講師要強(qiáng)調(diào)見面是我們電話約訪的最終目的也是唯一目的。無論哪類客戶，都是我們可以開發(fā)的市場(chǎng)。都需在第一時(shí)間獲得對(duì)方的電話，并進(jìn)行電話約訪。而電話約訪約訪的目的只有一個(gè)那就是見面，打電話不是用來介紹產(chǎn)品，目的只是見面。約訪的關(guān)鍵就是見到客戶，因?yàn)橹挥懈蛻裘鎸?duì)面的交流才可以將你的專業(yè)形象和專業(yè)知識(shí)展現(xiàn)在客戶面前，所以見到客戶是銷售成功的第一步，千萬不要還沒上戰(zhàn)場(chǎng)就在電話前被打敗了。我們通過電話約訪，一方面也是為了體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重：如果貿(mào)然去拜訪客戶，會(huì)顯得唐突，顯得不尊重客戶，特別是對(duì)于有身份的客戶。同時(shí)也便于提前安排，提高效率。通過電話與客戶溝通，也可以初步建立信心；即便遭受陌生客戶的拒絕，也不會(huì)造成實(shí)質(zhì)的傷害。

在進(jìn)行陌生電話約訪前，我們首先要克服的是心理的障礙，那就是怕拒絕。這樣的顧慮會(huì)影響我們接下來的工作，那么我們?cè)撊绾谓鉀Q呢？其實(shí)我們對(duì)于可能發(fā)生的情況更多的是憑想象，而這種不利的想象是阻礙我們約訪的主要因素，所以最好的辦法是不要去想象還未遇到的事，有隨時(shí)激勵(lì)自己的方法，建立心錨。想一件令自己愉悅的事來調(diào)整情緒。當(dāng)緊張時(shí)深呼吸來舒緩情緒。如果遭受拒絕了，也不要?dú)怵H，要給自己心理暗示：他對(duì)你不熟悉，拒絕很正常；現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你。對(duì)拒絕不要信以為真。拒絕是一種本能反應(yīng)，是一種習(xí)慣，甚至有些客戶的拒絕，是為了進(jìn)一步的了解。

體會(huì)拒絕背后的心理故事。人間百態(tài)，客戶的心情也會(huì)有起有落，也許我們?cè)诖螂娫挄r(shí)客戶剛好與配偶發(fā)生爭執(zhí)，心情不太好……建立同理心后再與客戶交流，客戶會(huì)把我們當(dāng)成朋友，會(huì)有意想不到的收獲。相信概率決定論。即使是銷售精英，電話約訪的成功率也不是100%。所以，要想獲得優(yōu)秀的業(yè)績必須保證工作量，抓住愿意面談的客戶，篩選掉根本不可能成功約訪的客戶，最后運(yùn)用靈活的策略與技巧來應(yīng)對(duì)不斷給予拒絕但我們?nèi)阅軤幦〉目蛻簟７e極的正能量。有時(shí)我們?cè)诖螂娫捴?，總是想著客戶不?huì)與我們見面，會(huì)拒絕我們，結(jié)果電話打過去，客戶真的拒絕我們了，這就是負(fù)能量產(chǎn)生的結(jié)果。我們常說吸引力法則，當(dāng)我們積極向上時(shí)，才會(huì)吸引對(duì)我們有利的事物，所以要調(diào)整心態(tài)，充滿正能量。有時(shí)我們既想約訪成功，但是又害怕客戶拒絕，那說明我們還沒有調(diào)整好，需要繼續(xù)調(diào)整直到完全正能量為止。

如果確實(shí)引起了不良情緒，也要學(xué)會(huì)適當(dāng)發(fā)泄和轉(zhuǎn)移，等情緒調(diào)整好后再進(jìn)行電話約訪。講師對(duì)學(xué)員前期學(xué)過的約訪步驟進(jìn)行提問回顧。講師按膠片內(nèi)容復(fù)述電話約訪的步驟。約訪前的準(zhǔn)備工作到位之后，就是撥打約訪電話，約訪步驟我們?cè)诰壒士蛻艏s訪時(shí)已經(jīng)學(xué)習(xí)掌握，我們來提問看下掌握情況。好，我們一起再來復(fù)述下這五個(gè)步驟。介紹自己及公司：先自報(bào)家門，這也是撥打電話最基本的禮儀，道明來意：現(xiàn)代生活節(jié)奏都很快，在簡單的介紹，寒暄之后，直接道明來意?！岸褚弧狈ù_定時(shí)間：這是通過電話約訪爭取上門拜訪的機(jī)會(huì)，“二擇一”法通過封閉式的提問，將確定時(shí)間的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上，并且成功的幾率要高很多。

異議處理：根據(jù)不同類型陌生客戶，我們要提前設(shè)定有可能的異議。結(jié)束語：最后再次重申會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。電話約訪轉(zhuǎn)介紹陌生客戶，自我介紹，業(yè)：您好，是陳xx先生嗎？道明來意，業(yè)：我是**人保的小張，您的朋友劉xx是我的同學(xué)，前幾天我向他推薦了一份“健康保障”計(jì)劃,他覺得很不錯(cuò), 他說您也是一個(gè)很有責(zé)任心的人，可能會(huì)感興趣，如果能和您見一面是我的榮幸，您看哪天方便見個(gè)面,讓我用5分鐘的時(shí)間給您介紹一下這個(gè)計(jì)劃吧。業(yè)：您看是這個(gè)周三還是周四方便呢？客：過段時(shí)間再說吧，業(yè)：您看，我只需要5分鐘向您做個(gè)簡單的介紹。如果有興趣，我再給您一些參考資料，假如您暫時(shí)沒這個(gè)需要，就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)新朋友,您也不用覺得有壓力，您看周三或周四哪天有空呢？結(jié)束：重申見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，客：那好吧，周三晚上見個(gè)面吧。業(yè)：那就周三晚6點(diǎn)在您公司樓下的茶樓吧，祝您愉快，再見！