講師帶領(lǐng)學(xué)員一起回顧專業(yè)化銷售流程，我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了專業(yè)化銷售流程的準(zhǔn)客戶開拓、緣故客戶約訪及銷售面談，今天我們來學(xué)習(xí)成交面談。成交面談包括兩大環(huán)節(jié)：主打產(chǎn)品解說和異議處理及促成，本節(jié)課我們的學(xué)習(xí)內(nèi)容是異議處理及促成。通過剛才伙伴們講的客戶異議，歸納起來主要是三種情況：不劃算、不想買、不相信；不劃算：不如股票、基金、房產(chǎn)；都要死了、病了才能賠；不如放利息；不想買：已經(jīng)有社保了；買過了；很健康，不著急；買保險容易理賠難；想買了聯(lián)系您；和家人商量；剛買房，沒錢買保險；不相信：不相信公司，倒閉了怎么辦？我找朋友買；買時容易理賠難；本次課程有四個部分內(nèi)容：第一部分我們來認(rèn)識異議處理的類型，第二部分重點(diǎn)學(xué)習(xí)異議處理五步驟法，第三部分學(xué)習(xí)促成方法,第四部分將對異議處理的邏輯進(jìn)行現(xiàn)場演練。

異議處理五步驟，（1）用心聆聽：細(xì)心聆聽客戶談話的內(nèi)容和語氣，盡量不打斷客戶說話，分析客戶異議的真假，尋找突破口，也使客戶有被尊重的感覺。（2）尊重理解：明白客戶的意思后，表現(xiàn)出尊重和理解，表明客戶有這樣的異議是可以理解的，使客戶感覺到您是個善解人意的營銷員，他對您的信任也必定會增強(qiáng)。（3）澄清事實(shí)：運(yùn)用各種技巧，逐步引導(dǎo)客戶改變觀念。處理異議時懂得應(yīng)變，千萬避免與客戶爭論或在客戶話語里找弊病，使客戶不高興。（4）提出方案：營銷員必須對自己銷售的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，幫助客戶體會到保險對他的益處。（5）嘗試成交：提出解決方案后，要求客戶做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

異議處理的常用句式，用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對。（建立同理心）理解尊重，我理解您的想法，其實(shí)很多人也都這么說。（肯定 - 陳述）澄清事實(shí)，除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？但后來經(jīng)過我們再次溝通后，發(fā)現(xiàn)這對他確實(shí)有所幫助，而且對我們雙方都有好處。（ 陳述-轉(zhuǎn)折）提出方案，相信你也認(rèn)同這個觀點(diǎn)，不如讓自己現(xiàn)在就擁有這份保障計(jì)劃，面對人生風(fēng)險時更加從容。

運(yùn)作LSCPA異議處理時應(yīng)注意：1、隨機(jī)應(yīng)變，察言觀色：和客戶交流，表情自然，語言親切、流暢，控制情緒，千萬不能和客戶爭辯，正確靈活的應(yīng)用各類異議處理邏輯，熟練應(yīng)對，委婉堅(jiān)定，給客戶信心。2、用心聆聽，辨別真假：有些異議是準(zhǔn)主顧對營銷員的本能、下意識的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假異議。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷異議的真假。較籠統(tǒng)、較模糊的異議一般都是假異議，這時，我們要對客戶的話仔細(xì)分析，找出客戶真正的原因?？蛻粽J(rèn)識到自己對保險的需求并認(rèn)同產(chǎn)品后，不一定會立即主動提出購買，這時需要客戶經(jīng)理幫助客戶做出購買決定，這就是促成。促成的意義：成交保單就是銷售的目的！