電話約訪異議處理，客戶：沒興趣/沒需要。業(yè)務(wù)員：可能你暫時沒有興趣。其實我今天打電話給你，只是想用 15-20 分鐘為你做一個簡單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份保險產(chǎn)品計劃，到時候如果你覺得有興趣，我再給你多點資料參考，假如沒興趣，也可以借此機會就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：寄點資料給我。業(yè)務(wù)員：我寄資料給你，你也一樣要花時間看。如果這樣，那還不如我用 15-20分鐘時間解釋給你聽，能夠讓你更清楚了解我們最新的保險產(chǎn)品計劃。如果你有興趣，我再給你多點詳細的資料參考。如果覺得暫時沒這個需要，也可以借此機會就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：沒錢。業(yè)務(wù)員：你放心，其實我今天打電話給你，并不是要你馬上開始任何一個計劃。我只想用 15-20 分鐘，為你做一個簡單的介紹和分析。到時候如果你覺得有興趣，我再給你多點資料參考，但是如果你暫時覺得沒這個需要，我們就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：公司有保險。業(yè)務(wù)員：你放心，我們公司提供的服務(wù)和你公司提供的員工福利是不同的，你只需要 15-20 分鐘就可以了解我們最新的保險產(chǎn)品計劃。如果到時你覺得有興趣，我會給你多點資料參考，假如你暫時覺得不需要，我們就一起吃飯聚一聚了，你看是周四還是周五比較方便？

銷售面談，概述：運用保額測算工具，對客戶做觀念導(dǎo)入并計算家庭保障缺口，從而激發(fā)客戶的保險需求。觀念導(dǎo)入，業(yè)務(wù)員：王總您好，我是中國**的小李。我們通過電話的，我今天來，就是想占用您 15 分鐘的時間，幫您做個保障需求分析，買不買沒有關(guān)系，你看我講的有沒有道理，對你有沒有幫助？想問您幾個問題：第一：什么是保險？其實保險就是八個字——風(fēng)險管理，經(jīng)濟補償。用科學(xué)的手段管理風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險來臨的時候可以獲得一定程度的經(jīng)濟補償。第二：為什么要買保險？因為人生有風(fēng)險，所以要保險。風(fēng)險什么時候發(fā)生，發(fā)生在誰的身上，我們都無法預(yù)知。為了讓你能夠更清晰的了解，我會用圖示的方式給你展示。這是我們的生命線（畫a線），從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（畫b線），因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？②但我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線（畫c線），這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用（寫d處文字）。③可是，王先生，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？有兩樣風(fēng)險我們無法控制，一個是意外，一個是疾病。④現(xiàn)在路上車多人多新手多，尤其是女司機比較多，意外事故發(fā)生概率不斷上升。⑤生活環(huán)境也在不斷惡化，空氣、水、食物無一可靠，導(dǎo)致罹患重大疾病的概率高達 72.18%，一旦我們發(fā)生意外或者疾?。ó?e、f 線），支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的，您認同這個說法么？所以，每一個家庭都應(yīng)該做風(fēng)險管理，利用財務(wù)杠桿原理，花少部分的錢保障家庭能應(yīng)對突發(fā)重大的財務(wù)損失，這樣生活才能從容不迫，所以保險不是買不買的問題，而是買多少的問題。

你可能會說你有社保，不需要商業(yè)保險，那我跟您講講社保是怎么報銷的。①你看，社保的住院報銷就好比這個圖（畫a線），這是住院的起付線1700元；（畫b線），起付線以下需要我們自己承擔(dān)；②起付線以上的部分也并不是都可以報銷的，因為社保還規(guī)定了一條封頂線35萬（畫c線），封頂線以下部分是不是都可以報銷呢？也不是，因為社保一般都規(guī)定了一定的自付比例（畫d線）；除此以外，在社保報銷中有一部分自費的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項目，這部分也要自己承擔(dān)（畫e線）；③你看我們發(fā)生的醫(yī)療費用中，起付線以下，封頂線以上，自付和自費部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，白色部分就是可報部分；④簡單說就是，低不報，高不報，中間部分部分報。所以龐大的醫(yī)療費用僅靠社保是遠遠不夠的，而且隨著醫(yī)療費用的增加，這個缺口會越來越大，社保只是低水平的“?！倍皇恰鞍保挥猩绫?商保，生活才會更美好。