通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解主顧開(kāi)拓方法，填寫(xiě)《黃金30表》，掌握緣故開(kāi)拓法。算一算，你的銷(xiāo)售技能得多少分？你是一個(gè)工作中較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，能夠在別人的指導(dǎo)下工作，只是不夠積極主動(dòng)。了解銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的動(dòng)作，但沒(méi)有按照要求去完成。相信通過(guò)自評(píng)改進(jìn)可以成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。你是一個(gè)規(guī)劃能力較弱的人。工作中總是需要?jiǎng)e人為你做決定，對(duì)于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)不夠熟悉，沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售人員的基本要求，請(qǐng)繼續(xù)努力，你是一個(gè)做事勤勉、注重實(shí)效的人。工作中總是有備而來(lái)，做事井井有條、有規(guī)劃，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，是天生的銷(xiāo)售精英。你是一個(gè)很有潛質(zhì)的人，能夠較好的完成銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的每個(gè)動(dòng)作，但不夠精細(xì)，只要努力就可以成為明日銷(xiāo)售之星。

緣故客戶(hù)開(kāi)拓情境，第一類(lèi)——支持你從事保險(xiǎn)工作的客戶(hù)約見(jiàn)方式，艾生命：李姐，我是艾生命，接電話(huà)方便嗎？李姐：還好，你說(shuō)吧。艾生命：李姐，我換工作了，現(xiàn)在在**人壽上班，好久不見(jiàn)了，咱們見(jiàn)個(gè)面，我想跟你說(shuō)一說(shuō)我的收獲。你看這周三或周四哪天方便呢？ 李姐：周四吧，（三）緣故客戶(hù)開(kāi)拓情境，第二類(lèi)——不支持你從事保險(xiǎn)工作的客戶(hù)約見(jiàn)方式，艾生命： 堂姐，你好！我是艾生命，現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？堂姐： ……（各種不支持他做保險(xiǎn)）艾生命： 堂姐，聽(tīng)你的意思是不希望我做保險(xiǎn)？其實(shí)，我之前的想法和你是一樣的，可是來(lái)到保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)之后我覺(jué)得保險(xiǎn)不是我們之前想的那樣子。你現(xiàn)在方便嗎？我想跟你見(jiàn)個(gè)面，也請(qǐng)你幫我參考參考。堂姐：好啊。

第三類(lèi)——不知道你在保險(xiǎn)公司工作的客戶(hù)約見(jiàn)方式，艾生命：老張，我是艾生命，接電話(huà)方便嗎？老張：艾生命吶，你說(shuō)。艾生命：老張，我換工作了，現(xiàn)在在**人壽上班，恰好我要去你們小區(qū)附近為一個(gè)客戶(hù)送資料，我送完資料，順便去看看你，好久也沒(méi)見(jiàn)你了。第一種情況：老張：好啊。第二種情況：老張：我現(xiàn)在有事不方便。艾生命：沒(méi)關(guān)系，那我們下次再約。利用《黃金30表》，寫(xiě)下自己身邊的準(zhǔn)客戶(hù)資源。根據(jù)A、B、C、D類(lèi)客戶(hù)的分類(lèi)，制定拜訪計(jì)劃，逐漸讓我們的準(zhǔn)客戶(hù)由D類(lèi)向C類(lèi)、由C類(lèi)向B類(lèi)、由B類(lèi)向A類(lèi)轉(zhuǎn)變，讓他們最終都成為我們的客戶(hù)。