任何的面談都離不開事先的精心準(zhǔn)備，這點(diǎn)非常重要，首先我們有哪些物品的準(zhǔn)備呢？要提前打印好標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，（因?yàn)槿绻F(xiàn)場畫的話，假如字不好看，畫的不是很準(zhǔn)確就會影響效果）白紙筆，計(jì)算器 第二是收集客戶信息，通過多方面的了解，對方是否買過保險(xiǎn)？有哪些主要的投資等？第三要熟練掌握三張圖的運(yùn)用，最后要預(yù)演一下面談的流程，自己其實(shí)既是導(dǎo)演，也是主角，要完全能夠掌握整個(gè)流程的進(jìn)展。

畫圖講養(yǎng)老三步曲，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖激發(fā)需求，人生三階圖確認(rèn)需求，沙漠行走圖提供最佳方案滿足需求，備注：剛剛跟大家分享的都是課程序言的部分，接下來進(jìn)入我們課程核心內(nèi)容《畫圖講養(yǎng)老三步曲》哪三步呢？第一步就是用標(biāo)準(zhǔn)普爾來激發(fā)客戶的需求 第二步用人生三階段圖來確認(rèn)客戶的需求 第三步用沙漠行走圖來提供最佳方案滿足客戶的需求 大家看，這就是我畫圖講養(yǎng)老的三個(gè)步驟。

介紹標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，標(biāo)準(zhǔn)普爾是國際四大評級機(jī)構(gòu)之一，這個(gè)圖是根據(jù)10萬個(gè)資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭總結(jié)出來的科學(xué)理財(cái)規(guī)劃，您也應(yīng)該按照這個(gè)方法進(jìn)行規(guī)劃，備注：接下來我首先來講講怎么用標(biāo)準(zhǔn)普爾圖來激發(fā)客戶的需求呢？我相信我們在座的伙伴們都非常熟悉這張標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，它是國際四大評級機(jī)構(gòu)之一，這個(gè)圖是根據(jù)10萬個(gè)資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭總結(jié)出來的科學(xué)理財(cái)規(guī)劃，您也應(yīng)該按照這個(gè)方法進(jìn)行規(guī)劃。

講解四大賬戶，強(qiáng)調(diào)長期賬戶，現(xiàn)金賬戶就是現(xiàn)在要花的錢，通常存銀行；杠桿賬戶就是保命的錢，通常購買健康和意外保險(xiǎn)；投資賬戶就是生錢的錢，通常購買股票、投資等；長期賬戶就是保本升值的錢，通常用于養(yǎng)老、子女教育和財(cái)富傳承這些未來一定會發(fā)生的費(fèi)用支出，必須強(qiáng)調(diào)長期賬戶中養(yǎng)老一定會發(fā)生，備注：標(biāo)準(zhǔn)普爾有四大帳戶，分別介紹即可，重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)長期賬戶，劃線的部分語氣需加強(qiáng)，其中長期帳戶中，養(yǎng)老一定會發(fā)生。

兩個(gè)問題引發(fā)對養(yǎng)老的思考，您覺得這樣的配置是不是很有道理， 通常您是怎么安排的呢？引發(fā)客戶思考并檢視自身資產(chǎn)配置  情況，往往發(fā)現(xiàn)長期賬戶有缺失，長期賬戶是為未來一定會發(fā)生的費(fèi)用準(zhǔn)備的，比如子女教育、養(yǎng)老和財(cái)富傳承等。而養(yǎng)老是我們自己的事情，自己的事情必須自己解決，養(yǎng)老規(guī)劃您有考慮過嗎？4.講我為什么關(guān)注養(yǎng)老，建立同理心，我的公婆和我的父母都六十多歲了，但是他們的生活狀態(tài)卻完全不同。我是獨(dú)生子，父母沒有養(yǎng)老金，每個(gè)月只有六七百元的農(nóng)保，他們怕晚年拖累我，所以至今還在堅(jiān)持打工。而我的公婆呢，每個(gè)月有4000多的退休金，他們每天都可以做自己喜歡的事情,充分 享受退休生活……所以您看，擁有相對寬裕的專款專用的養(yǎng)老金是多么重要！透過自己家人案例的分享，要客戶感受到老養(yǎng)老金的高低將直接影響老年生活質(zhì)量的高低，而客戶現(xiàn)在就已擁有較高的生活品質(zhì)，所以當(dāng)然希望未來的養(yǎng)老生活品質(zhì)也能有所保障，因此準(zhǔn)備一筆確定寬裕的養(yǎng)老金真的很重要。人不一定會生大病或發(fā)生意外，但一定會老。備注：告訴客戶一個(gè)重要概念：人不一定會生大病或發(fā)生意外，但一定會老，所以建立一個(gè)養(yǎng)老金帳戶多么的關(guān)鍵講到這邊的時(shí)候要適當(dāng)做一個(gè)總結(jié)，防止學(xué)員聽到這里已經(jīng)忘記了前面的內(nèi)容，剛剛我跟大家分享的是將打印好的標(biāo)準(zhǔn)普爾圖呈現(xiàn)給客戶，跟客戶傳遞一個(gè)核心的理念，這非?？茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)普爾圖當(dāng)中包含一個(gè)重要的部分，也是我們?nèi)菀缀鲆暤牟糠?，那就是長期帳戶當(dāng)中的養(yǎng)老部分。