比較純理性好像看上去沒有感情色彩的這個邏輯加加溫，我一般喜歡用后面的這幾段話，我比較喜歡的幾個金句分享給大家，第一個是“有保險你的家人是受益人，沒有保險家人是你的受害人”。第二句是“買不買決定將來救不救，買多少決定將來怎么救”。第三句是“健康條件決定能不能買，年齡條件決定以什么代價買”。